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服装导购应对顾客砍价的八个话术

http://www.nz86.com/   手机版   2018-04-11

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导语: 我们做服装销售的每天都得无数次面对客户的砍价,有时候真恨不得在门口写上'谢绝还价'四个大字,但是一旦写上谢绝还价,门外一部分客户就会止住脚步,因为消费者心理就是:都不能还价,那还是懒得进去看了,指不定卖的有多贵!

  我们做服装销售的每天都得无数次面对客户的砍价,有时候真恨不得在门口写上“谢绝还价”四个大字,但是一旦写上谢绝还价,门外一部分客户就会止住脚步,因为消费者心理就是:都不能还价,那还是懒得进去看了,指不定卖的有多贵!

  那么面对这些爱砍价的顾客,我们除了打上“谢绝还价”的牌子,还可以怎样运用话术技巧去说服顾客呢?今天我们就来看看应对顾客砍价的八个绝佳的话术吧。

服装导购应对顾客砍价的八个话术(图1)

  一般喜欢砍价的客户分成下面几种类型:

  1、试探型

  能不能便宜点?/给优惠点吧

  这类客户大部分不是特别坚持能砍下多少钱,觉得试着看一下,说不定还有的优惠呢。对于这类客户可以礼貌的拒绝他们的还价,再进一步观察客户的反应。

  如果客户没在坚持,欣然选购商品,那我们就保住我们的利润了。如果客户表示还想坚持砍价,我们再进一步应对。

  参考性话术:

  ① 实在抱歉哦,我们的价格本身就很实在了哦,现在我们还有满299立减50的活动了,您可以多看看。

  ②我们店铺正在做促销活动,现在已经是非常优惠的价格了噢,您可以放心的选购。

  如果商品还有不错的利润,大可以用满多少优惠、小礼物等应对砍价,最后退一步抹零之类的促成交易。但如果商品利润很薄、无法再让,也一定不能生硬地拒绝客户,或不耐烦,因为这样给客户的体验感会很差的。

  2、允诺型

  太贵了,第一次来你给我便宜点,我下次会再来买的,还有很多朋友也会来买的。

  这样的客户相信大家都不陌生,其实这个时候他已经下定决心购买了,只要应对得当是很容易成交的。

  参考性话术:

  ①非常感谢您的惠顾, 我们商品质量是很过硬的,价格也已经十分厚道。所以第二次来小店购买的老客户还是蛮多的。

  ②这个已经很便宜了,我们店的价格一直都很实在,所以老客户很多的,希望您也成为我们的老顾客。

  3、对比型

  隔壁店的衣服都比你店里的便宜,你就便宜点吧?

  面对这样的砍价,一开始我们总会纳闷,为什么客户不买那个便宜的?

  其实这个时候客户心里已经比较过了,显然他是更青睐我们这个“贵一点”的,但是又担心买贵了吃亏,那么这时候我们服装销售员要做的就是增加客户的信任感,坚定他购买的决心。

  我们应该引导客户关注性价比和服务,价格并非唯一因素。

  参考性话术:

  女士,您好,我不知道别家店铺的商质量品是不是与我们一样,现在外面很多店铺的货都是以次充好,这就需要您的火眼金睛哦。但是我们的产品的质量,我们是有信心的。而且买回去后有任何疑问都可以随时联系们的。

服装导购应对顾客砍价的八个话术(图2)

  4、武断型

  其他的什么都好,就是价格太贵!

  这类客户看起来挺强势,其实还是蛮好沟通的,他可能就是想跟你砍价

  我们应当顺着客户的意思,让客户知道这个价格是物有所值的。

  参考性话术:

  我完全同意您的意见,但俗话说得好:一分钱一分货。买的时候我们主要关注价格,但是在整个产品的使用期间我们其实更在意这个产品的品质的。所以我相信您会有正确的判断的。

  5、威逼利诱型

  就我说的价格啦,卖的话我现在就给钱,不卖我就走了(去别家了)

  遇到这样的砍价不用慌,大部分客户的心理只是不想买贵了吃亏;还有一点就是价格不能让步,不然客户会觉得你怎么还有空间让价,这样反而会使客户信任感降低

  这个时候万我们应该保持冷静,不要被牵着走,坚定自己的价格。

  参考性话术:

  ①砍后的价格相差不大

  这个价格真没有的,我也是很诚心想卖给你,这样吧,这样吧,我送您一份小礼物吧,本来买满299才送的,以后还请多关照小店啊!

  ②砍后的价格相差很大

  我们已经是没有利润的了,您手下留情啊!这款商品选用的都是很好的材料,品质以及款式都是有保障的。您现在购买还有满299元送T恤的活动哦。

  6、博取同情型

  我还是学生(刚参加工作)呢?老板你就便宜点咯!

  参考性话术:

  现在服装店的生意也难做呀,竞争也激烈,其实大家都不容易请亲也理解一下我们的苦衷吧,好吗?

  7、借口型

  哎呀,我身上带的钱不够,我身上刚好就只有这么多钱(正好是他讲价时他提出的金额)

  这类客户还真不少,真真假假很难分辨,但是不管是真是假,坚持自己的原则,不亏本地成交就是了。

  应对这种客户,如果最后的价钱相差不大,可以接受就成交了;相差很大,就请他想别的办法,或者施加一点压力。

  参考性回答:

  ①相差不大:

  那好吧,我也是诚心想跟你做生意,记得下次多惠顾我们店哦!

  ②相差较大:

  你这个价钱就相差多了,我们没有那么多利润的,如果您真的很中意这件衣服,您看你能否想办法用其他的方式付款,比如支付宝、银行转账、微信等等,这件销售得不错,后头再来我们真的不能保证一定有码噢!

  8、死缠烂打型

  一些客户死缠烂打,各种招式都用,我们也用了各种应对办法,但是他还是不屈不挠,与你砍价半小时甚至几小时。

  其实这样的客户流失了并不可惜的,他们是铁定了心思要砍价成功下单。对于商品和服务方面的要求并不看重。

  对于这类客户可以好言拒绝或者保持一定的沉默。

  参考性话术:

  非常感谢您的惠顾,可能是我们缘分未到,不过,没有关系,生意不在情意在,下次有合适的一定第一时间推荐给您。

  看了上面这么多客户砍价类型,你get到了应对砍价客户的方法了吗?客户砍价不可怕,应对好了,说不定他就是我们的长期客户了!

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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