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做导购问对问题,永远比回答正确更重要!!

http://www.nz86.com/   手机版   2017-12-27

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导语: 在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是'给老人买手机'这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。

  A、问简单的问题

  在销售的前期,问话更多是探客人的需求,有了客人的需求,展开对客人的产品推荐和说服,就如上面买手机的例子,先问到我说是“给老人买手机”这个一个重要的需求点后,展开针对性有说服力的介绍。

做导购问对问题,永远比回答正确更重要!!(图1)

  想要客人说出自己的需求,就需要问一些简单的问题,不问那些敏感、复杂的问题。这样也便于回答、利于拉近和客人的距离,话术如下:

  “是您自己穿,还是送人?”(正确)

  “您平时喜欢穿什么颜色的衣服?”(正确)

  “您需要什么样子的款式?”(正确)

  “您今天是看裙子,还是看什么?”(正确)

  “是您自己用,还是送人?” (正确)

  “您平时喜欢什么颜色的包包?”(正确)

  “您喜欢什么样子的款式?”(正确)

  “您今天是看大包,还是看什么?”(正确)

  ……

  B、问的问题

  在销售沟通的过程当中,可以问些YES的问题,YES的问题,客人会觉得你提出的问题是为她着想,利于沟通,很快拉近距离,取得信任。YES的问题的话术如下:

  “如果穿起来不合适,买回家也穿不了几次,反而是浪费,您说是吧?”(正确)

  “买女装时尚款式非常重要,您说是吧?”(正确)

  “买女装版型非常重要,您说是吗?”(正确)

  “买品牌的衣服售后服务比较重要,您说是吧?(正确)

  “夏天买衣服,穿起来一定要凉爽、透气,您说是吗?”(正确)

  “冬季买衣服,穿起来保暖舒适非常重要,您说是吗?”(正确)

  “现在,买女包时尚款式非常重要,您说是吧?” (正确)

  C、问“二选一”的问题

  在销售的流程后期,在客人对货品产生浓厚兴趣,有可能购买的情况下,问一些二选一的问题。忌讳的就是节外生枝,又给客人另外推荐,衣服看多,经常是看花眼,结果客人就无法下决定,走了出去回来的就很少了。话术如下:

  “您是选择蓝色还是绿色?”

  “您是选择七分裤还是九分裤?”

  “您要这件还是那件?”

  ……

  D、不连续发问

  连续发问就是“查户口”,很快会引起反感,原则不连续超过两个问题,问了问题等客人回答,根据客人的回答,来做针对性的推荐。

  E、错误的问题

  “需要我帮您介绍吗?”(不需要)

  “您要试穿看看吗?”(不用了)

  “今年流行绿色,您喜欢吗?”(不喜欢)

  “小姐,这件上衣您要不要?”(不要)

  “您以前穿过我们品牌吗?”(没有)

  “这件很适合您,您觉得呢?”(一般)

  “这是我们的最新款,您喜欢吗?”(不喜欢)

  ……

  心理学验证,遇到别人提问时,大多数人会先选择问答问题,回答完问题,会忘记原本要问的问题,这就是丧失了话语权。

  所以我们销售过程,为了有效地影响客人,而不是被客人影响,就要有效地问问题。而不是相反,让客人不停地问问题,那样是防守不完的。

做导购问对问题,永远比回答正确更重要!!(图2)

  利用问YES的问题,处理价格异议的方法技巧:

  任何商品的销售,都将遇到价格的问题,只有多刺激客人的购买欲望,通过试穿,货品的价值充分体现时,将价格问题放在后面,自然就好处理了。

  遇到有客人提前就介入到价格问题,参考的话术如下:

  “没关系,价格部分今天有特别优惠。我们先看衣服合不合适您,如果不合适,再便宜您也不会购买,您说是吧?”,“来,我帮您试穿”(打折时用)

  “这件是最新的流行款式,买衣服最重要的是买个最新的款式,您说是吗?”

  “价格上一定物超所值,这点请您放心,所以我们先来看下这件衣服,您穿起来是否合适,是否突显您的气质,这才是最重要的,您说是吧?”,“这边请,我帮您试穿下”(试穿前用)

  “价格部分请您放心,现在的衣服的价格都是跟它的款式、质量和售后服务在走,因此价格不是唯一的考虑,您说是吧?”(正确)

  客人进入店铺就某件衣服直接进入价格谈判,很少会有好结果,因此在进入价格谈判之前,必须引导客人看质量、款式、售后,以及要试穿看是否合身等流程化来处理价格!

  错误的回答是:

  “不可能,您要看衣服的质量”(错误)

  “不贵了,隔壁的更贵拉” (错误)

  “不会拉,我们的价格很实惠了” (错误)

  “我们可以给您打8折,您再看看,怎么样?” (错误)

 来源: 服装多店营运管理        编辑:潘芬芬
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