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驰川百纳
驰川百纳 chichuanbaina
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    韶关 陈** 咨询: 请问我所在地区有贵品牌加盟商了吗?

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品牌动态

  • "驰川百纳"品牌之女装陈列技巧 2013-12-04

    在产品销售过程中陈列产品起着至关总要的作用,是产品面对消费展示的最好的立体广告。产品之间巧妙的色彩搭配陈列对品牌形象与企业文化视觉冲击感有着很好的作用,产品通过陈列能制造出良好的卖场氛围与体验感。一、商品陈列的要点1、产品陈列清晰化为了更好的吸引消费者进店,方便进店消费者选购与体验,零售终端卖场根据产品... [全文]

  • “驰川百纳”之女装经营技巧之接近顾客(转载) 2013-12-03

    服务部分中的接近顾客 接近顾客是店铺销售的一个重要步骤,也是一个很有技巧的工作。这方面做的好,不但拉近了与顾客的心理距离而且还可以尽快地促成交易;反之,未开口便吓跑了消费者。 下面我想和大家交流一下接近顾客的一些基本技巧:
            '三米原则'就是说在顾客距离自己还有三米远的时候就可以和顾客打招呼,微笑,目光接触。如果你没有注意到这一点,而对顾客不理不睬,就会导致每天失去3单生意,若平均300元,则一年达32万多。所以我希望各店铺的导购,能主动与顾客打招呼。 现在我发现有很多导购员喜欢用'请随便看看'来代替'欢迎光临,请随便挑选'。殊不知这句'请随便看看'的欢迎语正好给顾客灌输了一种'看看就走'潜意识。打个比方说说潜意识对人心理的作用。清晨,当你一觉醒来,对自己说'今天我心情很好,我是一个快乐的人。那么你一天可能都是快乐的。这正反映了潜意识对人的作用。所以,你如果也习惯对顾客说'请随便看看'请立即更正你的说法。 我想大家一定有这种经历,有时候我们在专卖店或商场购物时,我们会碰到一些过分热情的导购,他们老远就会和你打招呼,当你走进她的专柜时,他更是尾随而至,寸步不离,并且喋喋不休地开始介绍他们的服装如何如何。作为顾客来说喜欢有一种宽松的自由的购物环境供他们观赏和挑选,不分青红皂白的介绍反而会让他们感到一种无形的压力而趁早'逃之夭夭'。所以我们切忌'不要过分热情'。
            接近顾客的最佳时机
            我们应该让顾客自由地挑选商品并不是意味着对顾客不理不睬,不管不问,关键是你需要与顾客保持恰当的距离,用目光跟随顾客,观察顾客。一旦发现时机,立刻出击。 那么最佳时机: 一、当顾客看着某件商品(表示有兴趣) 二、当顾客突然停下脚步(表示看到了一见钟情的'她') 三、当顾客仔细地打量某件商品(表示有需求,欲购买) 四、当顾客找洗水唛、标签和价格(表示已产生兴趣,想知道品牌、价格、产品成分) 五、当顾客看着产品又四处张望(表示欲寻求导购的帮助) 六、当顾客主动提问(表示顾客需要帮助或介绍)
            原则把握住了,时机找准了,那么下一步就是我们该以何种方式来接近顾客促成交易。一、提问接近法 Eg:您好,有什么可以帮您的吗? 这件衣服很适合您! 请问您穿多大号的? 您的眼光真好,这是我公司最新上市的产品。二、介绍接近法 看到顾客对某件商品有兴趣时上前介绍产品。 产品介绍:FAB法则,千万不要说成FBI法则了(这个导购员工作法则在先前发出的B牌导购员培训课件有实际中应用) 1.FEATURE特性(品牌、款式、面料、颜色) 2.ADVANTANGE优点(大方、庄重、时尚) 3.BENEFIT好处(舒适、吸汗、凉爽)
            互动环节:介绍自己身上穿的衣服;介绍自己的手机等(用FAB法则) 注意:用此法时,不要征求顾客的意见。如果对方回答不需要或不麻烦了就会造成尴尬的局面。三、赞美接近法
            即以'赞美'的方式对顾客的外表、气质等进行赞美,接近顾客。
            Eg:您的包很特别,在那里买的? 您今天真精神。 小朋友,长的好可爱!(带小孩的顾客) 俗语:良言一句三春暖;好话永远爱听。 通常来说赞美得当,顾客一般都会表示友好,并乐意与你交流。四、示范接近法
            利用产品示范展示展示产品的功效,并结合一定的语言介绍,来帮助顾客了解产品,认识产品。最好的示范就是让顾客来试穿。有数据表明,68%的顾客试穿后会成交。 试穿的注意事项: 1、主动为顾客解开试穿服饰的扣子、拉链、鞋子等。 2、引导顾客到试衣间外静候。 3、顾客走出试衣间时,为其整理。 4、评价试穿效果要诚恳,可略带夸张之辞,赞美之辞。
            无论采取何种方式接近顾客和介绍产品,导购员必须注意以下几点: 一.顾客的表情和反应,察言观色。 二.提问要谨慎,切忌涉及到个人隐私。 三.与顾客交流的距离,不宜过近也不宜过远。正确的距离是一米五左右,也是我们平常所说的社交距
           

