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顿妮娅
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  • 当客户说“贵”怎么办? 2013-08-02

    在一次营销课上,老师给同学们拿出一个苹果,老师说,这个苹果是早上在家门口的市场上买来的,大约0.5元钱,如果不考虑客观条件,给大家5分钟的时间,依靠自己的智慧,来为它增值,卖到一百万元。你有什么办法么? 一个苹果,卖到一百万,您想钱想疯了吧?老师的话音刚落,坐在最后一排的胖子扯出一嗓子,全班哄堂大笑。要是一个苹果卖到一百万,傻子还来上课啊!不知谁又一嗓子,全班炸了锅。 老师并不说话,只是微笑着看着大家,过了大约有一两分钟的样子,老师又把苹果举了举,很认真的问大家,真的不可能?大家迷惑的看着他,不自觉的摇摇头。 那好吧,我想把他卖到5元钱,你们有没有办法? 这个好办,加一个漂亮的包装,苹果上印上金猪贺岁,应该能卖出去!坐在第一排的一个女生站了起来。全班一下子安静下来,那女生又重复一遍。 这个女同学的办法可不可行?老师又举了举苹果。这个差不多,大家点了点头,还有什么办法卖到5元钱?大家都不做声。 那我们有没有什么办法把这个苹果卖到10元或者20元钱?老师举着苹果。 呵呵,这个可以做得到。把它拿到一家高档的大酒店,榨成苹果汁,别说20元,30元也可以卖得到。 怎么样,我着苹果已经可卖到30元了,老师举着苹果手舞足蹈,接着来,接着来,我们把他卖到一百元! 班里一下子陷入了沉默,大家瞪着眼看着老师,老师举着苹果在我们面前晃来晃去。 有了,是女同学的嗓子,找李宇春在苹果上签个名字,别说100块,1000块都有人买,她是李宇春的铁杆粉丝。 这个同学的主意怎么样,会不会有人买?会的,很多同学都在点头。 在大饭店里做成水果沙拉或者拼盘,也可以卖到100元,又有人喊道。 不错,老师把苹果举到嘴边比划了一下,做成水果拼盘或者沙拉可以卖到一百元,找李宇春签个名差不多可以卖到1000元。看看,这个苹果现在已经至1000元了。 那我想把他卖到一万元,该怎么办?老师得寸进尺。 放到神六上,上天走一圈,保您能整到一万元!胖子憋不住了。 不错,这同学的主意不错,只是神六已经下来了,如果把我的苹果能放到神十上,你们说,一万元,我卖不卖? 不卖! 看来一万元已经不成问题了。我想把它卖到6.6万元。有没有办法?老师放下苹果,这次不用你们想了,我来给大家读则新闻。 据法制晚报2006年10月24日报道,北京奥运推荐果品评选性苹果专场首次举行,昌平崔村镇真顺果园张国福的宫藤红富士摘得'奥运苹果'果王桂冠。该'奥运苹果'果王6.6万元天价拍出。 看看,如果我的苹果能获得这个称号,并且拿去拍卖,是不是可以卖到6.6元? 同学们,不怕做不到,就怕想不到。继续想,我想把他卖到十万元,有没有办法?老师又举了举苹果。 卖到十万?大家你看看我,我看看你,老师不说话,脸上挂着诡秘的笑,把又大又红的苹果举得高高的。 我们老家有一种植物叫红豆杉,据说含有治疗癌症成份,用红豆杉的木头雕刻的水杯可以卖到4、5百元一个,我是说,如果这个苹果有这个功能,比如说吃一个苹果,癌症就可以治好,那肯定10万元有人买的。中间有一个女生说话了,她家是云南的。 那当然,别说10万,100万、1000万有人买!同桌跟着附和。 老师朝这个女生伸了伸苹果,很好!挖掘苹果的功能。 哈哈,我这个苹果被忽悠到了一千万!再想想,还有没有办法? 梁山伯与祝英台的定情物,刚刚在考古的墓穴里发现! 砸住牛顿的头的那棵苹果树死前最后结的唯一的苹果,肯定能够买到10万的。 温总理到美国访问,小布什在他的农庄里亲手摘给总理的苹果,被拿到抗震救灾晚会上拍卖,最好是中央电视台一套直播,还能卖到一千万的。 大家七嘴八舌在议论,课堂一下子活跃起来,似乎每个人都有很多这样的点子。 老师潇洒的挥了挥了手,大家安静下来。一个苹果能不能买到一百万?能!不仅能,而且还有可能买到一千万甚至更多。看来,这并不是件很难的事。这需要策划。 问题在于很多人只是在卖产品,不是在卖产品里面所包含的文化、观念、感情、感觉、心情等等这些东西,所以能说他们会销售吗? 或者他们也想买这些东西,但他们并没有找到满足人们这些需要的条件! 销售的精髓在于满足人们的深层次的需求,而不是表面的需求! 好了,我并不仅仅是给大家上营销课的,同时也是告诉大家,我们要学会创造机会。 我要说的是,把一个苹果卖到一百万是有可能的,只要你善于把握机会,善于创造机会!但是要把很多苹果每个都卖到一百万是不可能的! 我们的问题在于,如果我有很多很多这样的苹果,比如我有一个几百亩的果园,我应该怎么卖? 另外,我们组织了几句应对价格抱怨的最经典的话术,供大家参考,望大家熟练掌握,巧妙运用,促进促成,提高销售业绩。 1、先用话扣住对方:宝马车贵不贵?豪宅别墅贵不贵?谁嫌贵?谁不嫌贵?是不是只有穷人才说贵,富人永远不会说贵?既然我们打算要做贵人,从今以后就别再说穷人老说的话,好吗?而且,富贵富贵,富在贵中求!我们做经营的人更应该知道这个常识,对吗? 2、价格是你唯一考虑的问题吗? 3、价格是我们都非常关心的问题,所以我们最后来谈这重要的部分; 4、邓小平家和中央军委首长都用我们的产品,为什么你觉得贵呢? 5、我们的产品就是为像您这样有品味的顾客而设计的; 6、好贵好贵,好才贵哟; 7、大数就怕算,分解就划算;给他算细帐,你看,一天才20元,就能让你健康开心,很划算的。 8、是的,我们的价格是不低,但有成千上万的人在用它,你知道为什么吗?因为有效! 9、你有没有不花钱买过东西? 10、类比香烟……你抽烟吗?香烟贵不贵?中国的所有香烟上面,都有共同的六个字,你知道是什么吗?对!吸烟有害健康!明明是伤害健康的东西你不觉得贵,为什么觉得帮助健康的东西会是贵的呢?肯定是你的观念出了问题。你该反省一下了,朋友。 11、告知生产流程来之不易;你只在乎价格的高低吗? 12、那你觉得什么价钱比较适合你? 13、我觉得主要看他是不是适合你;适合的就最好,对吗? 14、我们没有办法给你最便宜的价钱,但是我们可以给你最完善的服务。
           

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