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如何让顾客觉得:买你家的就是赚到了!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-07-23

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导语: 服装店经营过程中经常会遇到这样的情况'顾客总觉得你家的东西太贵,总觉得买了不值'造成这种情况的原因,主要是因为没有给顾客一个好的购物体验,顾客在你家店铺里没有产生买你家的就是赚到了的感觉,那么如何才能让顾客觉得:买你家的就是赚到了呢?今天我们就一起来看看有哪些技巧。

服装店经营过程中经常会遇到这样的情况“顾客总觉得你家的东西太贵,总觉得买了不值”造成这种情况的原因,主要是因为没有给顾客一个好的购物体验,顾客在你家店铺里没有产生买你家的就是赚到了的感觉,那么如何才能让顾客觉得:买你家的就是赚到了呢?今天我们就一起来看看有哪些技巧。

如何让顾客觉得:买你家的就是赚到了!(图1)

  一、如何不被“价格”问题困扰?

  价格谈判是一门大学问,导购人员每天都会遇到,处理好价格谈判问题需要注意以下几个方面:

  1、不要被顾客的购买习惯吓倒

  俗话说“买家没有卖家精”,顾客不知道产品价格中包含的成本和利润等要素,为了不吃亏就会大幅度讲价,无论导购说什么,都以“太贵了”挡回来,这已经成为了消费者的习惯,导购人员不要被顾客的这种习惯吓倒。

  2、不要抱怨顾客随便砍价

  有些导购听到顾客随便砍价就会抱怨,其实消费者并不知道产品的价格底线和成本底线,不知者不怪罪,随便砍价不是消费者的错。

  3、提高价格应对能力,增强价格信心

  价格应对能力是导购人员应具备的重要能力。导购要清楚产品价格所对应的价值,明白产品的卖点、优势和差异化,对产品价格有信心。价格信心来源于三个比较:

  一是和产品成本相比较;

  二是与同行的产品相比较;

  三是从硬件、软件、服务态度、产品质量上相比较。

  二、如何让顾客觉得“买得值”?

  耳听为虚,眼见为实,看上去值才是真的值。顾客最相信的是自己的眼睛,因此产品要想卖出好价钱,就要让顾客觉得“值”。

  1、让店铺看上去“值”

  让店面看上去“值”表现在以下几个方面:门头形象,店铺的装修要到位;门头干净,店铺和货架要整洁、干净;导购的精神面貌积极向上。

  2、让导购看上去“值”

  让导购看上去“值”包括两个方面:第一,导购的精神面貌良好;第二,导购的专业化程度要高。对于专业化,形式比内容更重要,顾客判断导购是否专业,会从外表、穿着、道具、话术、微笑等方面考核。

  3、让陈列看上去“值”

  产品陈列是一门大学问,陈列强调“生动化”。陈列技巧还包括灯光的使用、POP海报的使用、堆头的使用、中岛的使用以及道具元素的衬托等。

  4、让道具看上去“值”

  导购要学会使用道具营销,即使用相应的道具衬托和证明产品的价值。道具包括装饰道具、产品手册、客户的留言和表扬信等。

  5、让话术听上去“值”

  话术营销非常重要,“特、优、利、证”是话术营销中常用的一种方法。

  “好吧,今天我还没开张,给您这个价位吧,图个好彩头,要是平时,这个价位您肯定拿不走的!”逛街的时候,这样的话,你肯定也经常听到~

  听到这样的话,心里都会觉得这个东西很划算,感觉自己赚到了一样,于是便很高兴地成交了。所以,成功的销售员,一定会让顾客觉得赚了!

如何让顾客觉得:买你家的就是赚到了!(图2)

案例:

  1

  小郭是一家鞋店的销售员,一天店里来了位顾客看鞋:

  小郭:您好,有什么可以帮助您的吗?

  顾客:请问有没有适合老年人穿的皮鞋呢?

  小郭:有的,您买来是送人的吧。

  顾客:是的,我母亲过生日,我打算买一双鞋。

  小郭:您看这几款都可以,无论是材质、颜色还是舒适度都非常适合老年人穿的。

  顾客:这双鞋多少钱?

  小郭:这双鞋打完折的价格是288元。

  顾客:能便宜点吗?

  小郭:你觉得便宜多少合适呢?我家的鞋已经打完折扣了。

  顾客:200,你要是觉得可以,我马上就付款,要是不行的话,我再看看。

  小郭:那好吧,您付款吧。

  顾客:不好意思,我没带钱出来,过会儿过来啊……

  顾客走了再也没回来,为什么呢?因为小郭答应顾客太爽快了,让顾客觉得:你这么快就答应降价,肯定能挣不少钱,这个价位还是高,所以才会选择不买你的产品。

  2

  李琳是一家高端女包的销售人员,遇到一个比较犹豫和纠结的客人:

  李琳:您好,请问您主要想看下哪种款式的包包呢?

  女士:我想看看偏时尚款的。

  李琳:方便问您一下,您的职业是?

  女士:我是全职太太。

  李琳:好的,冒昧地问一下您的年龄是?

  女士:我今年45岁。

  李琳:天呐,您有45岁?那您保养地也太好了吧,我以为您也就30出头呢!

  女士:你可真会说话,小姑娘。

  李琳:那根据您的年龄,我给您推荐一款这样的包包(边说边取下包包递给客人),这款包包可是专门为具备您这种气质的女性定制的,是限量款哦。

  女士:是吗?那你能详细给我讲讲吗?

  李琳:好的。

  等这位女士完全了解后,问:价格能便宜点吗?

  李琳:我给您报的价位已经是最优惠的。

  女士:你也知道我不上班,这个价位我确实接受不了。

  李琳:要不这样?我看您也挺想买我们这款包包的,我跟店长说说给您再打个折扣,我的提成就不要了。

  女士:那能打几折呢?

  李琳:我刚才问过店长了,最大的优惠是9折,绝对没有比这个价位再低的了。不信的话,您可以再看看其它款式的,这几天月底了,我也在冲业绩,不然这个价位店长肯定是不批的。

  女士有些犹豫,但目光还是在那款“限量”的包包上。女士看了一会儿,对李琳说:“好吧,我就买这款吧,帮我包起来。”

  上面的案例中可以看出,李琳让这位客户感受到了满足感,觉得自己买的很划算,让客户感觉:过了这个村就没有这个店了,最终很愉快地成交。

  销售员切记:在跟顾客谈价钱时,不要一味地降低门槛,而是要抬高自己的门槛,给顾客一种你在割爱的感觉,让顾客感觉你是站在他的角度销售。

  销售员应该明白一个道理:销售的最终目的是达到双赢的结果,只有这样才能吸引顾客下次继续购买。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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