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服装店推动爆款是每个 “导购” 的责任!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-07-21

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导语: 服装店经营最终让顾客买单的主要原因还是服装货品,只有服装的款式和质量吸引顾客才会让顾客买单,不过款式虽然在某种程度上决定这销售数量,但是终端的销售模式,也决定着'爆款'的产生,今天小编就与大家分享一下,如何推动'爆款'。

  服装店经营最终让顾客买单的主要原因还是服装货品,只有服装的款式和质量吸引顾客才会让顾客买单,不过款式虽然在某种程度上决定这销售数量,但是终端的销售模式,也决定着“爆款”的产生,今天小编就与大家分享一下,如何推动“爆款”。

服装店推动爆款是每个 “导购” 的责任!(图1)

  充分发挥畅销款的潜力,突出主推。

  1、为什么要主推

  看报表“05系列直营系统销售款号排名与畅销款分析”

  ——“30%左右的畅销款创造了70%的营业额。”

  ——也就是说,店铺70%的利润来自于畅销款。

  这给我们什么启示?——充分发挥畅销款的潜力,畅销款主推做得好,也就抓住了销售的主体!

  从销售的角度分析

  主推不明确——卖什么缺什么,缺什么补什么——总在补货、总在缺货

  主推明确——推什么卖什么,卖什么有什么——比较集中地、有规律地进货

  从库存的角度分析

  主推不明确——所有款式平均对待——大量备货、大量库存、大量缺码主推明确——突出重点有详有略——畅销货品充足、平销款备货减少、绝对库存减少

  2、主推什么?

  主推款 = 畅销款吗?

  主推款:推得动有的推值得推——主动地、预测性的、有准备的

  畅销款:店里已经畅销的(经常缺货)——被动的、应急的、经常准备不足

  3、怎么主推?

  从货品管理的角度

  l主推从订货开始,畅销款预测、订足量,并记下您看好的理由,以便销售时突出卖点。

  l主推的重点在于与导购推荐(举例),订货者需通过培训将主推信息传达给导购。

  l及时关注市场反应,一旦发现畅销趋势,及时补货,不要等到缺色断码了才补货;销售周期长的畅销款始终不要断货,这是利润的主要来源。

  l如果发现主推款实际销售不如预期,及时分析原因,采取补救措施或进行促销,尽量减少绝对库存(举例)。

服装店推动爆款是每个 “导购” 的责任!(图2)

  从人员管理的角度

  一位成功的管理者需要把自己练成优秀的培训师——培训员工、激励员工、树立员工对公司、对产品的信心销售好的店铺:客户、导购眼里的产品优点多,信心足进货多、退货少销售差的店铺:客户、导购眼里的产品缺点多,抱怨多进货少、退货多怎样由销售不好向好迈进?我们说:“思路决定出路”,人员培训是关键。

  举例来说:(关于AA款——往季畅销经典翻单款,A类中的A类款。)

  太阳百货L081:2006年9——11月:3个月销售172件,平均每天将近2件;

  2007年3——11月:10个月销售785件,平均每天2.6件;2008年3月——5月:已销售200多件,其中3、4月平均每天2件,5月以来平均每天3.5件。

  有客户到太阳百货,看了一圈以后对导购说:“怎么尽是些老款?”

  导购信心十足地说:“这是我们的经典款,我们卖得很好的!”

  要是在以前,导购抱怨还来不及,是什么让导购如此信心十足呢?——培训!(直营店的使命、降低风险的商品策略、能推得动的事实)

  作为一名导购,你不能改变产品本身,能改变的是对产品的态度。

  ——有客户说:“我们是县城,不像你们有那么多流动顾客,卖多了老顾客有意见!”

  分析:

  买与卖是两回事。不同的顾客在买,同样的导购在卖,你觉得是老款,顾客不一定这么看,一个城市有多少人啊?即使有人这么说,那又占多大比率呢?

  数字分析(城市人口——女性人口——潜在目标顾客人数)

  重要的是你如何看待这个问题,因为你可以引导!是大众品牌,不是个性化品牌.

  请问督导:面对顾客的疑问,导购还有哪些经典回答?

  3、怎么检验店铺主推

  l从陈列看主推(前提:了解同区域畅销款排名与本店库存排行。)

  以某店铺陈列照片为例:

  一看陈列了哪些主推款,二看还有哪些畅销的主推款没有展示出来,三看展示的方式与搭配是否突出产品优点,四看款类是否均衡(避免成为连衣裙专卖店)。

  l从销售报表看主推。

  以某店铺销售报表为例:

  一看主推款的销售比率,二看销售了那些主推款,三看还有那些主推款没有销售,四看销售的款类是否均衡。

  小结:真正成熟的品牌基本不翻单,实行全订货。

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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