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年底业绩冲刺6大法宝,简单实用!

http://www.nz86.com/   手机版   2018-01-13

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导语: 2018年已经到来,但是在中国人的眼里农历的春节之后才是真正的新年,眼下还有一个多月的时间就要过农历新年了,在这年底之际,朋友们你们的门店业绩冲的怎么样?是不是翻几番了呢?没有也没关系,今天小编就给大家带来年底业绩冲刺的6大法宝,简单实用哦!

  2018年已经到来,但是在中国人的眼里农历的春节之后才是真正的新年,眼下还有一个多月的时间就要过农历新年了,在这年底之际,朋友们你们的门店业绩冲的怎么样?是不是翻几番了呢?没有也没关系,今天小编就给大家带来年底业绩冲刺的6大法宝,简单实用哦!

年底业绩冲刺6大法宝,简单实用!(图1)

  冲刺法宝一:市场分析

  在年终冲刺之前一定要做好四大市场分析:

  1. 所有门店销售年度任务完成情况和差距原因;

  2. 最接近的竞争对手当前主要的促销手法和销售状态;

  3. 所在区域或卖场年前将有何大型活动,对门店销售有无影响;

  4. 销售产品类别比重,找到核心畅销产品和滞销产品。

  以上分析,最好是与店长,部分店员一起沟通了解,通过市场分析,可以针对年终的情况做一个全面的分析,明确年终冲刺的基本方向和策略,也就是得出四个结论:

  1. 年终任务差距有多大,是否有100%完成的可能,如果要100%完成,还需要有哪些支持;

  2. 如何应对主要竞争对手,如何避实就虚,有什么办法胜出竞争对手;

  3. 合作伙伴、卖场能为我们做什么,如何借用他们的资源;

  4. 重点产品是什么,重点产品能否做出更大的销售贡献,滞销品有无推动销售的办法。

  在四个结论的基础上,还要学习、了解公司在年终冲刺时,有哪些具体的政策、支持和活动,有哪些要求。

  冲刺法宝二:目标确定

  市场分析做好后,要结合公司整体目标要求,制定区域的目标计划。

  1.明确每个门店的销售总目标。这个目标不一定是根据年度任务而定,要根据实际、为当前努力,准确预测实际能够完成的销售。

  2.每个门店的任务要明细到每一天。年前涉及两个时间区间,一个是周末时间,一个是春节前10天的黄金时间,针对不同时间要结合地域的特点,重新确定每一天的任务,让门店每一天的销售节奏不同,销售冲刺目标也不同。

  3.每个门店的任务要明细到重点品类。只有明细到重点品类才会有的放矢,因此,一方面要结合销售的重点品类备货,另一方面还要根据阶段不同,调整陈列,并有针对性地对导购提出销售要求。

  4.门店的任务要明细到每一个人。要让每一个导购有任务,有冲刺目标,并让他们每天都清楚自己的目标。

  冲刺法宝三:明确方法

  目标确定后,关键是要与门店店长、店员达成完成任务的共识,整体来说,一些值得参考的方法有以下七种:

  1.VIP顾客拉动法。给VIP打电话或发短信,告知VIP来兑换积分,或告知门店的优惠和赠品,让他们主动来店内选购。

  2.品牌日法。组织品牌日促销,重点是针对现有商品做较大的优惠措施,或挑选部分特价商品做噱头,在卖场入口处到柜台或专卖店铺设红地毯,甚至在店内布置一些红酒或点心,吸引眼球。

  3.卖场促销联动法。每到年终,卖场都有各种各样的活动,针对这些活动,要结合品牌的需要,针对性地参与,借势提销量。门店需要思考的是,如何有效参与,对于一些力度过大的活动,除了与卖场谈判减少扣点以外,还要考虑有无其他变通的方法,比如改换一种促销形式等。

  4.特卖促销法。选择一些往年产品做特卖,一方面提升销量,另一方面也可以消化部分库存。此外,还可以做一些特别的价格手法,如亲子特价,即购买成人与儿童鞋可享受更低价格。

  5.小型内部员工特惠场。根据内部员工需要,给予他们一些折扣劵,组织在其中一个门店一个时间段展开内部员工特卖特惠,让员工通知亲朋好友前来选购,享受特别促销。这样员工享受特惠福利的同时,也促进了产品的销售。

