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七八月服装淡季 导购利用5招让顾客多买好几件!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-28

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导语: 服装门店销售如果一个顾客只买一件那势必店铺的业绩会惨淡,因为店铺不可能每天都客似云来,想要业绩好还得做好服装店的连带销售,一个顾客购买多件了,那还怕业绩不好吗?那么如何提高店铺销售的连带率呢?

  服装门店销售如果一个顾客只买一件那势必店铺的业绩会惨淡,因为店铺不可能每天都客似云来,想要业绩好还得做好服装店的连带销售,一个顾客购买多件了,那还怕业绩不好吗?那么如何提高店铺销售的连带率呢?

  你的连带率还停留在5%以下吗?你还在执着地按照之前的想法和做法面对顾客吗?给你5招让你连带破记录。

七八月服装淡季 导购利用5招让顾客多买好几件!(图1)

  妙招一:以推荐两件为执行标准

  根据销售现场的观察,我们不难发现销售导购经常在推荐商品给顾客的时候,是以单件推荐为最主要的行为,但是这样的推荐行为事实上会有几点问题存在:

  ①要还是不要,好还是不好

  推单件商品所存在最大的弊端就是,这样的推荐方式容易将顾客当下的判断推向于“要还是不要”或是“好还是不好”的选择上,这对于我们的销售不利,虽然顾客还是有50%的概率会选择要,但是也有50%的概率会选择不要。

  尽量不要让顾客在要或不要上做选择,而是让顾客在选A还是选B上做选择,在两相比较下选出自己比较满意的商品。或是导购也可以从两件商品的差异中找寻顾客的喜好,加强对购买欲望的刺激,这样在两件商品的对比中,顾客也会比较容易出现喜好的偏向,如果是单一的商品就不容易出现。

  ②商品的见面率降低

  现在我们可以用最简单的计算方式来了解一下一个动作的差异可以造成多大的影响:如果一个顾客给我们三次推荐的机会,一次推一件,最终就是三件商品见面的机会,而一次如果习惯性推荐两件,那么就会有六件商品跟顾客见面的机会,这样一个顾客就会产生三件商品与顾客见面的差异。

  如果一天一家店铺用接待十个顾客来计算,那么在一家店铺上就会产生三十件商品与顾客见面的差异,一个月就会有至少九百次的差异,那一年下来,一家店铺就有可能因为一个动作的改变,多增加一万次的商品见面机会。这一万次的见面机会就是隐形的业绩,是在原有的技能和知识的基础上自然而然可以增长起来的业绩,不需要员工能力的增加,只要做出简单的行为改变即可。

  如果我们要训练一个员工的连带能力,可能需要耗费较长的时间,但是从推荐一件单品到推荐两件商品,却是我们店铺立刻就可以做到的,能力提升与否,管理者不好监督和考核,但是推荐一件或是两件商品却是用眼睛就可以立即看到的结果,而且不会有任何的争议。

  妙招二:规定试衣间的准备件数

  常规服装店铺里的要求是顾客进试衣间试衣的时候,一定要准备搭配的服饰让顾客可以做一个整体的试穿,不过有些导购比较上心也会做这个动作,甚至有的还会多拿几件或是准备一些配饰之类的,而有些导购不上心根本就懒得做,更别说是搭配一些其它的配饰之类的,其实,这些除了靠导购个人的意愿来决定的,最主要的还是依据每个人对商品了解的程度不同来决定的,毕竟老员工对商品更加了解一些,所以在给顾客选择搭配上也会相对容易一些,而新员工出于对商品不熟悉,所以在搭配选择上也会困难一些。

  为了避免因各种因素造成的差异性,建议管理者可以直接通过规定建立统一的行为标准,比如说,顾客从试衣间出来之后,导购必须要有几件的商品在一旁等待,三件也行,五件也好,管理者可根据自己店铺的实际状况把数量先规定下来。导购可以将顾客可能偏好的商品挑选出来都挂在全身镜旁,这样导购不管是要做搭配还是做推荐都会容易许多,同时也可以使产品与顾客见面的机会增大。

  千万不要等到顾客说不喜欢之后再开始重新去推荐,因为销售时间拉的越长,对销售越不利,毕竟没有人喜欢把一件不适合自己的衣服穿在自己身上太长时间,如果顾客急着要进试衣间把衣服脱掉,而手边又没有进试衣间可以再次试穿的商品时,这样导致的结果可能就是顾客要离开我们的店铺了。

  妙招三:规定主推款

  我们经常看到管理者会在销售现场上不断强调主推款的销售,但是对于导购是否真的有向顾客推荐这些主推款有时真的很难掌握。管理者说导购没有推,但是导购却说他已经推了,只是顾客自己不喜欢。有时候我们确实很难去判断这到底是真是假,因为我们不可能随时都盯在导购的身边监督她究竟是推了还是没有推,只能是导购说什么我们就相信什么,最终我们每周所制订的主推款,到底推广得如何,导购是否尽心尽力的在进行推广,管理者对于结果就变得很难把握。

  其实如果我们可以把连带规定的件数再做一定的细化规定,比如说,我们规定的件数是五件,其中必须要有主推款在内,这样我们就可以对于主推款的推广多一些把握度,至少我们可以看得见主推款式是有被拿出来见客的,而不是全凭导购的说法来决定。多一个可以监督的环节,对于我们所期待达成的结果也可以多一层的保障。

  妙招四:推荐高单价商品

  高单价商品的推广也是同样的道理,管理者苦口婆心的天天叮咛,告诉导购要推高单价商品,因为高单价商品可以快速拉动我们的客单价和营业额,这对于提高店铺的利润也是有一定帮助的。而介绍高单价的商品,不仅可以拉高我们店铺的形象和档次,还可以刺激顾客消费能力的提升。但是讲是一回事,要求又是另外一回事,至于导购做与不做,有时还是很难监控和把握的。

  其实,最简单的方式就是把高单价的商品也纳入连带规定的件数中,这样就可以保证高单价商品的见面率,毕竟衣服再好,还是要与顾客见面才能提高成交率。导购若不主动让其与顾客见面而是等着顾客自己在店铺里发觉,那是最被动也是最愚蠢的做法。

  妙招五:推荐一般品

  关于一般品,其实也可以考虑加进细化的连带规定中,让导购可以在一些配饰品的搭配上养成推荐的习惯。

  有时候导购不是不理解这些一般品的重要性,而是没有一个硬性的规定让导购养成习惯,要让导购改掉一个旧习惯最简单的办法就是用新的规定来养成一个新的习惯,只要新习惯为导购带来了利益和好处,那么这些新习惯就很容易在导购的身上扎根落地,但如果管理者仅凭导购的自主性来养成这个新习惯,那可能就不知道得要花费多长时间才能养成,所以管理者应当在拟定了新的规定后,也要制定相应的监督、考核措施来加速新习惯的养成。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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