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顾客老说贵、贵、贵......导购应该怎么办?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-01

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导语: 顾客进门就喊贵,这种情况并不少见,我们销售人员该如何处理呢?对于这个问题,我觉得'嫌货才是买货人'这句话同样适用,很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本连价格都不问掉头就走,因为这样的顾客根本就不是你的目标客户,他不具备这样的购买力。

  顾客进门就喊贵,这种情况并不少见,我们销售人员该如何处理呢?

  对于这个问题,我觉得“嫌货才是买货人”这句话同样适用,很多顾客如果真的觉得你家的价格太贵,他通常会偷偷地看一下你的价格标签,如果产品标价过高达不到他的心理预期的话,他根本连价格都不问掉头就走,因为这样的顾客根本就不是你的目标客户,他不具备这样的购买力。

  凡是愿意说贵的顾客,虽然嘴上说贵,实际上却有一定的购买力,因此门店销售人员要有足够的自信来处理这样的问题。那么,在门店销售的过程中,都有哪些方法可以轻松化解这个异议呢?

顾客老说贵、贵、贵......导购应该怎么办?(图1)

  一、转移话题法

  “是的,先生,我也觉得有点贵,可是话说回来了,您一年又会买几次啊?所以,您得先看看这东西是不是自己喜欢的,东西不喜欢的话,白送给您您也不要啊。”

  这样的处理方法是在把顾客从对价格的关注上转移到对产品的关注上,然后用价值塑造的方法告诉顾客我们的产品贵在哪里,为什么贵。

  二、借力打力法

  “是的,先生,确实挺贵的,正是因为贵您才需要了解一下,这样您才知道它为什么贵,就算您不买的话,也方便您出去比较产品啊。”

  对于购买者来说,顾客基本都是凭个人感觉或喜好,所以在便宜和贵之间,顾客并没有真正的概念,我把教会顾客如何来选购产品的过程称为消费者教育,没有消费者教育的过程,我们的产品很难卖上高价格。

  三、雾里看花法

  “先生,是这样的,我们这款双丝光棉面料的T恤价格是798元,类似款式单丝光棉的T恤只要698元,您可以试穿一下,感受这两款的差别……”

  那英曾经唱过一首歌,歌词中写道“借我一双慧眼吧”不要“雾里看花水中望月”,作为销售人员在这里其实并没有直接回答顾客的问题,而是给顾客遮上了慧眼采取了“模糊报价”的策略,因为顾客刚刚进门就说“贵”,可能就是随口一说,我们的销售人员没必要过于纠结,当你用模糊报价时,顾客有点晕了,也就跟着你看产品去了。

  四、顺势而为法

  “先生,你是说我们的这款产品贵吗?我们家的产品高、中、低端都有,不知道您是想找个什么价位的产品?”

  顾客说贵很多时候是一种习惯,特别是刚进门的顾客,可是这位销售人员可没把顾客的一句口头禅当成玩笑,而是认真地跟顾客讨论您要什么样的产品,我们家高、中、低端都有,这样的说法反而让顾客有点不好意思了,因为他就是随便一说,店员却当成真的了。

  五、隐喻回应法

  “是的,先生,确实我们的价格挺贵的,不过您不可能用一台QQ的价格买一辆宝马车回去啊?”

  这个是我比较喜欢的处理方法之一,面对客户进门就喊贵,用隐喻的方法告诉顾客。影响产品的因素有很多,即使同样的款式、同样的产品质量,可是光品牌的差异就可能相差好几倍,你要买的是产品使用功能还是产品情感功能呢,如果是使用功能的话我们确实没有优势,但是要是讲品牌我们倒是可以讨论一下了。

  六、直接反驳法

  “贵吗?您觉得我们的产品哪里贵呢?您了解我们的产品吗?”

  这样的直接反问法适用于那些比较资深的导购员,因为一旦顾客对您的竞争对手有所了解,张嘴说出了你们家和别人比为什么贵了,你得有应对的方法,如果你对对手的情况一无所知的话,这样的反问显然会弄巧成拙。

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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