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门店引流的八大绝招,轻松提升10倍客流量!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-06-01

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导语: 客单数和客单价,实际上是一个非常重要的指标,因此,作为门店管理者,应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。那么,怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?在日常经营中,影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多,下面就让小编带领大家逐一展开进行分析。

  为什么要分析客流量、进店率、成交率、连带率、回头率,以及客单数、客单价?

  通过对于本土500家区域优势店调研发现:

  96%的门店经营者认为分析每日、每周和每月的客单数指标非常关键;

  78%的门店经营者在门店入口处安装了计数器;

  64%的门店经营者通过客单价水平,管控门店的商品结构;

  81%的门店经营者通过客单数和连带率,制订门店的主题促销活动方案;

  43%的门店经营者通过客单件指标分析会员贡献和会员返店周期,以其制订会员促销方案。

  故此,我们开始围绕着零售门店的经营参数展开深入解析,尤其是关于门店的客单数和客单价,还有客单件。

  客单数和客单价,实际上是一个非常重要的指标,因此,作为门店管理者,应该将分析人流量、门店交易次数和客单价做为一项重要工作。

  那么,怎样才能提高入店人流量、交易次数和客单价呢?在日常经营中,影响入店人流量、交易次数和客单价的因素有很多,下面就让小编带领大家逐一展开进行分析。

门店引流的八大绝招,轻松提升10倍客流量!(图1)

  1、商品氛围营造

  很多店长员工把门店在营业时间不开灯、不开空调作为功绩来宣传,其实充分照明和营业场所的室内温度是一项基本指标(就是GSP中一般商品储存条件也要求室内温度在0—30℃),这直接影响到机会成交。

  关于店铺环境和气氛营造,优秀品牌但凡新店开张、店庆或是大促活动档期期间,所有的门店都会用气球拼接成拱门,促销海报、促销堆头、DM手册更是大量投放在店铺入口处,并有组织的进行请客入店等多种方式结合,有效地提升了门店的顾客进店率。

  2、商品结构和补货能力

  进店人流不能成交,门店商品储备的品种、数量和补货能力是一方面原因。如果门店没有安装计数器,我们尽可能在店里记录和统计一下进店人数、通行客数,从而推算一下顾客流失率,需要反思有多少是因为商品丰满度不合理未储备造成的?有多少是因为公司商品结构和产品缺货造成的?有多少是因为备货不足造成的?据此,无论是主观原因还是客观原因,都需要自已努力进行改进。

  3、品类驱动和丰满陈列

  很多经销商之所以关注商品绝对毛利水平,忽视零售店的竞争本质,其原因就在于对零售本质的漠然和无知。归根结底,零售店一定要靠单品、黄金单品或品类杀手来赢取利润。

  随着市场竞争的加剧、商品的品类更加繁多,单品制胜和品类管理已成为连锁企业在日常管理中最为重要的手段之一。除此之外,零售店还要靠丰满的陈列赢取顾客“眼球”。

  终端促销在现代营销中显得越来越重要,除了现场促销活动,如折扣、减价、赠送、现场示范等,商品展示与陈列及POP广告等也愈发显得重要。强化品牌在终端的展露度,以增加销售。

  4、主题促销和活动方案

  门店的常规促销战术其实大同小异,比如买赠活动,哪行哪业都做,却不知其中道理,同样买赠,别人赚钱我们却赔本,这是为什么呢?

  客单价。做活动预案前,先要明确一个方向,本次活动是亏本赚吆喝,还是为了提高交易次数或客单价或销售额毛利额。

  举一个例子,一门店每日平均销售6000元,成交次数100次,客单价就是60元,如果单纯从提高额单价的目的出发,买赠起点要高于你平常的客单价,比如一次性购买80元的才有送,如果是为了提商交易次数,可将买赠起点放低或加大送出比例,如果为了提高销售和毛利额则要从客单数和客单价两方面入手。

