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注意这几点 成为店铺销售冠军一点都不难

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-27

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导语: 熟悉自己店内的货品,能清楚的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

  一、销售前的准备工作

  1、熟悉自己店内的货品,能清楚的知道哪件产品适合什么样的顾客,估到每件产品都能记在心里。

  2、掌握顾客心理,这一点是最难的,通过顾客进店时的穿着和进店后的浏览,判断出顾客想要什么样的产品。

  3、专业度的撑握;做到专业的建议和搭配,让顾客选到不仅自己满意,包括周围朋友都要满意的产品。

  4、增加自己的知识面,多掌握与自己工作有关或与顾客群相对有关的知道,和顾客聊天的时候能找到共同话题。

  5、顾客档案,留下顾客的资料,便于为顾客更好的服务。

注意这几点 成为店铺销售冠军一点都不难(图1)

  二、向顾客推销自己

  在销售活动中,人和产品同等重要。据美国纽约销售联谊会的统计,71%的人之所以从你那里购买,是因为他们喜欢你、信任你。所以导购员要赢得顾客的信任和好感。

  导购员需要做到以下几点:

  1、微笑

  微笑能传达真诚,迷人的微笑是长期苦练出来的。

  2、赞美顾客

  一句赞美的话可能留住一位顾客,可能会促成一笔销售,也可能改变顾客的坏心情。

  3、注重礼仪

  礼仪是对顾客的尊重,顾客选择那些能令他们喜欢的导购员。

  4、注重形象

  导购员以专业的形象出现在顾客面前,不但可以改进工作气氛,更可以获得顾客信赖。所谓专业形象是指导购员的服饰、举止姿态、精神状态、个人卫生等外观表现,能给顾客带来良好的感觉。

  5、倾听顾客说话

  缺乏经验的导购员常犯的一个毛病就是,一接触顾客就滔滔不绝地做商品介绍,直到顾客厌倦。认真倾听顾客意见,是导购员同顾客建立信任关系的最重要方法之一。顾客尊重那些能够认真听取自己意见的导购员。

  三、向顾客推销利益

  导购常犯的错误是特征推销——他们向顾客介绍产品的材料、质量、特性等等,而恰恰没有告诉顾客,这些特征能带来什么利益和好处。导购员一定要记住:我们卖的不是产品,而是产品带给顾客的利益——产品能够满足顾客什么样的需要,为顾客带来什么好处。

  导购可分为三个层次:低级的导购员讲产品特点,中级的导购员讲产品优点,高级的导购员讲产品利益点。

  导购员如何向顾客推销利益?

  1、利益分类:

  (1)产品利益,即产品带给顾客的利益。

  (2)企业利益,由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益。

  (3)差别利益,即竞争对手所不能提供的利益,也就是产品的独特卖点。

  2、强调推销要点

  一个产品所包含的利益是多方面的,导购员在介绍利益时不能面面俱到,而应抓住顾客最感兴趣、最关心之处重点介绍。推销的一个基本原则是,“与其对一个产品的全部特点进行冗长的讨论,不如把介绍的目标集中到顾客最关心的问题上”。

  推销要点,就是把产品的用法,以及在设计、性能、质量、价格中最能激发顾客购买欲望的部分,用简短的话直截了当地表达出来。

  导购推销的产品尽管形形色色,但推销的要点不外乎以下几个方面:适合性、兼容性、耐久性、安全性、舒适性、简便性、流行性、效用性、美观性、经济性。

  3、FABE推销法:将产品特征转化为顾客利益。

  F代表特征。

  A代表由这一特征所产生的优点。

  B代表这一优点能带给顾客的利益。

  E代表证据(技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等)。

  FABE法简单地说,就是导购员在找出顾客最感兴趣的各种特征后,分析这一特征所产生的优点,找出这一优点能够带给顾客的利益,最后提出证据,证实该产品确能给顾客带来这些利益。

注意这几点 成为店铺销售冠军一点都不难(图2)

  四、销售者的销售方式

  1、推荐时要有信心,向顾客推荐服装时,营业员本身要有信心,才能让顾客对服装有信任感。

  2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时,应根据顾客的实际客观条件,推荐适合的。

  3、配合手势向顾客推荐。

  4、配合商品的特征。每类产品有不同的特征,如功能、设计、品质等方面的特征,向顾客推荐时,要着重强调产品的不同特征。

  5、把话题集中在商品上。向顾客推荐时,要想方设法把话题引到产品上,同时注意观察顾客对产品的反映,以便适时地促成销售。

  6、准确地说出各类产品的优点。对顾客进行产品的说明与推荐时,要比较各类产品的不同,准确地说出各类产品的优点。

  7、从4W上着手。从适用时间When、适用场合Where、适用对象Who、适用目的Why方面做好购买参谋,有利于销售成功。

  8、重点要简短。对顾客说明特性时,要做到语言简练清楚,内容易懂。商品最重要的特点要首先说出,如有时间再逐层展开。

  9、具体的表现。要根据顾客的情况,随机应变,不可千篇一律,只说:“这产品好”,“这件产品你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要介绍不同的内容,做到因人而宜。

  10、营业员把握顾客,说明产品的优势。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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