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服装销售技巧丨搞定闲逛顾客,做对这3步就OK啦

http://www.nz86.com/   手机版   2018-04-08

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导语: 有时候我们不是特意去购物,但是逛着逛着被吸引了,可能就买了,对于女装店来说搞定我们这类闲逛的顾客于店铺经营而言是至关重要的。一般来讲,进店的顾客可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指'可买可不买'这类顾客。该类顾客在进店顾客中所占比例很高,只有成交这部分顾客,才能真正体现出导购的销售水平。

  有时候我们不是特意去购物,但是逛着逛着被吸引了,可能就买了,对于女装店来说搞定我们这类闲逛的顾客于店铺经营而言是至关重要的。一般来讲,进店的顾客可分为三种类型:想买的、不想买的、可买可不买的,闲逛顾客主要是指“可买可不买”这类顾客。该类顾客在进店顾客中所占比例很高,只有成交这部分顾客,才能真正体现出导购的销售水平。

服装销售技巧丨搞定闲逛顾客,做对这3步就OK啦(图1)

  那么,如何让闲逛顾客买单呢?

  NO.1 主动吸引顾客

  如果没有顾客进店,再厉害的销售高手都只能纸上谈兵。要做到吸引顾客进店,就要从门店的“吸客区”入手。

  对于“吸客区”应该注意以下几点:

  1、门面便于识别

  门面犹如一个人的脸面,设计需要醒目、大方、整洁,随时保持干净,便于顾客识别。如果有破损则及时上报维修。

  2、橱窗吸引眼球

  橱窗犹如一个人的双眼,橱窗的设计及陈列反映了店铺的产品风格,因此,橱窗的设计及陈列是吸引顾客眼球的重要部分。

  橱窗设计要与自己产品的风格吻合,灯光要明亮,所展示的产品要精致地呈现在顾客面前,让顾客有看到就喜欢、并想进店一探究竟的冲动。

  一般来说,橱窗的陈列设计要注意如下几个原则:

  陈列体现时下主打风格的产品,不能陈列过时产品。

  陈列齐全商品,不能陈列断货商品。原因很简单,陈列断货商品,顾客如果看中很可能没有顾客需要的货品。

  陈列整体要协调、讲究,除了体现本店主打风格之外,更要赏心悦目。

  3、 出入口pop不能少

  店铺的出入口要保持干净整洁,有时还可以放置POP展示板,起到宣传吸引的作用。

  有些店铺促销期间在出入口铺上红地毯或者POP宣传海报,其目的也是吸引更多的人进店。

  4、 陈列区整洁规范

  就是顾客能够看到的卖场陈列部分,这对于顾客而言尤为重要。杂乱无章的陈列只会让顾客掉头就走。

  陈列要整洁规范,整体效果赏心悦目、引人入胜。因此要注意陈列的各种手法和颜色的视觉冲击效果。

  5、 导购注意形象

  一个导购的精神面貌也是一家门店的“产品”,因此,给顾客的第一印象至关重要。

  有些顾客只是看了导购一眼,就很想进店看看,因为对方面带微笑,呈现出了真诚的欢迎态度,有亲和力,没有给顾客“压迫”之感。

  即使在没有销售的时候也不能什么事情都不做,一定要时刻做好为顾客服务的准备,比如检查陈列、查看卫生等,只有这样,顾客才会因为肯定导购的能力,才有兴趣进店选购。

服装销售技巧丨搞定闲逛顾客,做对这3步就OK啦(图2)

  NO.2 积极留住顾客

  顾客一旦进店,导购就要想办法多让顾客在卖场停留,这样可以增加成交机会,同时也能聚集本店的人气。

  当人气很旺的时候,就会形成良性循环,吸引更多人进店。那么,留住顾客需要做哪些工作呢?

  1、导购工作激情与服务热情

  顾客一进店,导购要主动问好,给顾客正确的指引与介绍,不能视如无睹、不理不睬、态度怠慢。

  2、要有舒适的休息区

  不能为了多陈列几件商品而去掉休息区,因为休息区能让顾客在店里多停留一些时间。

  休息区的座椅要坐起来舒适,适当的糖果和茶水,及时清理垃圾,还要放置必要的顾客喜欢看的杂志以及公司的宣传品,这样顾客才不至于无聊而老催促自己的同伴离店。

  3、要有合适的音乐

  一个有音乐的卖场让顾客停留的时间会比没有音乐的卖场要长得多,但音乐的声音要适中,以人们之间的说话能清晰听见为益。

  所播放的音乐要与本店的风格相吻合,还要顾及目标顾客群的喜好,让顾客有一个舒缓的心情来进店购物。

  4、 要有扎实的基本功

  所谓扎实的基本功指的是导购对自己所卖的产品性能、价格、优缺点必须了如指掌,自己产品存放的位置也必须清楚,同时还知道哪些商品是滞销款和畅销款,哪些商品有货,哪些商品处于断货断码状态。

  只有掌握扎实的基本功,才能对顾客的提问对答如流。如果一问三不知,顾客多半就会立马走人,因为她觉得这家店的导购一点也不专业,顿时失去购物的欲望。

服装销售技巧丨搞定闲逛顾客,做对这3步就OK啦(图3)

  NO.3 学会打动顾客

  我们虽然用以上工作留住了顾客,但要让顾客买单成交还远远不够,我们必须要打动顾客,让顾客心动,最终行动。

  想要做到打动顾客,应该做到如下几点:

  1、熟练的销售技巧

  一般要求导购做到:口才好、服务好、心态好、形象好。导购必须学会自我总结,不断积累推销失败的经验教训,不断演练推销话术,才能打动顾客,让成交水到渠成。

  2、 聚焦顾客的买点

  导购要正确“诊断”顾客的买点,需要做到眼快、心快、口快、手快、脚快。要学会目测和注意顾客的细节,以及听顾客的心声。

  留心观察顾客的穿着风格打扮、揣测顾客从事的职业、聆听顾客的需求、正确询问顾客,最终才能正确清楚知道顾客所需的买点。

  要记住,我们的产品纵然有很多卖点,但顾客真正看重可能就是其中那么一两个买点,所以学会将产品对应的卖点介绍给顾客,打动顾客,让顾客觉得这个产品正是她所需要的产品。

  3、物有所值的产品

  物有所值并非仅仅指价格上的便宜,而是让顾客产生值得的一种感觉。

  要让顾客觉得物超所值,我们可以从如下几点入手:

  超值的服务:如购买商品可以享受VIP服务及其他配套服务,免费保修服务,终身免费的其他服务,热心周到的售前售中售后服务等。

  超值的赠品:购买商品赠送的礼品必须让顾客觉得物有所值。

  超值的价格:即年底的时候回馈忠实VIP举办一次超值价格的活动等。

  超值的享受:服务及产品带给顾客很好的享受及心理的满足,如身份的尊贵、心情的愉悦等。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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