  • “驰川百纳”品牌之服装如何提升终端店铺客单价 2013-11-30

    如何提升终端店铺客单价
           一:关联营销
           在卖场中,将关联的、可以搭配的商品集中陈列或组合陈列,同样可以达到这样的效果。包括在帮顾客试衣的时候,往往很多导购是顾客拿一件外套,就给他试一件外套,其实完全可以同时帮顾客搭配裤子或衬衣等一起试穿,这样整套搭配,试出来的效果会更好,而且也从侧面推动了整套产品的销售。
           方法一:关联商品
           当顾客选中某款单件衣服时,优秀的导购员应该马上想到这件衣服可以搭配其他什么商品效果会更好。这时导购需要做的就是主动、热情、快速上前为客人进行搭配,让客人体验整套的效果。例如,如果顾客选中的是单裙,那我们可以帮她搭配合适的上衣、衬衣、毛衫等;如果客人选择的是毛衣,也可以帮她搭配外套、裤装或裙子,甚至还可以为她搭配上精致的毛衣项链、皮包、胸针、皮带等。
           方法二:巧用促销
           终端门店经常会有一些促销活动,例如满300元送100元,买二送一,买200元抵80元等等,这些促销活动一方面带动人气,提升店铺业绩,另一方面也能帮助提升客单价。这时,导购应该不失时机地利用促销机会,用兴奋的语气提醒客人:'这件衣服是268元,您再选一件内搭就满300元,可以再送您100元购物券呢。'类似的语言,可以激发顾客的购买需求,提升客单价。
           方法三:收银连带很多时候我们的导购认为,当顾客选择完毕要买单的时候,生意差不多也做到头了,就可以不用再多嘴了。其实,如果顾客买了378元的衣服时,可不可以顺带说一句:'小姐,您选择的衣服一共是378元,再看看我们的胸花,刚好可以搭配您这件衣服,胸花是22元,加起来刚好是400元整。'试着在收银台附近多摆放一些小配件,销售的几率是很高的,往往在结账开票的时候就顺带销售了。
           方法四:同伴连带
           很多时候,我们的顾客是和朋友一起来购物的。当目标客户开始在我们的店铺进行选择时,千万不要忽视了她的同伴。聪明的销售人员不但懂得讨好同伴的喜欢,同时在时机合适的时候怂恿他(她)也试一试。反正闲着也是闲着,这样做不仅能够获得朋友对店铺的肯定,培养潜在顾客,更能积极地推动连带销售。
           当顾客对几件衣服都爱不释手时,我们可以告诉顾客:给家人朋友也顺便捎带两件,现在是特价优惠,机会很难得。这不又是提升客单价的一种方式吗?
           方法五:多用备选
           当顾客需要我们向他推荐商品时,不要只向顾客展示一件产品,你可以同时展示给他两件或三件,当然这三件要有所差异。原因很简单,三款中有一款满意的,比一款就满意的成功几率要大两倍,所以何乐而不为呢?即使这次顾客不满意,你第二次展示时也比一次只展示一件要机会大很多。况且,还有一个很大的可能,就是顾客在你展示的三件中有可能选择了其中两件。那你的生意将翻一倍。
           二:高价位产品功能如果顾客消费的量是固定的,比如一个人一次只能喝一瓶饮料,那让顾客买价值高的饮料,显然客单价就增加了。在这些方面,采用一些看似无形却有意的引导方式引导顾客进行消费升级,显然是一种很好的策略。
           在服装行业中也是一样的,如果顾客买的是高价位产品,最后成交的金额有可能是平常一单的很多倍。在顾客消费能力允许、个人意愿相差不大的情况下,为什么不推出我们更高价位的产品呢?即使顾客没有选择,那么在你推荐高价位产品之后,再去推荐其他产品,顾客在心理上也会更容易接受,觉得这些更便宜、更实惠。
           三:销售一种生活方式张爱玲说:'每个人都住在自己的衣服里。'这句话很耐人寻味,她所谓的'住'多指服饰对性格的张扬,侧面印证了人们对个性化的追求。真正能够充分把握消费者需求,结合购物的心理和产品的功能性,深入了解产品研发思路,并巧妙组合陈列,用宣扬生活方式的手法去销售产品,必定可以事半功倍。
           

