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服装销售技巧的核心——感知销售!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-07-18

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导语: 在服装销售过程中,大多数销售人员都能够注意到客户的体型,也都能够耐心的讲解服装的质量品牌,但是,在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的服装销售技巧,那就是关于人们对一种生活方式的追求,如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点,相信服装销售量一定会得到提升。

  在服装销售过程中,大多数销售人员都能够注意到客户的体型,也都能够耐心的讲解服装的质量品牌,但是,在日常生活中我发现有很多销售人员甚至店主都会忽略一个重要的,那就是关于人们对一种生活方式的追求,如果在销售以及店面的布置中可以把握这一点,相信服装销售量一定会得到提升。

  生活方式在人们的心里一般以三种方式表现,一种是现在的,自己的。马上达到,可以立即实现。另一种是他人的,将来的。向往着并且可以努力实现。还有一种是共有的,曾经的。有时会去回味体验。

服装销售技巧的核心——感知销售!(图1)

  其实这三种因素影响着很多消费者的行为。这里包含了很多感性的因素,人们在大多数时候依靠感知来感觉是否幸福与是否美满。感知其实是感性的知道。

  感性是打动消费者心智的一把钥匙,它来源于生活的某一个场景,或者一个记忆甚至一个梦境。在服装销售中,把生活方式作为一种营销手段,并且物化到服装上是过去的营销研究中始料不及甚至是空白的。

  因为感知而产生的购买欲望,很多时候是外人不可理解的,但是在日常生活当中却常常发生。在选择服装的时候这种现象就会更多。一个白手起家的亿万富翁出于对过去的怀念和感知,选择的可能是一件粗布的上衣甚至是一顶草帽,而一个正在创业的穷小子可能选择的却是一件奢华的名牌西服。其实他们都是为了满足自己的一种生活方式的向往与回忆。就像一个穿着名牌西服带着金丝眼镜在路边打车的人往往没有提着菜篮子到银行存钱的老太太有钱一样。

  “感知”是人特有的心理现象。消费者心理需求的层次是不同的。有的人已经“自我实现”,有的人希望“自我实现”。但是不管怎样,不同生活方式的感知就会有不同的消费行为。

  看来不久的将来出现一个“服装销售心理学”的专门学科。

  为了使产品最佳的形象展示给顾客,服装店应该注重店面的装饰。不同种类的服装配备不同的生活方式场景图片。就连地摊上的太阳镜也要在眼镜上面系一个海边的美女或者驾驶着快艇的人的图片,其实买这种太阳镜的消费者几乎不可能去那些地方度假。汽车和带着太阳镜的美女都是希望让消费者能够感知到一种生活方式,从而产生一种消费欲望。

  收入水平的高低不同决定了不同的消费方式与消费心理。其实最终还是不同消费人群对于不同生活方式的感知。就像刚刚达到温饱的人和经济富裕的人对于异性会有不同的追求和向往一样。刚刚达到温饱的人看到的是异性实惠的一面,而经济富裕的人看到的是异性可观赏的一面。感知的不同决定了他们不同的选择。而物化到服装上面,促销和折让弥补了他们之间的差距,使同时选择一种商品又成为可能。

  一个女孩往往是弱小,但是却向往住在海边,而且还是别墅,因为她的内心深处对海有一个模模糊糊的影子。甚至有可能是在梦境里与心爱的男子在海边相遇。她可能会用一生的精力来实现在海边有一个别墅的梦想。

  还有一种消费者,他们有时会选择完全不需要的商品。例如在沙漠地区的人去买一件游泳衣,其实不是为了游泳,而是想实现自己内心的感知。此事在外国就真的出现了,一个很有创意的人在门前的地上挖了一个坑,把沙子倒在里面。旁边放上躺椅,还邀请老婆穿着游泳衣躺在旁边。两人感觉非常开心,此行为在当地轰动一时

  可能某一个消费者根本没有机会穿一件风衣,但是他可能会选择一件与上海滩中的发哥穿的同样款式的风衣服装。因为那是他的一种向往,在不能如愿的情况下,用商品的方式感知一下,产生消费的欲望。其实是一种的“自我实现”心理需求。

  有一些人出于对某种生活方式的向往,往往会购买很多自己并不需要的衣服。可能买完之后,自己也不明白为什么买这些东西。这种消费者在现实中其实很多,他们被错误的归纳到“购物狂”这种病态的心理,其实并非如此。这是一种“无意识需求”。

  看来服装感知的因素不仅仅是价格和质量,更多的是生活方式。

  发达国家与发展中国家的生活方式决定了消费者不同的购物心理。而中国的现状是同时具备发达国家,发展中国家,第三世界的消费者。所以在中国消费者身上同时出现几种不同的消费心理是一件很正常的事情。

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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