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导购话术:顾客说再考虑考虑,如何应对?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-04-11

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导语: 销售没有成交,再好的过程也只是白搭!想要成交方法很重要,但是在销售过程中我们往往会经常遇到'再考虑考虑'的顾客,那么如何应对呢?顾客产生再考虑考虑的心理无非就是几种:嫌贵、对产品的不确定、别的店可能有更好更便宜的等心理原因,下面我们就来分析一下面对顾客产生'再考虑考虑'的心理时我们该如何应对的技巧。

  销售没有成交,再好的过程也只是白搭!想要成交方法很重要,但是在销售过程中我们往往会经常遇到“再考虑考虑”的顾客,那么如何应对呢?顾客产生再考虑考虑的心理无非就是几种:嫌贵、对产品的不确定、别的店可能有更好更便宜的等心理原因,下面我们就来分析一下面对顾客产生“再考虑考虑”的心理时我们该如何应对的技巧。

导购话术:顾客说再考虑考虑,如何应对?(图1)

  顾客说:我要考虑一下

  对策:时间就是金钱。机不可失,失不再来。

  (1)询问法

  通常在这种情况下,顾客对产品感兴趣,但可能是还没有弄清楚你的介绍(如:某一细节),或者有难言之隐(如:没有钱、没有决策权)不敢决策,再就是推脱之词。

  所以要利用询问法将原因弄清楚,再对症下药,药到病除。如:先生,我刚才到底是哪里没有解释清楚,所以您说您要考虑一下?

  (2)假设法

  假设马上成交,顾客可以得到什么好处(或快乐),如果不马上成交,有可能会失去一些到手的利益(将痛苦),利用人的虚伪性迅速促成交易。

  如:某某先生,一定是对我们的产品很感兴趣。您现在购买,可以获得××(外加礼品)。我们一个月才有一次促销活动,现在有许多人都想购买这款产品,如果您不及时决定,会……

  顾客说:太贵了

  对策:一分钱一分货,其实一点也不贵。

  (1) 比较法

  ① 与同类产品进行比较。如:市场××牌子的××钱,这款产品比××牌子便宜多啦,质量还比××牌子的好。

  ② 与同价值的其它物品进行比较。如:××钱现在可以买a、b、c、d等几样东西,而这款产品是您目前最需要的,现在买一点儿都不贵。

  (2)拆散法

  将产品的几个功能拆开来,一部分一部分来解说,每一部分都不贵,合起来就更加便宜了。

  (3)平均法

  将产品价格分摊到每月、每周、每天,尤其对一些高档产品销售最有效。

导购话术:顾客说再考虑考虑,如何应对?(图2)

  顾客说:能不能便宜一些

  对策: 价格是价值的体现,便宜无好货

  (1)得失法

  单纯以价格来进行购买决策是不全面的,光看价格,会忽略质量、服务、产品附加值等,这对购买者本身是个遗憾。如:您认为投资过多吗?但是投资过少也有他的问题所在,投资太少,无法享受提供的一些附加功能。

  (2)诚实法

  在这个世界上很少有机会花很少钱买到最高质量的产品,这是一个真理,告诉顾客不要存有这种侥幸心理。如:如果您确实需要低价格的,我们这里没有,据我们了解其他地方也没有,但有稍贵一些的××,您可以看一下。

  顾客说:别的地方更便宜

  对策:服务有价,现在假货泛滥。

  (1)分析法

  大部分的人在做购买决策的时候,通常会了解三方面的事:第一个是质量,第二个是价格,第三个是售后服务。在这三个方面轮换着进行分析,打消顾客心中的顾虑与疑问。

  如:先生,那可能是真的,毕竟每个人都想以最少的钱买最高质量的产品。但我们这里的服务好,可以帮忙进行××,可以提供××,您在别的地方购买,没有这么多服务项目,这样又耽误您的时间,又没有节省钱,还是我们这里比较恰当。

  (2)提醒法

  提醒顾客现在假货泛滥,不要贪图便宜而得不偿失。

  如:优质量高服务与价格两方面您会选哪一项呢?你愿意牺牲质量只求便宜吗?如果买了假货怎么办?你愿意不要我们公司良好的售后服务吗?××先生,有时候我们多投资一点,来获得我们真正要的,这也是蛮值得的,您说对吗?

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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