  • 驰川百纳品牌女装之解密服装店铺终端业绩提升的密码 2013-11-27

    很多客户都会跟我说,怎么样提升业绩,现在告诉你业绩可以这样来的。。
           一、客流量
           客流量是指以某地点为准,在一定时段内经过店前的目标消费者人数,即从店铺门前经过,符合品牌目标消费者要求的人数(注意不是人流量,人流量是包含非目标消费者的排外人士)。客流量主要受店址、天气和大型活动的影响而变化。街铺碰到下雨天,客流量就减少;商场店碰到商场做大型促销活动,客流量就剧增。
           二、进店量/进店率
           进店量是指进入店铺的消费者数量;进店率=进店量/客流量*100%。进店量主要受品牌影响力、促销和推广、店面形象、氛围、橱窗和流水台陈列的影响而变化。站在企业或单店的角度看进店数据,有不同的意义,企业通常是站在品牌、促销、推广、店面形象的角度分析进店;单店则站在氛围布置、橱窗和流水台陈列来分析进店。
           三、试用率
           消费者在店内驻留时间超过X分钟以上,用手触摸产品,并进行试用体验或产品咨询,为有效试用率。试用率=试用产品的消费者人数/进店量*100%。试用率反映的是专业和技巧问题,主要包涵产品设计、陈列、搭配和服务流程等范畴。
           四、成交率
           指成交人数占来店人数的比例。成交率=购买产品的消费者数量/进店量*100%,比如进店100人,成交30人,则成交率为30%。成交率反映人员素质、团队协作、销售流程和技巧等问题。
           五、连单率
           指消费者单笔购买2件或以上商品的人数占当期总成交顾客人数(客单数)的比例。连单率=消费者购买2件或以上商品的人数/客单数*100%,比如当天有100个消费者买单,其中有50个成交商品件数在2件或以上的,则连单率为50%。连单率反映的是连单销售技巧、收银和休息区域产品陈列的问题。提高连单率是进店量减少的情况下,提升业绩的有效方法。
           六、回头率
           为方便统计,本处回头率主要是指顾客成为会员后再次进入店铺消费的人数占VIP会员总数的比例(不含当月新入会数)。回头率=再次消费的会员数量/总VIP会员数量*100%,比如A店有3000个会员,当月有200个会员来店再次消费,则回头率为6.7%。回头率根据行业和品牌不同,其目标值的设计也不同,分企业和店铺两个层面看待,跟会员维护、营销和增值服务有关。
           一家店铺的管理通常分为前台和后台,前台是人、货、场;后台是业绩管理、日常营业管理和财务管理。此处以单店运营为依据,通过前后时间段的测试统计,将六个数字对比前台的人、货、场三个方面进行诊断来提升业绩。
           一、提升客流量
           店铺开起来后,客流量变化分为可控和不可控两种因素,不可控的因素包含店址、天气和市场大环境;可控的是指品牌、大型的促销和推广。通常的检测方法是用秒表统计周末和非周末同一时段的过往客流,描绘出客流曲线图,确定客流的高峰和低谷期,找出客流变化的真实依据,从而在可控的范围内制订店铺运营策略。
           客流量减少的解决方法,一般是围绕店铺周边进行推广和广告来提升客流。如兴苑路沃尔玛红谷店位于沃尔玛一楼入口处对面,整个商场人气较弱。该店通过在店门口安装大型的LED电子广告屏,跟商场合作在店对面的楼梯转弯处购置3台免费投篮机等方法来提升客流,从而创造了整个商场店铺销售第一的佳绩。
           二、提升进店量
           消费者逛街有两种行走路线,一种是带着目光走路,另一种是有目的的走路。
           对于第一种,主要是对橱窗、流水台进行应季、应时的陈列和布置,对店面灯光和色彩搭配进行适应性调整。橱窗和流水台的陈列和布置,分为两类,一类是根据不同季节,配合产品上下市计划进行大色块的主题布置和陈列;另一类是当天的温度管理,根据当天的气温变化,调整橱窗和流水台的产品陈列,如皮具专卖店,在天冷或下雨时,陈列咖啡色、深色或暖色的产品;热天时,陈列淡雅、清爽色的产品(注:流水台指进门的第一个中岛)。
           第二种则是通过异业合作、增值服务等营销手段来吸引消费者主动进店。如前面所说的兴苑路沃尔玛红谷店免费投篮机的案例,除红谷VIP会员外,当天沃尔玛购物的顾客凭小票进店领取三个投篮游戏币即可免费参加投篮游戏,有效提升店铺进店量;同时该店还提供了代缴水电煤气费、公交卡充值等增值服务,有效提高了店铺的进店量。