  5、专业知识和销售技巧

  曾观察了某零售商,并要求随行的同事注意计算一下进店人流和有效人流,同时观察一下他们的商品连带销售能力。果不出所料,该连锁门店之所以业绩存在问题,不熟悉商品知识、不懂得顾客了解、不会搭配销售是三个最主要的原因,这些美女,只知道死推那些高毛利品种,以及销售顾客指明购买的款式,而不知道如何引导顾客消费和进行顾客的顾问式销售。一同参与调研的同事回来跟我说,怎么他们店里的导购人员那么多品牌连听都没听过。这就是精与不精、懂与不懂的差距。

  6、商品质量和价格

  在门店经营过程中:哪些交易未成功是质量原因?哪些未成交是价格原因?质量原因导致回头客流失,同时存在潜在赔偿风险,集中反映的价格问题或是敏感品种价格,一定要作调整。

  除了上述因素,交易次数和客单价还受门店所处商圈、所处地理位置的购买力和顾客群体属性影响,我们按地理位置可以把所有门店划分在几种属性里,如地处交通要道的、老居民区、新居民区、校园区、商业街、商超店内等,通过分析相同地理位置门店的交易次数和客单价找出规律,检查门店各商品上级品类的销售毛利明细或汇总情况找出标竿。

  7、零售效率和会员管理

  零售业就是保持高效率,高流转。商品的周转次数、是零售业重要的指标体系之一,它体现了零售业的效率,如果不能很好的解决这个问题,企业将陷于库存积压,资金流不畅等诸多问题。

  市场在淘汰低效率的零售企业,零售企业也在选择中淘汰低效率的供应商。“末位淘汰”不仅应用于人力资源管理上,而且日益被商家所重视,从而应用在对于品牌和经销商的管理上。在效率问题上,不能单纯地追求速度和数量,更要注重质量和品质。

  零售就是靠不断增加的会员来使自己立于不败之地。对于一个商店来说,如何锁定固定的消费群体,是其在市场竞争中赢得份额的重要举措,而会员制是零售业日益重视的一种重要营销手段。众多的经销商都明白这样一个道理,但是却很少有人关注会员的转化率、会员的返店频次和交易周期,很少有人将客单件指标同会员占比两项指标相结合,进行零售分析和数据研讨。

  8、服务优势和零售管理

  店面其目的在于为消费者提供全方位的价值服务。从某种意义上讲,零售就是服务,服务创造价值,服务工作管理到位,乃是企业形象塑造、无形资产的增值。“顾客是我们的衣食父母”、“顾客满意是我们永久的追求”、“顾客永远是对的”这些企业的服务理念是通过实践而提炼出的精华。只有视顾客为朋友,顾客才会反过来将商场视为自己的家,有了家的感觉,双方才会在“双赢”中各自获益。

  管理是企业永恒不变的主题,想把店做得好,做得活,使门店得以长足发展,就得千方百计地提高店铺经营效率。故此,门店的零售管理更是要创出特色模式,提高科学管理水平,才能进一步提升企业的核心竞争能力。

门店引流的八大绝招,轻松提升10倍客流量!(图2)

  最好再送小伙伴们4大互联网

  一、互粉引流,主播推荐

  做为新的主播,因为级别低,粉丝少。刚开始如果开直播是效果甚微的。这时候,还是多去一些热门的大主播那边去取经、观摩、学习。特别是企业准备运营的未来推广的账号,根据你的受众群体,去选择你关注的主播类型。比如做80、90后年轻群体的品牌,可以多关注美女主播、网红、演员、男神主播。

  不仅要去和主播互动,还要维持良好的客情关系和熟人关系。那么最好的方法就是多给主播送礼物,多和主播互动聊天捧场,尽量进入目标主播的榜单前三名。当然第一名是最好的,因为你的贡献很大,互动很好,就会收获和主播的友情关系。主播自然而然为了表示感谢,会在主播平台号召粉丝关注你和感谢你,你的知名度和粉丝也会有所增长,你和主播产生了友情的关系,为未来产品的推广也埋下了铺垫。

