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同伴说“不好看”,你怎么让顾客爽快买单?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-07-13

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导语: 我们经常会遇见这样的情况,顾客走进门,一眼就看中了自己喜欢的商品。但是跟着一起来的同伴却不喜欢,在旁边说三道四,弄得顾客也犹豫起来。有的同伴甚至说:'我觉得一般,走吧,到别处再看看吧。'这个时候该怎么办?

  我们经常会这样的情况,顾客走进门,一眼就看中了自己喜欢的商品。但是跟着一起来的同伴却不喜欢,在旁边说三道四,弄得顾客也犹豫起来。有的同伴甚至说:“我觉得一般,走吧,到别处再看看吧。”这个时候该怎么办?

同伴说“不好看”,你怎么让顾客爽快买单?(图1)

  错误应对

  对陪伴说:“不会呀,我觉得很好。”

  对陪伴说:“这可是最新产品。”

  对陪伴说:“这个商品还是很有特色的,你难道看不出来吗?”

  对顾客说:“先别听别人怎么说,得看你自己喜不喜欢~”

  “不会呀,我觉得很好。”这种说法既简单、缺乏说服力,又容易导致店员与陪伴者产生对抗情绪,不利于营造良好的销售氛围。

  “这可是最新产品。”好像是在突出商品的优势,其实一点作用也起不了。

  “先别听别人怎么说,就说你自己喜不喜欢吧?”容易招致陪伴者反感,并且一般顾客带同伴来就是为自己参考的,他肯定知道同伴是为他好,他不可能听你意见。

  正确应对

  当顾客的同伴不喜欢顾客所选的商品的时候,你不要急于去美化你的商品,让顾客做决定,也不要把顾客的同伴看作敌人,进行讽刺。那样的话,会离生意成交越来越远,就会可能不欢而散。

  如果顾客认同产品,同伴不认同,我们就要想办法说服同伴,而不是一再强调商品,或者类似挑拨离间的让顾客自己做主,别搭理同伴的意见。

  巧妙施压

  如果顾客很喜欢某商品,但是你看出来他的同伴直皱眉头,好像不喜欢,你就可以给顾客的同伴施加一些压力。

  店员:“这位小姐穿上这件衣服真是很得体,您的朋友对您真是了解,看到你穿上这么高兴她也为你高兴。”

  这句话会给陪同购买者一些压力,因为他肯定不太好意思直接说东西难看,或多或少要给朋友一个面子。

  再加上你前期与陪同购买者关系搞得不错,此时陪同购买者直接说东西难看的概率就会降低。

  因为如果陪伴说难看的话,实际上就意味着顾客没有眼光和欣赏水平,因此陪伴或多或少也要给他朋友一个面子,即使心中确实有点反对意见可能也不说了,只要顾客本身喜欢就行。

  征询建议

  如果销售中出现陪同购买者的消极行为,为了增加销售的成功率,店员可以通过将陪同购买者拉为合伙人的方法,来共同为顾客推荐商品。

  对陪同购买的同伴说:“这位先生,是不是很懂服装搭配知识,看得出您对朋友也非常用心。您觉得还有哪些款式更适合您朋友呢?毕竟您比我了解您的朋友。我们可以交换看法,然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的东西。”

  先真诚巧妙地赞美陪同购买者,然后请教他对购买商品的建议。只要他给出建议,销售过程就可以继续前进。征询意见成功,就意味着我们争取到了他的支持,销售成功的概率将极大地提升。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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