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服装销售技巧 促销员如何向顾客有效地推销产品

https://www.nz86.com/   手机版   2019-06-10

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导语: 服装促销中想要顾客买你的服装,首先得让她觉得你的服装穿在身上有什么样的效果,这就需要服装导购懂得销售技巧了,一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

  服装促销中想要顾客买你的服装,首先得让她觉得你的服装穿在身上有什么样的效果,这就需要服装导购懂得销售技巧了,一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。

服装销售技巧 促销员如何向顾客有效地推销产品(图1)

  一、向顾客推销自己

  在销售活动中,人和产品同等重要。促销员要赢得顾客的信任和好感。

  服装促销员需要做到以上几点:

  1、微笑。微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

  2、赞美顾客。一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成销售,也可能改变顾客的坏心情。

  3、注意礼仪。礼仪是对顾客的尊重。

  4、注意形象。促销员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指促销员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

  5、倾听顾客说话。缺乏经验的促销员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是促销员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的促销员。

  二、向顾客推销利益

  促销员常犯的错误是特征推销,他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客这些特征能带来什么利益和好处。促销员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

  促销员可分为三个层次:低级的促销员讲产品特点,中级的促销员讲产品利益点,高级的促销员讲产品利益点。那么,促销员如何向顾客推销利益?

  1、利益分类

  (1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

  (2)企业利益,由企业的技术,实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

  (3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

  2、强调推销要点

  一个产品所包含的利益是多方面的,促销员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是:“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

  推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、品质、价格中最能激发顾客买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

服装销售技巧 促销员如何向顾客有效地推销产品(图2)

  三、向顾客推销产品

  促销员向顾客推销产品有三大关键:一是如何介绍产品;二是如何有效化解顾客异议;三是诱导顾客成交。

  1、产品介绍的方法,在终端服务之中,主要通过语言介绍:

  ①讲故事。通过故事来介绍商品,是说服顾客的最好方法之一,一个精彩的故事能给顾客留下深刻的印象。故事可以是产品研发的细节、生产过程对产品质量关注的一件事,也可以是产品带给顾客的满意度。

  ②引用例证。用事实证实一个道理比用道理去论述一件事情更能吸人,生动的例证更易说服顾客。可引为证据的有荣誉证书、质量认证证书、数据统计资料、专家评论、广告宣传情况、报刊报道等。

  ③形象描绘产品利益。要把产品带来给顾客的利益,通过有声有色的描述,使顾客在脑海中自己享受产品的情景。

  2、消除顾客的异议

  异议并不表明顾客不会购买,促销员如果能正确处理顾客异议,消除顾客疑虑,就会促其下定购买决心。

  ①事前认真准备。企业要对促销员所遇到的顾客异议进行收集整理,制定统一的应对答案;导购员要熟练掌握,在遇到顾客拒绝时可以按标准答案回答。

  ②“对、但是”处理法。如果顾客的意见是错误的,促销员要首先承认顾客的意见是有道理的,在给顾客留面子后,再提出与顾客不同的意见。这种方法是间接地否定顾客的意见,有利于保持良好的推销气氛,促销员的意见也容易为顾客接受。

  ③同意和补偿处理法。如果顾客意见是正确的,促销员首先要承认顾客意见,肯定产品的缺点,然后利用产品的优点来补偿和抵消这些缺点。

  ④利用处理法。将顾客的异议变成顾客购买的理由。

  ⑤询问处理法。用对顾客的异议进行反问或质问的方法答复顾客异议。如顾客说:“你的东西很好,不过我现在不想买”,促销员可以追问:“既然东西很好,为什么您现在不买呢?”这样找出了顾客不买的真正原因,有助于说服顾客。

  在处理顾客异议时,促销员一定要记住“顾客永远是对的”。促销员是要把产品卖给顾客,而不是与顾客进行辩论,与顾客争论之时,就是推销失败的开始。

  3、诱导顾客成交

  ①成交三原则。促销员要能达成更多的交易,就要遵守以下三个原则:

  a、主动。促销员发现顾客有购买欲望后,就要主动向顾客提出成交要求,许多销售机会是因为促销员没有要求顾客成交而失去的。

  b、自信。促销员在向顾客提出成交要求时一定要充满自信,因为自信具有感染力。

  c、坚持。成交要求遭到顾客拒绝后不要放弃,要有技巧地再次引导顾客成交。

  ②识别顾客的购买信号。顾客购买信号是指通过动作、语言、表情传达出来的顾客介绍了产品的一个重益时;二是圆满回答了顾客的一个异议时;三是顾客出现购买信号时。顾客的购买信号可分为三类:

  a、语言信号。如热心询问商品的销售情形,提出价格及购买条件的问题、询问售后服务等购买条件的问题、询问售后服务等购买后的问题,与同伴商量。

  b、行为信号。如仔细了解(观察)公司产品,拿起产品认真观看。

  c、表情信号。如高兴的神态及对公司产品表示好感,盯着产品思考等。

  ③成交方法。在成交的最后时刻,顾客常常下不了决心,促销员就必须巧妙地给顾客以恰当的建议,帮助顾客早下决心。

  a、直接要求成交法。导购员发现顾客的购买欲望很强烈时,可以直截了当地向顾客提出成交要求。

  b、选择成交法。促销员向顾客提出两个或两个以上的购买方案让顾客选择。不管顾客做出何种选择,都意味着销售成功。

  c、推荐法。促销员仔细观察顾客喜好的商品,如顾客多次注意或多次提到,就向顾客大力推荐这种商品。

  d、消去法。促销员从候选的商品中排除不符合顾客爱好的商品,间接促使顾客下决心。

  e、动作诉求法。用某种动作对犹豫不决的顾客做工作,让其下定决心,如“您再看一下——”(把产品递过去)。

  f、感性诉求法。用感人的语言使顾客下定购买决心。

  g、最后机会成交法。促销员告诉顾客现在的促销活动优惠政策。

  四、向顾客推销服务

  产品卖给顾客并不是推销活动的结束,而是下一次推销活动的开始。产品卖给顾客之后,促销员还要做好为顾客服务的工作,以培养顾客的忠诚度。

  处理顾客投诉是促销员向顾客推销服务的重要内容,妥善处理顾客的不满,会比以前更加被顾客所信赖。促销员处理顾客抱怨要做到三点:

  1、倾听。促销员要用80%的时间听,用20%的时间说,待顾客冷静下来后再进行处理。急于辩解是火上浇油的做法;

  2、及时。在确认真相后立即处理;

  3、感谢。感谢顾客使用公司的产品,并对顾客造成的不便表示歉意。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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