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冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-16

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导语: 众所周知,对于服装人来说,一年之计在于'冬'!冬季是一年中最旺的销售季,往往一个季度能做上半年8个月的销售额,这一季业绩做好了,就能变身白富美,实现人生梦想!没控制好库存,3年都难翻身!可谓称王成霸皆在此举!所以说旺季做陈列、势在必行!

  众所周知,对于服装人来说,一年之计在于“冬”!冬季是一年中最旺的销售季,往往一个季度能做上半年8个月的销售额,这一季业绩做好了,就能变身白富美,实现人生梦想!没控制好库存,3年都难翻身!可谓称王成霸皆在此举!所以说旺季做陈列、势在必行!

  冬装卖场陈列的重要性不言而喻,但是往往很多服饰人容易陷入惯性陈列思维误区,导致客户大量流失,库存积压.......

  误区1 货品越多越好?

  每一位服饰家人都想做到高业绩,往往结果却背道而驰。你有没有这种情况,因为想卖掉更多货,所以就往卖场挂很多的商品,基本是堆着卖。这种情形是不是很熟悉呢?

  其实这就是我们犯下的认知误区,以为货是堆的越多,才能卖的更好。而正是这样错误的陈列思维,导致业绩越做越难:

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图1)

  如果你是消费者,你更愿意选哪家购物消费?(PS:大家可能不用思考就会说案例2),这就是我们固有的陈列误区犯的错:

  1)增加了消费者的挑选成本;

  2)极大增加了公司的库存风险;

  3)减少了每款商品应有的销售空间和时间(PS:由于款式过多,商品无法在卖场流转)

  很多零售人还自我安慰、现在的顾客越来越挑剔,不是顾客越来越挑,而是你没跟上时代的脉搏!可以阅读:百丽为啥卖不动了?(每一个实体人都该看看)多了解当下的消费者。

  误区2 款式越多越好?

  本能的认为款式越多越能卖,因此采购非常多的爆款,最终被爆款思维所害!

  如图,单看每个款式都很好,但是陈列在一起就非常晕圈。因为产品之间在相互竞争、极大增加了消费者的挑选困难。(PS:要注意不是我们认为款多好选,而是顾客实际看到的货多且类似,不知选什么?)

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图2)

  “用户思维”这个词语,在互联网行业已经被用烂了,但是对于我们做零售业的同行,还需要从新学习。人们本能思维认为,客户不是要更多的款式吗?更好看的爆款吗?所以,就出现了上图陈列现状。

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图3)

  在商品过剩的年代,爆款已经过时,个性化消费才是未来!因此,这样的爆款(ps:就是销售量非常大的款式,也就是说有更多的人跟你穿一样的款式)陈列,这与个性化消费形成冲突,只会让消费者望而却步。

  1)爆款思维与个性化消费的冲突

  2)同区域爆品陈列,触犯了人性的比较级思维,导致商品之间强竞争

  3)商品过多空间有限,降低了商品售卖周期增加了库存风险

  误区3 橱窗产品展示越多越好?

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图4)

  有没有为了展示更多商品,给同一个橱窗的模特,穿上西装、休闲、运动、各种风格的产品,还说是给消费多展示一些商品,让他们看到我们家,什么都有的卖?

  但是在同一个橱窗里面,模特展示两种或多种产品风格,从空间里的利用率,展示的多样性角度看好像没有错,对于消费者而言,在有限的空间里,瞬间看到了非常多的产品,就会面临着极大地选择困难,会导致以下问题:

  1)表达的产品风格、色系多,各系列的视觉效果均偏弱;(从而降低了对消费者的吸引力,流失进店率)

  2)整体感不够统一,给人杂乱,品极度下降的视觉体验;

  3)产品展示的款式,过于类似,极度容易造成视觉疲劳,失去吸引力

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图5)

  ▲如图,橱窗的模特分组很好、但是模特的展示,左图商务、右图休闲、产品的色彩上也没有关联,产品的主推上也看不出主要展示的流行趋势,给人的感觉比较混乱,这样的橱窗视觉效果好吗?

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图6)

  ▲再来看这一组,橱窗主推复古格纹系列,主题非常清晰,通过同系列不同款式的搭配演绎,以及生动的模特组合形式,给人以产品丰富的吸引力,这样的橱窗品推才能够更好的吸引消费者。

  误区4 集中陈列便于“拿找”?

  在日常的陈列工作中,Sales非常喜欢将商品、集中放在一组侧挂或者一个区域集中陈列,认为“容易挑选”一些,这个“容易”是我们自己容易、还是消费者容易呢?我们是否有思考过?

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图7)

  这么多款的大衣放在一组侧挂中,试问如果你是消费者,能快速找到自己想要的衣服吗?这时大家会说我会推荐,大家是否继续思考过,你喜欢被推销吗?

冬装陈列的4大误区 90%的顾客都是这样流失的 (图8)

  如果你是消费者,你更喜欢上面哪一种消费场景?是进店后被Sales推销、还是被商品吸引?

  很多时候,我们口口声声说为了“客户好挑选”,实际只是为了方便自己好找货品!视觉营销第一性原理,是用户思维!核心就是为顾客,打造一个易看到、易触摸、易挑选、易购买的舒适空间,次序是先充分满足客户需求、其次才是便于自己商品管理!

  因此做好店铺的陈列规划工作,会帮助我们直接删选合适的客群,从而提高我们的成交率,降低推销的困难度,并且极大的便利我们Sales同事做销售。

  以上就是冬装陈列的四大误区,希望引起各位服装人的重视!

 来源:中服视觉        编辑:潘芬芬
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