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你以为开个服装店 只需要担心货源问题?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-08-31

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导语: 当下女装店依然是很多女性创业者趋之若鹜的风口,要成功开好一家特色女装店绝非易事,今天我们就线下女装店的一些基本要素以及营销方法策略跟大家做一个简单的分析和总结,希望能够通过这些小的细节给予到大家一些帮助。

  当下女装店依然是很多女性创业者趋之若鹜的风口,要成功开好一家特色女装店绝非易事,今天我们就线下女装店的一些基本要素以及营销方法策略跟大家做一个简单的分析和总结,希望能够通过这些小的细节给予到大家一些帮助。

  一、线下女装店的经营本质

  1.1 经营本质

  俗话说的好:

  “买卖买卖,有买才有卖”

  “务完物、无息币。(买卖人的资金一定要流动如水,买卖的人商品一定要讲究质量。)”

  线下经营女装店的本质在个人看来还是以理念为首,其次才是服务、需求、商品和店铺,一家成功的线下女装店铺必须清楚的认知到自己如何有效的宣传产品的价值理念,并且及时的清楚客户的需求和问题,在实际的开店过程中往往很多店主忽视了这个首要条件的重要性。

  而更多的时候很多店主以渠道和货源为主,因为这是一个恶性的循环,最终导致店铺倒闭的很大原因是产品的库存和高昂的租金。

你以为开个服装店 只需要担心货源问题?(图1)

  1.2 店主

  最后才是我们要说的当一个店铺实际运营过程中的策略性思考,该制定哪些营销计划?店铺的营销计划执行力如何?整体店铺的营销转化收益有多大?例如:踩时节、反季清仓、周年庆、老带新等等计划效果如何?

  这些都是要平时的运作过程中自己亲力亲为的,下图为经营本质的逻辑图:

你以为开个服装店 只需要担心货源问题?(图2)

  二、线下女装店如何提升魅力值

  2.1 强化商品力

  说一千道一万,首先产品质量得过关,任何一家女装店如果只注重款式而忽略的产品的质量,那么后续会损失很多的口碑,如果产品的性价比不高,充其量只能是满足一下顾客的新鲜感,带不来后续的口碑传播,一个顾客说产品的质量差大过一百个顾客说产品的款式新颖。

  其次才是店里的女装款式多不多,够不够新颖潮流。

  每一家线下女装店都会有自己的定位以及店铺主推的爆款,但往往困扰线下实体店最大的问题是库存,如果一个款式的女装卖的好,如何掌握产品的补货以及根据销售量来满足不同消费者的需求,是女装店主需要根据常年累月的销售经验来判断的。

  但前期另可缺货也不能盲目的积压库存,客户复购率高的产品可以考虑品牌策略的宣传,通过少量订货,送货上门的服务来达到销售的目的。

  要让客户觉得货是不缺的,只是卖的太火了没有来得及补货。

  最后反季节的清仓成本价处理库存,以及店内所有的工作人员对于库存率的认知和对于产品认知度高,才会避免出现顾客咨询搭不上话的尴尬。

  2.2 特色鲜明

  线下女装店的打造需具备鲜明的特色,从顾客的视、听、触、味、嗅的感觉出其差异性。

  视觉:招牌、外观、入口布置、灯光、颜色、清洁、动脉规划、气氛布置、店头广告、陈列技巧

  听觉:打招呼、背景音乐

  触觉:可触摸选择、可操作试穿比较

  嗅觉:空气清新

  2.3 专业度

  员工是否统一着装,员工是否对潮流趋势有一定的了解,员工基本素质培训以及对待客户的售后跟踪反馈是否及时。

  店铺是员工的镜子,在它的面前,自身的优劣一览无余;员工是店铺的影子,它的形象就是店铺的缩印。

  2.4 店铺创新度

  店铺是否每个季度都有自己的主打产品,店铺的陈列技巧是否专业,整体店铺的氛围如何?这三个维度非常考验一个线下女装店的创新度。

  一个好的女装店会懂得适时的制造一些氛围,因为氛围是无法违抗的。人只能被迫采取违背本意的行动。因为“大家”都这么说,因为“大家”都这么做,不这么做的话,就无法融入“大家”之中。

你以为开个服装店 只需要担心货源问题?(图3)

  三、选址很重要

  之前我们做的采访调查:

  “我觉得店面的选择,如果店面在那种不起眼的地方,可能对于带来的一个商机人潮会比较减少。店面选择这是第一步能不能成功的关键点,选对了位置,给消费者最大的方便,才能在这大环境下有办法去掌控一切。”