           三、提升试用率
           不同的消费者有不同的性格、情绪和习惯,但无论是哪种类型,消费者进店后进行产品试用主要取决于两点,一是产品,二是店员的服务。所以提升试用率的要点是根据消费者特征合理陈列和规范员工服务技巧。
           消费者进店后的行走路线受店内空间、光源和色彩的影响,大部份的情况下会先注意流水台,然后是向右行走,注意右侧的产品。流水台上陈列产品的价格和款式要适合当地大多数消费者的需求,如超市密集区陈列中低端价位的新款或畅销款,消费者不会因为问价高猜测整店产品价格都高不能支撑消费而直接离店;高档百货商场区陈列中高端价位的新款和概念款,消费者不会因为款式大众而离店……从而将消费者留下来,提高驻店时间。
           同时要规范员工服务技巧,用引导性的流程和话术,帮助顾客进行试用。如顾客站在皮带柜前,不要问有没有喜欢的款(顾客有两种选择,一种是有,一种是没有,只有50%的概率做选择),要根据顾客穿着,问喜欢自动扣,还是针扣(顾客穿正装商务装推荐自动扣、板扣;穿牛仔推荐针扣或板扣),提高顾客的试用概率。
           四、提升成交率
           足球赛上90分钟最关键的是球员在队员的配合下将平常的训练水平结合临场发挥,判断对方可能的动作,随机而生的临门一脚。同样店铺的成交率相当于球场的临门一街,考验的也是团队协作和个人的专业能力。
           团队协作和个人的专业能力属于店铺日常营业管理范畴,是关于员工的素质、应变能力、销售和服务技巧方面,在这里就不做说明了。提升成交率的方法主要是提高团队协作能力,提高员工的销售和服务技巧。
           五、提升连单率
           当消费者买单选择商品后,对店员、产品或品牌已建立了初步好感,在这种好感基础上我们需要为消费者提供更为搭配的产品,体验品牌独特的生活方式。
           具体的做法,一是提高员工的附加销售和服务技巧,建立不同品类产品的附加销售话术,增加员工对不同产品之间和产品跟顾客着装、场合之间的搭配知识,引导顾客对整体搭配的需求;二是消费者买单的收银区和等候包装的休息区陈列配饰和小件商品,方便顾客搜索和店员附加销售;三是推销店内惠赠商品,给予消费者二次购物优惠;四是推荐达到销售门槛,加入会员资格,享受会员权益,具体可以根据客单价来调整会员门槛。
           六、提升回头率
           一家店铺业绩的稳定和发展,很大程度取决于会员的回头率,也就是通俗所说的老顾客的多少决定一家店铺的业绩好坏,回头率的变化代表店铺会员服务能力的高低。老顾客和会员的重要性磬笔难书,在这里我们从一般意义上来阐述,会员的维护和营销必须要流程化和标准化,一是会员的售后回访,以皮具专卖店为例,在顾客购物后一周内进行电话回访,寻问是否有品质问题,是否穿着舒适感觉时尚,邀请经常回店护理和保养;在会员生日前天电话或短信祝福生日快乐,邀请来店坐坐,并相送精美礼品;在会员失效当月主动电话联系,询问产品感受并邀请至店等等流程化的会员维护和服务。
           同时也可以通过集中性的会员专项来刺激会员消费,让会员享受独特的专项权利。比如定期举行会员特卖周或特卖时段;邀请相关专家举行专题讲座,丰富会员生活;对每月会员再次购物赠送指定礼品等策略。对会员的维护和营销最重要的是增加会员享受企业提供的服务频率,提高会员的回头率。
           数字是简单的,也是真实的,当今天的数据跟昨天的数据对比时,我们很容易从中找出其中的问题所在,并制订出相应的解决方案。
           六个数字代表的是店铺真实的运营状况,只有建立在数据之上的解决方案才是实际并有意义的,哪个数字有问题有着重解决对应的运营问题,只有这样,我们店铺的运营能力才能科学进步,才能保障销售业绩节节高。
           

  • “驰川百纳”品牌之服装终端店铺的微信营销及顾客管理 2013-11-21

    最近跟一些客户聊天,很多客户反映今年市场环境的消费状况疲软,整体的消费份额被分流了,消费力也有所下降了。市场业态在变化,那我们店铺也要去适应这些变化,迎合市场和消费者购物需求,深度挖掘消费者的购买力。那怎么样抢占份额保持业绩,提升客户粘性。微信也许就是其中手段之一,下面是个人的见解及结合各方看法、资料整理,... [全文]

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