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疫情打乱卖货节奏,服装企业危机中如何“自救”?

https://www.nz86.com/   手机版   2020-03-20

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导语: 转眼已经是3月中旬,零顾问家楼下的樱花都盛开了,你家的生意还好吗?2020年开年,一场突如其来的疫情打乱了所有人的节奏。原本,每年的这个时候是各个公司开始参加订货会,进春夏新款的时候。

  转眼已经是3月中旬,零顾问家楼下的樱花都盛开了,你家的生意还好吗?

  2020年开年,一场突如其来的疫情打乱了所有人的节奏。原本,每年的这个时候是各个公司开始参加订货会,进春夏新款的时候。

  可如今别说订新货了,就连去年的库存都销售不出去!本应该开门做生意的节奏,现在变成了夹缝之中求生存……

  服装企业到底如何在危机中自救?请务必做好这3点!

  线上,成为最有效的打法

  办法总比困难多,疫情面前,商业迸发了新的活力与潜力。以服装企业 为例,疫情期间,太平鸟通过线上平台、直播平台,打通了与顾客的连接。

  旗下 PEACEBIRD男装、PEACEBIRD女装、LEDíN 女装、Mini Peace童装等多个品牌,通过推出微信线上会员专场、微信秒杀、小程序分销、不同区域轮流直播等形式,实现了半数暂停营业门店有销售,日均总零售额800万元、并仍在持续提升的业绩。

  线上直播三小时,堪比门店一月的销售额,如此划算的生意,谁不愿意参与?这一个多月来,波司登、安踏等部分传统服装品牌,与更多依赖互联网而生的线上品牌,以及服装买手、网红开设的非品牌类产品直播,终于在同一个维度开启了竞争。

  与此同时,社交媒体中的各种秒杀群、品牌vip群也在逐步发力,消费者在这一渠道不仅仅享受到了购物及温情服务,还享受到了消费以外的关爱。

  一位消费者表示,自从加入了某门店的宝妈购物群,宝宝的一切吃穿用度都是优中选优,动动手指送到家,宝宝遇到个头疼脑热,还有一整个后援团作为远程指导。

  而加入设计师秒杀群的一位消费者表示,自从加入这一渠道,很少去商场购物,这种省时省力就能买到心仪时装的服务,很适合一线城市的们。

  不同于直播快速高效的变现形式,社群营销带来的有温度的高频率、高黏度购物行为,通过与目标消费者的良性互动,品牌获得了独一份的消费数据,在温情互动的外衣下,实现了对产品和品牌的反哺。

  线上订货会,开辟订货新模式

  眼瞅着气温一天天上升,换季了还要不要订货;

  订货的话现有的库存还很多,数量怎么确定;

  很多地方春季订货会都在延迟,又该从哪里找产品?

  新货当然要订,今年不同于以往,对于货品的把握我们更要深思熟虑,作出合理的规划!

  01线上订货

  由于企业自媒体、在线沟通平台(社群)等互联网通讯工具已经很成熟、组织一场线上订货会并不复杂,也并不难找。

  对于生产批发商来讲最关键的是第一步,如何稳定经销商的军心,增强其信心以及对经营的乐观心态,进而提高订货成交率以及订货量。

  首先要聚焦主打产品,集结优质团队资源,选取核心经销商,确立有效的新渠道营销模式,引导经销商开拓线上渠道,对冲“线下渠道阻断带来的”经营风险,核心做法如下:

  (1)借力新平台,社群团购、到家、外卖等;

  (2)先行先试,试点秒杀、限时折扣、预售等营销策略;

  (3)小步快跑,快速验证迭代,复盘有效经验,输出解决方案,规模化复制。

  02订货数量

  对于零售上来讲关键是要考虑订货的数量,订货数量怎么确定?有以下几点需要注意:

  1、盘点当前库存量。积压的库存一时之间卖不出去就会成为我们成本,首先我们要考虑当下积压的成本是多少,做好卖不出去的最坏打算。

  2、核算自己的现金流。现金流是企业在危情中周转的保障,抛去积压成本,人员成本,进货成本和租金成本,要保证手上可供流转的资金能够支撑6个月的花销。

  3、评估自己销售渠道的带货能力。本地区当下的客流量是多少,是否开通了线上渠道,线上每天的带货量是多少。

  结合上述3点算下来,开春该订多少货一目了然。

  人尽其才,提升效率

  目前经常接触的两批人,一是生产、销售部门员工;二是在公司数据库里或者在导购员微信里的消费者。其实这两批人就是作战士兵,一定要动员起来。

  一是导购要尽快转型,从线下门店转到线上社群的运营者;

  二是针对所有的客户,无论是数据库里的,还是在导购员微信里的,都要尽快集结。

  社群是最好的,能和用户批量互动的介质,希望大家把社群经营放在第一优先级。

  尤其是那些有过一定的消费历史,或者对品牌有好感的用户,要尽快利用这种好感度和再次购物的可能性把他拉到社群当中。

  原来很多企业会把社群当做一个开源的渠道,但现在线下流量关闭的情况下,你能运作的就只有这些已经被拉进群的人,而且你还要给他们更好的服务才有可能保证不流失。

  现在来看,更好的服务可能是什么?增加产品品类的丰富度。

  如果你是一个服饰类的品牌,拉了一个消费者的社群,哪怕你以最低的折扣、最好的营销政策,也只能适当激发一波春装的购买力。

  没有人会因为一定的折扣,就把原来预期春装采购2件变成20件,最多变成3、4件,这还远远不足以持续维护这群人,怎么办?

  这些人需要什么就去整合什么,尽你所能把他们的家庭全链路,足不出户的所有需求都放到你的社群里。那么恭喜你,你不但找到了一条自救的路,还有可能找到了一个新的业务增长点。

  从战略到渠道,从产品到员工,上下齐心定能战胜困难,成为活下去的“勇者”。疫情面前不要畏惧,更不要失去信心,办法总比困难多,我们定能战胜困难,成为王者!

 来源:零售专家        编辑:潘芬芬
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