  另外你的账号升级到一定程度,可以和主播连麦互动,这样也是你增加粉丝的一个好的机会。

  所以,不仅要升级、送礼物、还要处理好和大主播的关系,利用互粉引流,主播推荐来增加自己的人气和粉丝量。

  二、微信、微博引流

  引流,要通过自己的粉丝圈层将自己的直播账号让更多的粉丝首先关注,为未来的直播人气和互动打下基础。微博、微信也是很好的引流通道,微博的账号信息推广,直播时候的分享会带来人气和粉丝的关注。

  微信除了朋友圈的推广,还需要重视微信的公众号的推广和引流,以及微信的社群,将现有的直播粉丝通过微信群的方式建立直播粉丝群,然后传播直播信息,让更多的粉丝参与进来。

  我的直播账号玩了1年的时间通过微博、微信的转化,直播粉丝将近2万获得了转化。通过转化渠道的建立,在进行直播的时候发动多个新媒体的信息推广和社群号召,发动粉丝加入到直播围观和参与的活动中来,完成活动的商业传播和转化。

  三、打造超级IP,内容引流

  营销是引流的重点。先定位好自己的直播内容的核心,好的内容自己带流量。好的主播好的内容才能真正吸引更多的粉丝,也会产生口碑效应。优秀的段子手,才艺主播都有很好的引流效果。

  只靠颜值,没有内容也很难再去吸引这个信息爆炸时代的粉丝,大家的选择机会更多,有好的才艺和绝活才能真正引流和留住粉丝。毋庸置疑,Papi酱是2016上半年呼声最高的“网红”,签约8大直播平台,成功将其个人IP平台化,估值约达3亿元。

  从百度指数来看,“网红”带动“直播平台”趋势上涨。“网红”需要经济变现,“直播平台”则发展成为“网红经济”变现的一种出口。公众号影响力排名:Papi酱借助“直播” ,增强自身影响力,“疯狂”吸粉。

  直播正在从一个聚集“网红”的平台,逐渐发展成为聚集快消、电商、大众商品、 3C、制造业等品牌及产品的“创新营销平台”。各家品牌对“直播”这一新风口反 应迅速,而这一过程仅用了半年时间。当然Papi酱的成功是个人品牌的成功,是内容引流的成功。她用自己的好的内容直播完成了一次超级IP的打造之旅,也收获了大量的粉丝和商业转化。

  直播的最大的优势在于打破了原有传统视频内容制作传播的边界,内容生产的同时进行传播,业内专家指出:“社交、互动、娱乐、直播结合起来,才能使直播节目更有观赏性,才是直播内容可持续发展的健康模式”。

  因此,流量红利消失的下半场,越来越多的平台将眼光瞄向了综艺直播。综艺节目弥补了直播平台的内容短板,而直播自带的娱乐属性则和综艺节目不谋而合,综艺直播是直播内容升级的大势所趋。

  四、网红互动引流

  网红经济是以一位年轻貌美的时尚达人为形象代表,以的品味和眼光为主导,进行选款和视觉推广,在社交媒体上聚集人气,依托庞大的粉丝群体进行定向营销,从而将粉丝转化为购买力。

  例如:2014年5月成为淘宝店主的董小飒,是直播平台的网络主播,每一次线上直播都能获得百万人次的围观。在粉丝的支持下,仅仅一年多的时间,董小飒的淘宝店已经是三个金皇冠的店铺,每个月的收入可以达到六位数以上。

  网红店主张大奕在微博上有193万粉丝。2014年5月,她开了自己的淘宝店“吾欢喜的衣橱”,上线不足一年做到四皇冠,而且,每当店铺上新,当天的成交额一定是全淘宝女装类目的第一名。这两人的淘宝店只是网红店铺的缩影。

  在2015年618大促中,销量TOP10的淘宝女装店铺中有7家是“网红”店铺。甚至在“网红”店铺中,还出现了有网红店铺开店仅两个月就做到了五钻的案例,堪称淘宝“奇迹”。淘宝平台上已经有超过1000家网红店铺。2014年“双11”活动,销量排名前十的女装店铺中红人店铺占到整整七席;部分红人店铺上新时成交额可破千万元,表现丝毫不亚于一些知名服饰品牌。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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