  —受访者 J

  个人觉得对大家来说还是非常重要的一点,今天就这个问题再次询问了一下采访中J,总结出以下五点:

  (1)商圈集中

  (2)进出方便

  (3)陈列精致

  (4)门庭若市

  (5)店员礼貌不纠缠

  四、掌握关键应对技巧

  4.1 学术上,将顾客购买时心理变化分为:AIDAS

  Attention—注意:点头、目光接触、寻找

  Interest—兴趣:接近、触摸、询问

  Desire—欲望:说明、展示、推荐、比较、询价、喊价

  Action—购买:重复询问、离而复返、卖出商品、提供满足

  Satisfaction—满意:满意度评分、其他意见织物的磨损,防止起毛起球。

  顾客购买时的心理变化

  4.2 掌握顾客推脱的可能因素

  入店购物—商品展售—咨询服务—结账服务—抱怨处理—售后服务—电话询问

  4.3 消费者体验营销接触点

  发现:指消费者初次发现产品的过程与经验,消费者可能经由厂商、身旁亲友推荐发现产品,也有多数使用者是通过网络推荐发现产品,或者不经意间突然发现在荧幕上,这可能是厂商有意的广告或随机的广告呈现。

  记忆:分享传播的过程,让购买者加深使用体验记忆,店铺的活动或许结束,体验的记忆任然会存在于心中,并直接影响其下一次的购物体验。

  分享:例如分享到朋友圈或者社交平台,或在逛完产品体验店,甚至购买产品后,说说自己的看法,于是新增了分享之活动体验。分享里面包含了正面和负面意义,口碑的营销成为店铺是否能够形成二次销售的关键。

  兴趣:若消费者能因此对产品感兴趣

  行动:决定实际进行体验之行动,包含参与相关活动、或实际购买、使用产品。

  搜寻:会有更进一步的体验步骤,例如上网搜索相关资讯

  评价:评价产品及服务和购买需求等等

  以上七点为消费者体验的重要过程,依照体验情境的不同,接触点的重要性也有非常大的差异,一个优秀的女装线下店铺,要精准的掌握到没一点,让消费者留下美好且深刻的印象。

你以为开个服装店 只需要担心货源问题?(图4)

  五、女装店陈列

  5.1 女装店产品的陈列位置有什么讲究?

  (1)上端(肩膀以上)—展示女装、畅销女装

  (2)中端(黄金区)—想卖的女装

  (3)底层—大码女装、畅销女装

  (4)展示女装:新款、季节款、礼品

  (5)想卖的女装:利润较大

  5.2 女装店陈列的基本原则

  (1)易见、易拿、易选

  (2)商品的正面要朝顾客

  (3)要有季节感或潮流感

  (4)美感、

  (5)关键陈列—特性、用途、颜色、价格、款式

  六、女装店“磁石法则”

  磁石点理论是指在店铺中最能吸引顾客注意力的地方,配置合适的商品以促进销售,引导顾客走遍整个店铺,提高顾客走动性,增加购买比重。

  6.1 第一磁石区:展示主要款式

  位于主通路的两侧,是消费者必经之地,能拉引顾客至店铺内部的商品,也是商品销售的最主要的地方。应配置的商品为:消费量多的款式和复购率高的款式。是绝大多数消费者随时要使用的,也是时常要购买的商品。

  6.2 第二磁石区:展示视觉感强的款式

  位于商品展架的末端,同事是在店铺的最里面。第二磁石区的商品具有诱导消费者走到里面的任务。应配置的商品为:最新款式、具有季节感的款式以及明亮鲜艳的款式。由于第二磁石区位置都较暗,所以需配置较华丽明亮的款式来提升竞争度。

  6.3 第三磁石区:展架款

  位于展架的位置。展架通常面对着出口或主通路货架的头端。基本作用是要刺激消费者、留住消费者。配置的款式有:特价款、高利润款、季节款、复购率高宽和促销款。展架款商品可视为临时店铺,所以展架款必须经常变化(一周最少两次)以此里刺激顾客进店次数。

  6.4 第四磁石区:单项商品

  位于店铺副通道的两侧,主要让消费者在陈列线中间引起注意,这个位置的配置,不能以商品群来规划,而必须以单品的方法,对消费者的表达强烈的诉求。主要包括:热销款、广告代言款、明星同款。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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