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导购必知 好导购应该学会说话和倾听

https://www.nz86.com/   手机版   2015-05-13

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导语: 一位有经验的服装店导购员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看。通过这句话我们可以看出来,一个好的、优秀的服装导购员要做到会说、会听、会看。那么,怎么才能算是会听、会说、会看呢?又该怎么做呢?

  一位有经验的服装店导购员这样说过,在实际导购工作中,能说不如会说,会说不如会听,会听不如会看。通过这句话我们可以看出来,一个好的、优秀的要做到会说、会听、会看。那么,怎么才能算是会听、会说、会看呢?又该怎么做呢?

导购必知 好导购应该学会说话和倾听(图1)


  一、能说——指的是见到顾客有话说

  面对顾客的时候,怎样才能做到“能说”呢?应该具备以下几点:

  1、在面对顾客的时候,能够把服装的卖点一一道来;

  2、面对顾客的提问,能做到灵活自如,不会轻易被顾客问住;

  3、咬字清楚,语调轻松,介绍中不前后自相矛盾,善于自圆其说;

  4、能把现场的气氛调动起来。

  二、会说——指的是导购能不能说到点子上

  怎样才能算是会说呢?会说是指导购员能否说到顾客的心里。导购要理解消费者的心理,说出消费者真正的需求。该说的说,不该说的不说。

  三、会听——指的是导购应该理解顾客心声,把握顾客需求

  当我们谈到某人应该干销售这一行时,我们常说他很有“口才”。事实上,会听才更有力量。

  俗话说“言为心声”,精明的导购员是善于听的。他们知道什么时候该说话,什么时候说话的主动权应该掌握在顾客手中。顾客的满意与否、赞同还是不屑,都会通过顾客的语言或身体语言表示出来。“会听”的导购员通常从聆听中能够迅速判断出顾客的类型、顾客真正的需求。导购应该明白,优秀的导购员,应该一个优秀的心理学家。

  能言善道、口若悬河的导购员未必容易得到顾客的认可;相反,木讷含蓄的导购员反而容易取得顾客的认可,因为顾客觉得这样的导购员诚实可信、值得交往。顾客可不希望和一个十分精明的人谈生意,这样他会处处提防,避免上当。

  因此,导购员要记住,能说会说更要会听,这样你的介绍才会更加有的放矢。有句很形象的话说:上帝给了我们两只耳朵和一张嘴巴,就是让我们多听少说的。四、会看——从细节观察顾客需求,准确把握成交时机

  “会看”就是会察言观色,从细节观察顾客的需求。看顾客的经济能力、想买什么、什么时候买。

  导购人员必须能够确定顾客的需求和愿望,否则产品还是卖不出去。导购人员除了仔细倾听顾客非说不可的话,分析其用意之外,还要能够对他们的非语言行为明察秋毫。顾客的眼神、手势、语调、表情和整个外表,都能在很大程度上暴露其所思所想。

 来源:网络        编辑:王腾
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