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加盟商的五种类型 你相应对待了么?

http://www.nz86.com/   手机版   2018-01-18

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导语: 经销商招商要根据代理品牌的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的加盟商目标群。经销商要注重自身的前期发展,更要考察招募的加盟商在运作市场方面的经营能力,并不是只要有钱就能够成为自己的加盟商,不能仅仅把招商作为圈钱的一种手段。

  经销商招商要根据代理品牌的市场定位、产品特点、渠道特点来确定适合自己的加盟商目标群。经销商要注重自身的前期发展,更要考察招募的加盟商在运作市场方面的经营能力,并不是只要有钱就能够成为自己的加盟商,不能仅仅把招商作为圈钱的一种手段。

  招商是一个双向选择的机会,就如同谈恋爱一样,要求两情相悦。如果把经销商比作男方,那么加盟商就是女方。男方要展示自己的实力和自己的择偶标准,女方也要根据自身的条件看能否达到男方的要求,如果条件符合,那么对双方来说都是一件好事,如果条件不符,勉强地拼凑在一起,那么对双方来说都将是一种精力的无谓消耗。如果加盟商选择不当,在以后的市场经营中就会因为加盟商经营能力不足,在企业给不了加盟商过多的支持的状况下,导致合作的脱节,还有可能因为加盟商的倒闭,影响到市场的正常运作,损坏了品牌的形象,对其他加盟商产生不良的影响。

加盟商的五种类型 你相应对待了么?(图1)

  因此企业在招商时,对于加盟商的选择要有针对性,不要见蘑菇就采。虽然大家都希望自己篮子里的蘑菇越多越好,但是,对于有毒的蘑菇一定要学会拒绝,否则,采蘑菇的时候欲望得到了满足,但吃蘑菇的时候,却会伤害自身。

  那么企业应如何选择自己的加盟商呢?在选择加盟商之前,我们以服装行业为例,认识一下加盟商的类型。

  1. 投资型加盟商

  投资型加盟商是企业招商过程中经常碰到的,这类加盟商曾经要么是做房地产的,要么是做水泥的,要么是做钢铁的,资产都非常的雄厚,原来的生意不好做了,想拿出一部分钱来做别的生意;还有一类投资型的加盟商,在政府机关、企事业单位上班,单位不错,自己有十几万元甚至几十万元存款在银行,于是他就想投资做点什么,期望投资能给自己带来更多的收益。

  对于投资型加盟商我们应当尽量少用,甚至不用,因为投资者的心态都是一样的,投资商的所有想法非常简单,他想在最短的时间里用最少的投资获取最大的收益。

  长线投资,叫做投资,短线投资,只能叫投机,因为做任何事情,你不付出时间,不付出精力,就不会有回报。因此作为投机者,他的短期投资获利的心态,很容易跟企业产生冲突;而且他不想把过多的精力放在你的生意上面,他只想着尽快赚钱,以便拿到回报。以我们多年来服务于企业、经销商和加盟商培训的经验来讲,投资型加盟商成功的概率不高。

  2. 爱好型加盟商

  爱好型加盟商往往是那些女性加盟商或者是女装品牌的加盟商。原因是,刚开始的时候,加盟商自己喜欢穿这个牌子的衣服,等自己有了一定的资金实力后,干脆开一家这个品牌的服装店。

  爱好型加盟商有一个独特的优势,就是她对服装有感觉,对服装生意很投入,她能把这个生意做得很棒,她会把这家小店布置得井井有条。

  但是这些爱好型加盟商都存在一个明显问题,就是她的扩张能力不够,小富既安的心态明显。他们不会为一个店铺日夜操劳。开个店月租金6000元,加盟商一个月能做到5万元营业额,这样就可以了。“别让我开太多的店,太烦太累。”爱好型的加盟商就是如此,太容易满足了。

  所以对于爱好型的加盟商,不是不能用,而只能适量来用。如果自己的加盟商队伍中爱好型偏多的话,市场的稳定性虽然很好,但是市场后续的爆发力不够,爱好型加盟商很难把小店变成大店,把单店做成多店,因而不能支撑业绩的持续增长。

