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三个故事,读懂开服装店的成交欲望!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-04-27

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导语: 一般人都会认为,销售业绩不好,可能是因为销售技巧不够。事实上,销售业绩不好的最根本原因,是因为对成交的欲望不够。下面小编就通过三个小故事来跟大家说明一下,一起来看看吧。

  一般人都会认为,销售业绩不好,可能是因为销售技巧不够。

  事实上,销售业绩不好的最根本原因,是因为对成交的欲望不够。

三个故事,读懂开服装店的成交欲望!(图1)

  01

  为你讲述的第一个小故事。

  左左的店,今年秋季出现了一个「滞销款」——首批上了 25 件,上货 20 天以后,只卖出了 1件。这个款式试穿的人本来就不多,试过的人都不买,显然,它完全具备了「滞销款」的所有特点。

  「唉,上货的时候看走眼了~」

  左左无奈的说。

  但是,生活还是要继续的,货既然订回来了,那就必须要卖出去的啊。

  左左想了一个方法:这个款式的吊牌价 499,如果打个 8 折也没便宜多少,对顾客没什么吸引力,何不把这个折让给员工?于是她的方法是:

  依然是原价 499 销售,导购每卖出一件就奖励 100 块,但有一个附加条件,就是每周个人卖出 5 件以上的才可以得到这个奖励。

  结果是什么?后面的一周,这个款是绝对的明星款——5 天时间这个款卖的一件也不剩。

  当初,员工们都总结出了这个款式卖不动的 x 大原因。

  今天的这个结果,货没变、店没变、员工也没变,但结果却发生了巨大的改变。

  原因是什么呢?成交的欲望!

三个故事,读懂开服装店的成交欲望!(图2)

  02

  第二个小故事。

  呱呱是一个超级卖货高手,一直是他们店铺的销售冠军,并且每个月都把第二名远远的甩在身后。老板问其他同事,呱呱为什么卖的这么好呢?这些同事也说不出原因,因为平时呱呱给人的感觉根本不像销售冠军,她不那么爱说话,动作也不是特别麻溜,长的也不算多么漂亮……

  仔细观察一下,原来呱呱跟其他同事不一样,只要店里没人的时候,她永远站在店铺门口,很显然,此时她内心的欲望是,赶快接到顾客。

  如果顾客进店后转身要走,她会堵在顾客面前,想办法留住顾客,此时她内心的欲望,是希望顾客一定要试穿。

  当顾客试穿了第一套以后,她又不断的向顾客推荐其他款式,此时她内心的欲望,是让顾客更多的试穿。

  当顾客试完以后不愿意买时,她又堵住顾客,要么逼单、要么拿别的款让顾客试穿,此时她内心的欲望,是一定要让顾客成交。

  当顾客试了 5 件、准备买 2 件的时候,她又会不断的跟顾客沟通另外 3 件衣服,此时她内心的欲望,是让顾客多买……

  她的技巧未必是店铺里最好的,但她对成交的欲望,显然是最高的。

  如果让呱呱学到了更有效的销售技巧呢?厚积薄发,成长一定会很快。

三个故事,读懂开服装店的成交欲望!(图3)

  03

  第三个小故事。

  丽丽刚刚结婚,和自己的老公一起,借些钱开了一家服装店。

  由于钱都是借的,而且她感受到了借钱的难,所以她对自己的这家小店非常用心。

  为了省工资,她只请了 2 个员工,让员工做一休一,自己却天天上通班。而每个月的销售业绩,她比另外 2 个员工加起来还要多的多。虽然看起来是因为她上班的时间比 2 个员工多,但其实,在同一天当中,跟另外一个员工对比,她的个人业绩基本上都要高出很多。

  为什么老板娘都比员工厉害呢?真的是因为她的销售技巧吗?因为她只有一条出路,那就是让店铺赢利;而员工,则认为随时可以换份工作。所以,每一个进店的顾客,丽丽都想让他提着袋子出去,而员工完全没有这样的欲望。

  任何销售技巧都不可能胜过对成交的欲望,你的业绩不够好,根本不是因为你不会卖,而是因为你缺乏对成交的欲望。难道不是吗?

三个故事,读懂开服装店的成交欲望!(图4)

  彩蛋:门店生意惨淡的12个原因,千万别再犯

  每一个开店的人都想生意红火,但是往往事与愿违。同样的产品,别人创富百万,你却总是卖不出去?共和君总结了12个方面的原因思考,看看你中了几条?

  1、大白天开黑店

  灯光亮度不够,会有种你快要倒闭的错觉。如果你不想让顾客有这种错觉,那就开灯吧。

  开店的首要目标是赚钱,不是省钱。

  亮度与档次成正比,还要比竞争店亮

  2、有人无人,开聋哑店

  背景音乐:顾客光顾率增加15%;舒缓的音乐可增加顾客的深度接触率,销售额提高30%;

  上班前:振作精神的乐曲 下午13:00-14:00轻音乐,舒缓疲劳。

  3、橱窗没有吸引力

  想将商品动销,就要勤换橱窗。经常不一样,才会使老顾客每次来的时候都觉得有新鲜感。

  橱窗更新频率(7-14天)

  4、商品种类不齐全,商品销售无主次

  无论面积大小,每家店都要有主力品类(差异化)吸引顾客的商品结构

  ①目标商品;

  该类商品首选此店;超过市场平均份额;投入主要资源;

  常规大批量购买;

  ②必选商品(比价商品) 价格最便宜;平均份额;

  ③便利商品 “一站式”的必备品;正常价格,追求毛利;

  ④季节商品。

  5、货架设计不科学,陈列面积太浪费

  标准的货架和陈列是按平方米赚取利润的,一平方米面积能给你创造多少利润?你的黄金点能否带来别的点几倍的利润?

  如果不能,请快调整!(端架:季节品、新品、促销品)

  6、商品陈列不分类,畅销滞销没区别

  陈列没有体现“分类原则”与“关联陈列原则”

  畅销品缺乏充足的陈列位与排面数,零售是“让畅销的更畅销”

  7、新品展示不明显

  建立商品淘汰制,引入新品

  新品上架注意:明显陈列、海报说明、促销活动

  新品展示:调整陈列(橱窗、模特、正挂等)

  8、不注重自我学习与培训

  从不参加培训的管理者很难在激烈的竞争中发展、壮大。

  培训课程:利用碎片时间学习

  9、促销活动没有规律,次数太少

  记得,促销的本质是增加与顾客沟通的机会。

  促销频率:每月定期做大型促销,每周皆有优惠

  10、礼品赠品数量少,质量差

  赠品没有针对性和吸引力不如不赠,如果赠品质量再差,那就成负面宣传了。

  11、不做营业计划

  做事没有计划、费事、费钱、费时间。请开始自我分析:

  计划分解:年→月→周→日,落实到每个导购

  计划项目:销售额、毛利额、新会员数量

  12、不开会,甚至不开早会

  请牢记:销售是90%的准备+10%的介绍;导购员上岗就象演员上台;不开早会不上岗(身体、精神、礼仪、专业、服务五上岗)

  那么,如何开早会?

  ①列队

  ②检查着装与职业淡妆

  ③问好

  ④导购员汇报

  ⑤店长训练、点评

  ⑥通报店况我们的服务誓言是: “*******”(想一句正能量的语句)

  ⑦激励我们的工作目标是: 今天我要争第一”(符合品牌习惯就行)

  ⑧解散

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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