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门店经营日渐困难,该学习管理了!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-05-24

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导语: 店铺开门做生意,第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据SMART原则,指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

  怎么才能管理好一个店面?围绕着这个主题思想,本文搜集了各门店运营管理的方法总结出以下几个方面,希望对大家的店铺经营有所帮助。

  一 目标管理

  店铺开门做生意,第一看的就是业绩。没有目标就相当于自然经营,做得好不好,全凭感觉。科学的设定销售目标,才能落地执行。设定目标,一定要依据SMART原则,指的是具体的、可以衡量、可以达成的、有依据、有时间限制的。

  销售目标制定后,要进行目标的分解,时间分解、人员分解、任务分解,具体目标落实到个人。店长再通过任务情况,指导员工具体操作方法,比如拦截、接待、销售技巧、会员回访等等,还要通过激励政策,将员工的激情、销售状态调动起来,才能按照店长预想的目标发展,最终达成指标。

门店经营日渐困难,该学习管理了!(图1)

  二 晨会管理

  一日之际在于晨,晨会相当于一台“推土机”:一推士气,二推业绩,是决定销售目标的关键。早会上把员工激情调动起来,这一天销售工作才能有一个良好的状态。

  早会内容总结前一天的销售状况,制定当天的销售目标并进行分解,让各位员工报自己定出的目标,早会上一定要添加激励,店长对表现优秀的个人进行表扬等。

  三 流程管理

  一流的流程可以武装三流的员工,流程对于店长来说,就是复制的工具。销售人员按照服务流程进行客户服务,确保了服务的质量,也让新员工快速掌握销售的方法。

  店面运营流程管理提升管理效率,比如店铺营业流程,确保店铺的正常营运,店长对店铺营业前中后工作要熟悉,能加速店长的工作管理效率。流程管理实际就是工作管理,按照流程做,不断的检查、修改完善,从人的复制,到店铺复制,能产生极大的收益。

  四 问题分析

  店长不仅要掌握发现问题的能力,同时要具备问题分析能力。分析问题的工具——鱼骨图。

  (1)作用:研究问题、逻辑排序、整体审视;

  (2)标准:鱼头为核心问题、鱼刺为问题关键要素;

  (3)经验:问题分析、先易后难、假设验证。

  五 经营数据分析与销售策略调整

  1、为什么要进行店面数据分析?

  (1)数字是店铺的温度计——快速诊断店铺问题的关键;

  (2)数字最客观、会说话、速度快、来决策;

  (3)案例:信息化管理让“小肥羊”遍地开花;

  (4)店铺的基本数字:营业额、库存、订货额、毛利、货品回转周数、坪效率、人效率、入店率、连带率。

  2、店面盈亏平衡

  (1)销售盈亏平衡点=销售总成本÷平均毛利率;

  (2)销售总成本=产品成本+店面租金+装修物品折旧+人员工资+水电+税;

  (3)平均毛利率=(总零售价-总进货价)÷总零售价。

  3、如何根据门店数据分析,有效进行货品调整,降低库存?

  (1)畅滞销款分析:畅滞消款分析是单店货品销售数据分析中最重要的数据之一;

  (2)单款销售生命周期分析:及时反馈营销信息,有效制定安全库存策略;

  (3)营业时间分析:合理调整工作时间和安排,能有效促进员工工作激情和销售增长;

  (4)老顾客销售贡献率分析:特别是持我们品牌VIP卡的顾客;

  (5)员工销售能力分析:个人业绩分析/客单价分析,以便对症下药。

  4、建立完善的门店报表系统

  (1)信息化管理系统;

  (2)建立完善的报表制度;

  (3)正确使用各种《销售日/周/月报表》。

  5、客户分析

  (1)分析工具:《月客户状况分析表》和《月客户状况对比表》;

  (2)了解客源的动态变化及潜力,以便采取差异销售对策、产品对策、服务对策。

  6、收支分析

  (1)分析数据:总营业收入、总成本、产品成本率、劳动成本率、费用成本率、平均客单价;

  (2)月收入、成本、成本额及其他经营数据;成本额是否正常?促销活动是否奏效?原因?

  7、产品分析

  分析数据:销售份数、销售百分比、顾客欢迎指数、销售额、销售额百分比、销售额指数;

  六 修炼绝对成交

  如何提升绝对成交能力?成交是问出来的,问对问题赚大钱。成交的关键在于要求,顾客对货品已经没有其他异议时,我们应该及时向顾客提出成交的请求,比如说:您是刷卡还是付现?您是戴着还是我帮您包起来?

  成交绝技一:假设成交法

  成交绝技二:二选一成交法

  成交绝技三:分解决定成交法

  成交绝技四:6+1问题成交法

  成交绝技五:反败为胜法

  七 投诉应对技巧

  顾客到店进行投诉,首先是对品牌认可的,希望能得到重视并且能得到解决。

  处理投诉的流程与技巧为:顾客到店投诉,首先是考虑找一个安静的位置,避免影响店铺其他顾客选购商品;让顾客坐下来,安抚顾客的情绪,表示同情遭遇,拿出笔记本和笔,认真听顾客阐述问题;

  奉上茶水,让顾客先讲问题,边听边记录;顾客讲完后重述一次你听到的信息,与顾客进行确认(认同顾客感受);向顾客阐明解决态度,提出关键点发问,最后根据相关的规定,协助顾客处理问题,最后表示感谢顾客的理解,并且送出出乎意料的惊喜。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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