  6.连带促销或买赠促销。在顾客购买产品的时候,充分发挥连带销售的优势,通过说服性销售技巧和买赠赠品,让顾客购买更多的商品。

  7.柜台门口迎宾法。在卖场柜台,导购要站出来,在门口笑脸迎宾欢迎;而在专卖店,则应该靠近门口的地方,一发现顾客有进来的欲望,及时笑脸迎宾,此种方法可以大大提高进店率。

年底业绩冲刺6大法宝,简单实用!(图2)

  冲刺法宝四:激励造势

  门店有了达成目标的方法,关键就是看导购如何去努力和持续努力,而这种努力一方面依靠导购的职业培训素养,另一方面则需要强化内部激励造势,将员工激活起来。

  1.召开启动会,造势。通过启动大会造势,一来可以分享成功销售的经验,二来可以明确每个人的冲刺目标,让大家针对冲刺做出承诺,展开PK,形成势必达成的气势和氛围。

  2.明确门店激励方法,如日激励,月激励,冠军激励等。要针对门店目标分解到人、到天后,展开各种激励措施激活员工:

  日激励:将销售分解到每一天,如果每一天达成目标,则给予一定的小额奖励,超额完成目标一倍、两倍、三倍则分别给予更多的奖励,让奖励成为每一天每一个人奋斗的原动力。

  月激励:达成月度目标设置额外奖励,让导购、店长自己关注销售进度,自己生发完成任务的各种办法,同时让他们彼此之间去竞争竞赛。

  冠军激励:在每个区域设定门店月度完成率第一名,员工完成率月度第一名,连带销售数量第一名等多种冠军,给予冠军一定的奖励,在树立榜样的同时,也树立了前进的标杆。

  3.现场兑现激励。针对日激励,每天兑现,每天直接发放,才有激励的感觉和效果。同时针对激励发放的情况,通过微信、短信与区域集体分享。

  冲刺法宝五:紧盯参与

  目标与方法、激励方案确定后,剩下的工作就是赢在执行了,而执行的关键就是盯、关、跟,盯紧每天的工作,关注每天的任务进度,实地跟进工作的改善和问题解决。

  1.强化报数,及时了解进度与现状。要求每天每个门店每班报数,让每一个班销售完成的情况都清晰明了,让每一个班每一个导购都知道自己任务完成的现状。

  2.每天根据数据前往重点门店实地指导。销售经理每天报数,每天结合数据情况给予完成情况好的门店电话鼓励表扬,同时每天要前往后三名的门店,去实地指导。

  3.解决门店的实际问题,并根据问题及时调整对策。在门店发现一些问题后,要找到一些共性问题,启发其他门店同时解决,同时也要思考这些问题是否是政策的偏差造成的,是否需要展开政策和激励措施的调整。

  4.参加门店的晨会,给予信心与鼓励。每天至少要参加一个门店的晨会,通过晨会打气加油。

  5.门店先进案例分享。在去每一个门店的时候,或者早上与先进门店电话沟通的时候,要了解他们在销售中一些先进案例,要求他们将其分享到微信上去,通过分享让其他门店有所学习、启发和借鉴。

  6.强化后勤与货源保障。要根据销售的情况,做好门店货品的横调,做好送货的后勤保障,尤其是关键旺季,一定要提前做好门店备货部署。

  冲刺法宝六:关键加速

  在关键时期,尤其是年前前十天,销售往往是平时的好几倍,这个时候就需要关键加速,大干特干。

  1.每天电话询问每一个店长销量并针对性提出要求。在关键时期,每天都要与店长通电话,每天了解每个店的销售情况和需求,每天都与门店做出针对性指导和帮助。

  2.提高门店蹲点频率,保证每天有5个以上门店驻守,在每个门店时间达到2个小时以上。要提高门店的蹲点频率,去更多的店,有更多的时间在现场共同战斗。

  3.强化人员加班,尽量提高通班的频次。要考虑关键时期,人员上班加班的问题,关键时期,可以要求店长和部分店员上通班,增加店内销售服务人员数量,确保销售服务顺畅,确保促销效果最大化。

  4.每有一个大单,就在微信与集体分享快乐。在关键时期,每有一个销售大单,比如5000以上,就及时在微信与集体分享,让大家互相羡慕、竞争和推动大单销售。

  5.过小年和春节去给门店拜年。销售经理在过小年和春节的时候,一定要去现场给门店拜年,一方面是体现企业的关心,另一方面也是冲刺的再一次激起和准备,只有关心员工的销售经理,员工才会与销售经理共同为目标而战。

 来源: 莱梵lafiv        编辑:潘芬芬
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