  3. 生存型加盟商

  我们主推的是生存型加盟商。这个类型的加盟商完全是事业狂,他就是靠开服装店来维持生计,开店不仅是他生活的全部,也是他事业的全部。因此,他所有的注意力、所有的资金都放在加盟店上,他无时不在为自己的店铺全力以赴地打拼。

  生存型加盟商不仅仅只是对自己的店铺负责,而且他也是你忠诚的合作伙伴,所以建议多和生存型加盟商合作。

  4. 跟随型加盟商

  跟随型加盟商是很重要的合作对象,他们有一大部分是温州人。有人说过:“选加盟商首选的核心种子选手最好有一两个温州人,你的公司如果缺营销总监,就先请温州人做几年。当你培养了一个非常棒的营销总监或者优秀的代理商,并且是温州加盟商的时候,这个人就会给你带来一大群人来做你的代理商,来做你的加盟商,你的生意会越来越好,你的企业也会迅速壮大。”温州人现在做服装生意能够做得很成功,除了因为他们勤劳勇敢、有胆识、有魄力之外,还有一个很重要的因素,就是温州人的人际关系网,温州人大多数都在服装圈子里,手一挥就会有一大批人聚集过来。

  5. 继承型加盟商

  对于继承型加盟商,我们的建议是中性的,没有特别好坏之说。对继承型加盟商要仔细识别,注意他要往哪个方向发展。如果有些继承型加盟商的服装店铺还是他生存的依靠,他就可能发展成为生存型加盟商;有些继承型加盟商天生爱做服装,他就有可能成为爱好型加盟商;而另外一些继承型加盟商,自己已经拥有了一份事业,那么这部分加盟商则很可能成为投资型加盟商。

加盟商的五种类型 你相应对待了么?(图2)

  就加盟商的规模来区分,加盟商还分如下几种加盟商:

  1. 大店欺客型加盟商

  这类加盟商,通常经销同类产品中的名优产品,凭借着厂家的品牌与销售团队、政策的支持,他们日子一般都能过得很舒服。这类经销商过着“衣食无忧”的生活,是没有生活压力的,也没有当初打拼市场时的一股冲劲了。这类经销商通常并不会关注中小企业的招商项目,你的产品也很难进入他们的渠道进行销售,所以,中小企业招商的时候,尽量不要一味地去“高攀”这类大店欺客型的经销商。与他们联姻,也不会有什么好的结果。

  2. 中店选客型加盟商

  这类经销商常经销一些行业内非知名品牌的同类产品,他们具有勤奋、积极进取的品质,追求利润,有强有力的渠道、网络铺货推动能力和动力。与这类经销商合作,企业要重点分析经销商销售产品的结构以及通路的类型,自己的产品是否能够填其空白,为对方带来令其满意的利润。针对这些信息,设计招商合作的模式,通常能取得良好的效果。

  3. 小店追客型加盟商

  当企业招商的时候,经常会遇到这种类型的经销商,他们规模小,渠道铺货能力也很有限,辐射范围小,资金实力不强等,这种类型的经销商期望能在某个小的区域范围内有所作为。这类经销商,企业也要给予重视,不妨给予对方一定的机会,让其试销。如果市场反应很好,可以结合实地考察的情况,给予更多的授信与支持,帮助其发展。

  市场的发展,需要这批中小型经销商的推动,他们有活力、有能力、有冲劲,他们自身有强烈的追求进步的愿望,他们希望赚到更多的钱,获得更大的发展,壮大到更大的规模。与他们同甘共苦,也是中小企业发展、壮大自身的策略选择。但是,这类经销商因为规模小,资金小,渠道小,抗风险能力也较小,一旦遇到一些风险,遇到一些困难,或者发现更好的行业,所谓船小好调头,他们就有可能放弃目前经营的行业,甚至玩人间蒸发,卷走货款,如此,受损失的就是产品供应商了。面对这类客户,我们要控制好“回款与授信”的问题,以防风险。

 来源:招商赢天下        编辑:潘芬芬
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