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永远不要低估顾客的购买能力!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-08-27

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导语: 很多导购在销售的时候,会通过顾客的相貌、衣着、来判断这个顾客的购买能力和购买倾向。很多导购经常看到顾客穿着就肤浅的认为顾客买不起,冷眼待人,最后将成交机会拒之门外。

  很多导购在销售的时候,会通过顾客的相貌、衣着、来判断这个顾客的购买能力和购买倾向。很多导购经常看到顾客穿着就肤浅的认为顾客买不起,冷眼待人,最后将成交机会拒之门外。

永远不要低估顾客的购买能力!(图1)

  案例一

  男装店,中午,店内没有顾客,门外进来一个近三十岁的顾客,全身衣服沾满了灰尘,头发上也是。进店以后一句话也没有说,直接就坐在了店内的沙发上。店内包括店长在内的导购内心就暗暗地吃了一惊。看外表,的确不象品牌范围内的顾客。

  但从行为举止上,又透露出自信与坚定。店长还是热情地打了招呼,并安排导购给这位顾客泡了茶水。顾客也没有拒绝,把茶水接过去,慢慢地喝了起来。快喝完的时候,顾客站起来,给导购们说了这样一句话:请里里外外给我搭配一套衣服,我要全部换了。导购们按照顾客的要求满足了他的需要。

  顾客走的时候说:其实我就是想看看你们会不会因为我的外表认为我不会去购买,然后不去接待我。但是你们仍然真诚地服务我,我觉得你们的态度很好,以后也会常常光顾。

  案例二

  某县城,一家男装新店开业不久,早上十一点左右,进来了一位四十多岁的顾客,进门就嚷了一句,才开业的啊,都有什么衣服啊?导购们随着声音看到了这位顾客。穿着一般,脚上穿的是最普通的鞋子。

  一般情况下,导购会认为这样的顾客是没有购买能力的,只是因为好奇心进来看看,问问罢了。而这家男装店的导购很热情地接待了这位顾客,没有因为他的穿着去把顾客判断为非购买型顾客。

  在整个服务和销售的过程中,导购与顾客都保持良好的沟通。最后这样顾客购买了三件衣服离开了店铺。

  在服装店铺销售中,导购一定要学会“察颜观色”,即通过顾客的“穿着打扮、举止神态、语言修养”来对顾客的购买行为特征有一个基本的判断,在心里对这名顾客的需求、购买能力有个大致的定位。但是,这些是不能和这个顾客的购买能力划等号的。

  通过上述两个案例,让我们清晰地了解到,通常进店的顾客,没有目的性的顾客相对比较少见。我们店铺的开店位置、门头形象、装修风格已经决定了我们的定位与价格,能够走进店铺的顾客都值得导购重视,都需要热情的接待。

  如我们所知,顾客都是敏感的,他们会通过我们的眼神、表情,来判断到你对他的认定。所以,在服装店铺的销售服务过程中,导购的眼神、表情与肢体是需要我们重视的,最后再给大家一个忠告:永远不要低估顾客的购买能力!

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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