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为什么你做了5年销售,业绩还比不过一个新人?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-19

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导语: 销售是一个有积累的职业,按道理来说,做得越久,越老练,业绩越好,收入越高。可是,有些销售,应该说相当一部分销售并非如此。有时做了五年的老导购,业绩甚至比不过一个刚进来的新人。这是为什么呢?

  销售是一个有积累的职业,按道理来说,做得越久,越老练,业绩越好,收入越高。可是,有些销售,应该说相当一部分销售并非如此。有时做了五年的老导购,业绩甚至比不过一个刚进来的新人。这是为什么呢?

  成功的秘密在于“刻意练习”

  心理学家研究发现:决定伟大水平和一般水平的关键因素,既不是天赋,也不是经验,而是“刻意练习”的程度。

  什么叫刻意练习呢?刻意练习的意思是,离开自己熟练和舒适的区域,不断的练习在这一领域当中新的方法和技术。

为什么你做了5年销售,业绩还比不过一个新人?(图1)

  人在面临任务的时候,心理上有3个区域:

  舒适区——做能力范围内的事情;

  学习区——稍微高出能力范围;

  恐慌区——远超现有能力范围。

  而刻意练习,就是想办法更多地让自己停留在“学习区”,想办法寻找难度高出现有水平的工作,或者使用自己仍然不熟练的技巧。而长时间停留在舒适区,能力基本上很难成长。

  就像世界顶级的运动员在成名之前练习的年数并不比那些普通运动员的年数长,往往是少年成名,然后一直成名。是因为普通的运动员只不过是例行惯事的参加训练和比赛,而顶级的运动员则不断的发现自己的不足,然后刻意的去挑战和提升自己的不足。

  你之所以做了五年、十年导购,却没有成为超级卖手,是因为你在过去的时间里,一直无意识的重复着自己已经做过的事情和方式,甚至连学习到的新知识、新技术都不屑。

  同理,很多老板开了十年店,到今天也才一两家小店,而且感觉管理上力不从心。是因为你一直守在自己的店铺日复一日、年复一年的重复性工作。虽然工作了五年、十年,可是一直是重复性工作,可能刻意练习的时间加起来连100小时都不到。

  而有的人做导购可能只有短短的一两年,却已经是超级卖手;有的人开店只有三四年,却已经有了庞大的团队。

  是因为,他们每天花大量的时间去做刻意练习,挑战自己没有用过的方法,他们用在刻意练习的时间可能超过1000小时。

  那些工作五年、十年的人仍然不专业,而有的人只工作了一两年,却表现的足够优秀,是因为,他们之间的差距表面上是十年与一两年的差距,而实际上是100小时与1000小时的刻意练习的差距!

  什么样的导购更容易成为超级卖手?

  1、被拒绝后的再推荐

  当导购向顾客推荐产品时,如果第一次推荐就被直接的拒绝,大概有90%的导购会继续向顾客再次推荐;如果第二次又被拒绝,大概只有10%的导购愿意继续推荐;

  当第三次又被拒绝,大概只有0.1%的导购愿意继续推荐了。如果一直被拒绝,却能坚持到第四次、第五次……顾客的成交概率自然会增加。

  这并非什么高明的技巧,而是——执着!销售本质上就是信心的传递,情绪的转移,体力的说服。

  2、抓住成交后的再推荐

  当顾客付完钱以后,99%以上的导购会非常兴奋的来一句:“谢谢光临请慢走!”就如此轻松的把顾客送出店铺了。其实顾客只是付钱而已,并没有说要走,也有很多顾客付完全款以后主动的再次购买。要明白付钱不等于销售结束!

  而在付钱之后继续推荐,或者请顾客坐下、倒杯水,或许能增加再次成交的机会,也就自然增加了连带率。

  3、完成目标有难度时的不放弃

  曾经听说过一句话:人与人之间最小的差距是智商,人与人之间最大的差距是坚持。这话我深以为然。

  一般的店铺都会有日目标、周目标、月目标。刚开始的时候,月目标刚下来的时候,都充满激情都想着誓必达成,但连续两周如果没有完成周目标,90%以上的导购情绪低落,萎靡不自信了。

  而那些坚持到最后一秒、甚至自愿加班完成目标的人,即使也可能没有完成目标,但业绩却在明显提升。

  4、从来不会认为哪位顾客不会买

  很多导购会对刚刚进店的顾客进行预判,认为有的人一看就不会买、有的人一看只会买一款、有的人一看就很难搞……结果发现,他的判断都正确了。因为你用什么态度判断,顾客就会给你什么结果!

  事实上,没有一项数据可以表明,进店时顾客的言行举止、穿着打扮、外貌长相等任何特征,能够说明他会不会买、买多少。

  说一句比较俗的话:弱者找借口,强者找方法。

  高手从不判断顾客,而是假设每一位都是买大单的顾客,并且以大单的态度和方式去接待每一位顾客。这样,成交率、连带率自然都会得到提升。

  不管是服装行业还是其它行业,工作一年以上的老员工,在学习方面的心态,往往没有刚进来的新人那么积极,俗话说,都已经成“老油条”了。但我非常希望你看完这篇文章能够有所启发和改变。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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