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为什么你做了五年服装导购,还没成为“超级卖手”?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-05-10

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导语: 其实现在有许多这样的情况:按道理工作时间越长经验越丰富,信息获取的渠道也非常多,看起来人也非常不错,可就是一直不那么出挑,时间并没有帮助他们成为超级卖手,这是为什么呢?

  其实现在有许多这样的情况:按道理工作时间越长经验越丰富,信息获取的渠道也非常多,看起来人也非常不错,可就是一直不那么出挑,时间并没有帮助他们成为超级卖手,这是为什么呢?

  心理学家Ericsson研究发现:决定伟大水平和一般水平的关键因素,既不是天赋,也不是经验,而是“刻意练习”的程度。

  什么叫刻意练习呢?刻意练习的意思是,离开自己熟练和舒适的区域,不断的练习在这一领域当中新的方法和技术。

为什么你做了五年服装导购,还没成为“超级卖手”?(图1)

  有许多人业绩好,并非因为他们练习的时间更长、工作更有经验,而是他们销售结束后都会刻意问很多人:“我哪里做的不好?”并且一定要逼问出答案,然后再去自我调整。这个习惯长期延续,在任何一项工作中都一直保持着,就会出挑。

  世界顶级的运动员在成名之前练习的年数并不比那些普通运动员的年数长,往往是少年成名,然后一直成名。是因为普通的运动员只不过是例行惯事的参加训练和比赛,而顶级的运动员则不断的发现自己的不足,然后刻意的去挑战和提升自己的不足。

  你之所以做了五年、十年导购,却没有成为超级卖手,是因为你在过去的时间里,一直无意识的重复着自己已经做过的事情和方式,甚至连学习到的新知识、新技术都不屑。

  同理,很多老板开了十年店,到今天也才一两家小店,而且感觉管理上力不从心。是因为你一直守在自己的店铺日复一日、年复一年的重复性工作。虽然工作了五年、十年,可是一直是重复性工作,可能刻意练习的时间加起来连100小时都不到。

  而有的人做导购可能只有短短的一两年,却已经是超级卖手;有的人开店只有三四年,却已经有了庞大的团队。是因为,他们每天花大量的时间去做刻意练习,挑战自己没有用过的方法,他们用在刻意练习的时间可能超过1000小时。

  那些工作五年、十年的人仍然不专业,而有的人只工作了一两年,却表现的足够优秀,是因为,他们之间的差距表面上是十年与一两年的差距,而实际上是100小时与1000小时的刻意练习的差距!

为什么你做了五年服装导购,还没成为“超级卖手”?(图2)

  什么样的导购更容易成为超级卖手?

  一、被拒绝后的再推荐

  当导购向顾客推荐产品时,如果第一次推荐就被直接的拒绝,大概有90%的导购会继续向顾客再次推荐;如果第二次又被拒绝,大概只有10%的导购愿意继续推荐;当第三次又被拒绝,大概只有0.1%的导购愿意继续推荐了。如果一直被拒绝,却能坚持到第五次、第六次……顾客的成交概率自然会增加。

  这并非什么高明的技巧,而是——执着!

  二、成交后的再推荐

  当顾客付完钱以后,99%以上的导购会非常兴奋的来一句:“谢谢光临请慢走!”就如此轻松的把顾客送出店铺了。其实顾客只是付钱而已,并没有说要走,也有很多顾客付完全款以后主动的再次购买。我在大单课程当中也讲过:付钱不等于销售结束。

  而在付钱之后继续推荐,或者请顾客坐下、倒杯水,或许能增加再次成交的机会,也就自然增加了连带率。

  这并非什么高明的技巧,而是——执着!

  三、完成目标有难度时的不放弃

  一般的店铺都会有日目标、周目标、月目标。每天刚开始的时候,对目标充满能量和激情,一段时间不开单,或者感觉目标有难度,80%以上的导购便会放弃;月目标刚下来的时候,都想着誓必达成,一个星期过后,如果没有完成周目标,90%以上的导购都会放弃。

  而那些坚持到最后一秒、甚至自愿加班完成目标的人,即使也可能没有完成目标,但业绩却在明显提升。

  这并非什么高明的技巧,而是——执着!

  四、从来不会认为哪位顾客不会买

  70%的导购会对刚刚进店的顾客进行判断,认为有的人一看就不会买、有的人一看只会买一款、有的人一看就很难搞……结果发现,他的判断都正确了。因为你用什么态度判断,顾客就会给你什么结果。

  事实上,没有一项数据可以表明,进店时顾客的言行举止、穿着打扮、外貌长相等任何特征,能够说明他会不会买、买多少。超级卖手从不判断顾客,而是假设每一位都是买大单的顾客,并且以大单的态度和方式去接待每一位顾客。这样,成交率、连带率自然都会得到提升。

  这并非什么高明的技巧,而是——执着!

  千万不要告诉别人,你工作了几年了,而是告诉自己,你一直在不断的“刻意练习”。所以,赶紧离开自己的舒适地带,去挑战那些自己不屑、不懂、不愿意、甚至看不上的技术和方法吧,这样你才能快速进步!

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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