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顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-04-23

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导语: 都说销售是门技术活,优秀的导购4句话就能成交顾客,然鹅,大多数导购在顾客进门的第一句话就错了。那么优秀的服装导购在顾客进门的第一句话应该怎么说呢?今天我们就来看看吧。

  都说销售是门技术活,优秀的导购4句话就能成交顾客,然鹅,大多数导购在顾客进门的第一句话就错了。那么优秀的在顾客进门的第一句话应该怎么说呢?今天我们就来看看吧。

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图1)

  第1句话 让顾客记住你的品牌

  当顾客走近店铺的时候,很多导购的第一句话是:

  “你好,欢迎光临!”

  也许你会说这样问好没什么不妥啊,是没有不妥,但是它很普通,不够完整,不能让顾客第一时间记住你的品牌或店铺。正确的第1句话应该是:

  “你好,欢迎光临XXX专柜(品牌/店铺)!”

  为什么说第一句话一定要说出自己的品牌或店铺名称呢?

  最重要的一个目的就是强化品牌或店铺在顾客心中的记忆点,据调查,同一个品类,消费者心中最多只能记住7个品牌,可想而知,品牌的竞争有多么的激烈,这也就是为什么你要当着顾客的面做广告,它比电视、平面上的广告效果要强很多,而且真切得多。

  再就是很多顾客只是闲逛到你的店里的,她们可能兵部认识你家品牌,这个时候你需要告诉她你家的品牌,可能今天她不会买,但是当她想买的时候,就会想到你的品牌。

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图2)

  第2句话,让顾客留下来

  接下来就是第2句话了,然鹅,很多导购的第二句话便成功终结了话题。

  “美女,您想要点什么呢?”

  “美女,请随便看看!”

  “你想看个什么价位的?”

  “能耽误您几分钟时间吗?”

  “我能帮您做些什么?”

  以上所有问题,顾客全部可以用一句话回答:

  “我就随便看看”。

  潜台词是:“你不用来管我”。

  如果说好的开始是成功的一半,那么,坏的开始则是失败的全部。

  因为一开口就错了,所以接下来就相当被动,你只能顺着顾客的话回答:

  “好的,您先看,有什么需要可以随时叫我。”

  然后顾客真的随便看看就走了,不知道下辈子什么时候能再见。她的这笔消费没有在你这里产生,在别家产生。你不是失去了赚她一次钱的机会,而是失去了赚她一辈子钱的机会。

  或许你会说,我可以接着给她推荐衣服啊。拜托千万别,只会招人烦,看着就想躲!

  第2句话,最重要的是引起顾客的兴趣,给她一个留下来的理由!

  小编有几个方法:

  1、制造新鲜感

  “这是我们的新款!”

  人永远对新鲜的东西最感兴趣,尤其是爱逛街的女人,一定对当季的新款和潮流感兴趣,所以直接推荐新款会比你问一堆有的没的管用得多,但记住不要乱推荐,要先察言观色,顾客的视觉点在哪里,并根据顾客的身材和风格等特点推荐。

  2、制造实惠感

  “我们这里正在搞XXX的活动!”

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图3)

  3、制造稀缺性

  “这款是我们家设计师限量款哦,全市才3件”

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图4)

  4、制造热销气氛

  “这件裙子是我家刚出的爆款,上身效果特别好,补货都补不过来,很符合您气质!”

  大多数的顾客消费是需要被店铺引导的,所以如果直接告知她最受欢迎、最好穿同时还符合她的款式,实际上帮顾客解决了问题,她自然会在你的引导下对衣服产生兴趣。

  5、制造紧迫感

  “您运气真好,今天刚好是我们店周年庆最后一天!”

  也许她一开始并没有什么特别的兴趣,但是看到店里有活动,并且是最后一天,带着能省钱的心理,她也许会认真看一下店里有没有自己想要的衣服。

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图5)

  第3句话,不给顾客拒绝的理由

  很多导购在跟顾客推荐新款或是介绍活动的时候,都喜欢问:

  “您要不要试一下?”

  “我帮您介绍一下可以吗?”

  拜托,请直接开始你的表演。直接拿给顾客试,讲给顾客听!这样问就是在给顾客拒绝你的机会。顾客极有可能会说:

  “算了吧,不试了。”

  “算了吧,不用了!”

  本来人家已经被吸引了,结果你又让人家重新选择!给了她拒绝你的机会,顾客和业绩就是这样流失的!

  第4句话,转移顾客关注点

  你肯定会疑惑,不是3句话吗?怎么有第4句?零售君想说,前面3句顾客已经被你成功留下来了,也试穿了衣服,并且感觉还不错,这时候她最关注的就是价格了,你只有搞定价格这一关,才能成功签单!当顾客说太贵了的时候,导购要学习转移顾客关注的焦点。

  1.将顾客的关注点从价格转移到价值

  很多导购听到顾客说价格贵了,通常有以下几种回答:

  “这是公司的规定,我也没办法!”

  “这是已经是折后价了!”

  最蠢的是:“先生,我给您便宜点吧!”

  顾客都没说让你便宜,你自己就主动便宜了!即使你打过折,顾客还会要求你再打折的!

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图6)

  2.正确的做法是降低和转移顾客的痛感

  一件衣服380元,可以穿2年,你把价格和时间拆分开来,告诉她一天才几毛钱,她对付出这380块钱的痛感自然降低很多。

  有些稍有经验的导购习惯说:

  “你少买2只口红就回来了。”

  “你少看几次电影就回来了!”

  “你少......”

顾客进店的前3句话,很多人一张嘴就错了!(图7)

  最后想说,销售是门沟通的艺术,光凭技巧和经验还不够,它还需要你有3颗心:细心,耐心和用心。细心观察,耐心沟通,用心服务,就一定会成交。

 来源:全球服装攻略手册        编辑:潘芬芬
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