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服装导购,你重视过顾客的“陪伴者”吗?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-05-12

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导语: 在门店销售时,我们经常会碰到这样一种现象:就是顾客一般会受到同行陪伴者观点的影响。其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。从以下四方面人手,可以极大地发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

  在门店销售时,我们经常会碰到这样一种现象:就是顾客一般会受到同行陪伴者观点的影响。

  其实,陪伴者既可以成为我们成功销售的敌人,也可以成为我们成功销售的帮手,关键看导购如何运用陪伴者的力量。

  从以下四方面人手,可以极大地发挥陪伴者的积极作用,并尽量减少其对销售过程的消极影响。

服装导购,你重视过顾客的“陪伴者”吗?(图1)

  1、判断谁是顾客谁是陪同

  顾客进店时,导购就应该判断出谁是顾客,谁是陪伴购买。一般第一影响者是我们销售中应该重视的最关键的角色。

  因为顾客如果要采取购买行为必定会征求第一影响者的意见,而第一影响者也会对顾客产生极大的影响力。

  2、不可忽视陪同购买者

  导购一定要明白,陪伴者虽然没有购买决定权,但具有极强的购买否决权,所以顾客一进店,你要首先判断谁是陪伴者,如果陪伴者不止一个,你要判断谁是第一陪伴者,并且对陪伴者与顾客都要热情对待,不要出现眼中只有顾客而将陪伴者晾在一边的情况。

  3、学会进行目光交流

  导购在说话的时候可以与陪同购买者做更多的眼神交流,让陪同购买者感受到尊重与重视。

  4、适当征询陪同购买者的建议

  为了表示对陪同购买者的尊重,可以在一些不重要的问题上征求其看法,整个面谈中70%左右的时间应放在顾客身上,25%时间放在第一影响者身上,其他为5%。总之,让陪同购买者感受到你的善意、尊重与重视。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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