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学好这几招,在服装淡季一样有旺季的销售量!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-25

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导语: 很多店主的销售在这段所谓的淡季期一落千丈,不是因为服装没有市场了,而是因为淡季的思想在作祟。淡季的时侯,有的店主不是想办法做销售,而是一味地等待或者抱怨,可是也有店主在淡季的时候一个30平方米的小店,一个月照样能做6万多。

  海尔集团张瑞敏曾说过:“没有淡季的市场,只有淡季的思想。”服装经销商要想在销售淡季提升业绩,首先要改变自己的经营理念,树立“销售无淡季”的意识。

  其实,很多店主的销售在这段所谓的淡季期一落千丈,不是因为服装没有市场了,而是因为淡季的思想在作祟。淡季的时侯,有的店主不是想办法做销售,而是一味地等待或者抱怨,可是也有店主在淡季的时候一个30平方米的小店,一个月照样能做6万多。

学好这几招,在服装淡季一样有旺季的销售量!(图1)

  淡季促销怎么做?

  说到淡季促销,多数店主都惯于使用打折、甩卖之类的措施,这些固然有一定的效果,但家家都这么做,你的打折还有新意吗?而且同样是打折,还有主动打折促销和被动打折促销之分,打折的效果大不相同。

  在这里说个例子,丁小姐在商场附近的一个写字楼里经营精品女装店。同处这个楼层的女装店数不胜数,客流量少是他们的致命点,最近这个楼里的很多店铺都开始关门,或者重新装修。但是,丁小姐的一场“老顾客特卖场”促销活动让安静的楼层顿时热闹了起来。

  “回馈老客户,让新客户眼红,这个效果超出我的预料。”丁小姐说,“促销的商品定价都很低,是实实在在的回馈,这样虽然促销产品的利润比以前低,但带动了其他商品的销售,平均下来还是有钱赚的。”

  另外,丁小姐在网上也有一个店铺。“虽然没有太多时间用在网上,但这也是一个宣传渠道,很多顾客都是在网上看到我们的店铺,知道了实体店的地址后就直接过来了。”

  “买赠”也是常用的促销手段,不少店主也做过,做法不一样,结果肯定也不一样。丁小姐认为:“关键在你的赠品是什么,有人送袜子,有人送手机绳,这些有得送肯定好过没有,但大家想想,袜子穿几次就扔了,手机绳人家没准用都没有用就扔了,能不能送点客人常用的东西?比如小手包、精致的化妆镜、小耳环,这些人家常放在身边的小物件。顾客一用到这些就会想起你的店铺,效果能一样吗?当然这些赠品不是让你亏钱去赠,羊毛出在羊身上的道理大家都懂,只是提醒大家要做就做得到位。”

  除了百货商场的年中庆促销活动,很多服装专卖店也独立举办店庆活动,相关的折扣优惠和礼品一方面可以回馈老顾客,使关系得到巩固,另一方面还可以吸收新的会员加入。

  淡季做销量重在取势

  开服装店,不能不知道“旺季取利,淡季取势”的道理,还有句行话叫“赚头不赚尾”。这应该是服装店淡季营销的核心思想。取利,就是要夺取最大销量;取势,则是获取制高点,争取长期的战略优势。

  同时,服装行业服装店淡季需求不旺,服装店的营销应更强调竞争导向,把更多的精力放在关注和分析竞争对手上。相对而言,旺季则应强调需求导向,顺应消费者需求,对于“取利”更有现实意义。

  中研国际首席咨询师祝文欣认为:“旺季抢增量,淡季抢减量”是服装店淡季提升销量的根本策略——以比对手更强的促销、更广的宣传和更低的价格进行掠夺。但需要指出的是,服装店淡季的绝对量毕竟有限,所以,投入的兵力要有度,抢的程度也要有度。而且,服装店淡季做销量,同样重在取势。

学好这几招,在服装淡季一样有旺季的销售量!(图2)

  除了那些最基本的淡季应对策略以外,还有一些方法也能起到提高销量的效果,首先是调整营业时间。某鞋店老板陈先生表示,自己开店的时间并不长,客户资源正在积累中,近期天气炎热,早上8点多开门时生意还比较好,而他的另一家店铺是在附近的一个居民小区内,可以自由控制营业时间,现在早上8点多就开门,晚上10点才关门。

  “天气热了,晚上出来逛街的人比较多,晚上生意还是不错的,有时候一天的营业额都是晚上做出来的。”陈先生表示,如果高温天气持续,他会考虑把小区内的店铺营业时间改为下午五点到晚上九点,专做“夜市”生意。

  其次,服装店在淡季适时推出一些新产品,也可以有效地切割对手的市场份额。从取势的角度来看,这样能强化该服装品牌在消费者心目中的地位。对于营销预算有限的服装经销商来说,以有限度的广告宣传和适量的新品推出可以取得不错的影响力。“顾客来了几次,如果你的店铺都一成不变,没有新货,他们以后就会放弃这个店了。”陈先生说到。

  另外,有一些服装店本着“投入和产出成正比”的原则,在服装店淡季大幅压缩费用。陈先生认为,这样做,只会使销售压力更大,服装店淡季更淡。适度改善陈列方式,降低单价及利润,甚至贴本甩货,在淡季保持适度的促销,特别是形成对竞争者强大的促销压力,往往能取得事半功倍的效果。

  大部分营销专家的共识是:淡季时将有限的资金投资在能够刺激消费者的促销活动上是比较明智的营销方法。

  祝文欣强调的是,服装店淡季的促销切勿过分依赖于单纯的降价打折上。为了减轻库存压力、增加现金流而进行的大幅度打折,会破坏品牌形象,影响后续的销售。替代性的策略是,可以考虑提高产品的附加值和增加一些服务,这样在增加短期销量的同时,不会对已经购买了产品的消费者造成太大的负面影响。

  强化和开发其它渠道

  进入服装销售淡季,通常的旺季主力渠道都会大幅度萎缩,但另外一些销售渠道则开始展现其价值。很多百货商场已经开始实施淡季的整体促销手段,对于将品牌进驻商场的代理商来说,只要配合商场的活动,不需要自己再削尖了脑袋另想促销方法,商场这一渠道应该强化;另一方面,针对所经营品牌的特点,服装经销商还应开发新的渠道,适应产品的淡季销售。

  比如,有的服装经销商在旺季时注重开发城市区域市场,强化专卖渠道,淡季时则侧重于农村市场和机构大客户,成功实现了销售无淡季。还有一些店主学会了主动出击,变坐等顾客为进社区摆摊。开着汽车到人流量大的超市门口,或者到目标顾客大量集中的社区摆摊,这能在淡季起到提升销量的作用。另外还有一个渠道是网络,越来越多的服装经销商在传统渠道销售受阻后,逐渐意识到网络的优势。

  总之,在服装销售淡季时,千万不要以为一味靠打折促销就够了,而是要结合自身情况采取不同的营销方式,懂得“取势”,与此同时强化和开发其它渠道,这样一来,在淡季有着旺季的销售量也不无可能!

本文为转载文章,版权归原作者所有!

 来源:广东益民服装城        编辑:潘芬芬
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