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服装店的备货和零库存 哪个更好

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-17

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导语: 有一句话,'断货比压货更可怕'!足了,可以吸引更多的顾客,成交率更高,长期坚持,就能积累人气,--一直给人旺店的感觉。经常断货和缺贷,成交率大幅减少,顾客流失很快,店铺就会越做越死。

  有一句话,“断货比压货更可怕”!足了,可以吸引更多的顾客,成交率更高,长期坚持,就能积累人气,--一直给人旺店的感觉。经常断货和缺贷,成交率大幅减少,顾客流失很快,店铺就会越做越死。

  有人认为,店铺的库存趋向于零最好,对所有的压货,抱着必清的态度,只要能清完,能收回现金,多低的价钱都能接受。这种观点,比较适合批发的、展会的和品牌加盟的商家。做展会的商家,一个地方做上半个月左右,像走江湖一样。他们的货品进价低,再为压货打包、运输、仓储等付出很大的成本,相当不划算。他们只做一个冬季,赚的是全年的钱,压货的钱对他们来说并没有多少,他们有的甚至将压货以垃圾~样的价格处理掉。

服装店的备货和零库存 哪个更好(图1)

  做卖场和店铺,是否有的必要呢?先从上货说起。服装的上货,可以根据市场、货品、季节和天气的变化,控制好节奏。但再怎么控制,也不能做到销多少进多少。如果为了控制库存而限制备货,有些因噎废食,绝不可取。做服装生意,要先把货备足了,才能把旺季做起来,赚上更多的钱。有了更多的钱,才能从容地应对库存和淡季。

  有一句话,“断货比压货更可怕”。货备足了,可以吸引更多的顾客,成交率更高,长期坚持,就能积累人气,一直给人以旺店的感觉。经常断货和缺货,成交率大幅减少,顾客流失很快,店铺就会越做越死。不少店铺,一年中大部分时间生意惨淡,平时就是把铺和人工养起来,要赚钱就靠几次销售高峰。一旦备货不及时,或备货不足,销售高峰都靠不上了,一年下来就白忙了。

  2009年1 1月中旬,深圳一夜之间从“夏天”变成冬天。之前因为天气热,很多人不敢上太多冬装。深圳某女装品牌,在一个镇有4个专柜,其中一个专柜才做半年,是新手。降温的第一天,另外3个专柜当天就到品牌公司,各进了近千件往年的库存旧款棉衣。

  该品牌的新货是4.5折拿货,折扣高,卖价也高,毛利率没有多少,又走不起量。库存旧款,才1.5折拿货。他们拿货回去后,以两倍的价格狂清,短短一周的时间内,每个专柜仅此一项,就狂收了四五万元的利润。而那位新手,不懂行情,没有去公司进货,也就没得赚了。

  现实中有很多这样的情况,备货越多,压货越多,搞得店主们都怕上货了。有新货也没生意,没有新货更没生意,造成恶性循环。

  生意这东西得很小心,所以,有些事有些话我必须得重复一下:备足货跟“宁缺货,不压货”的理念并不是对立的,能否处理好就得看经营者审时度势的技巧了。备货也要看目标消费群体、市场容量和货品优势等。

  我做大路货“二批”的时候,经营过一个连衣短裙品牌。季前,上家为了预防货不好走,备了近40个样板,并都上了广告书(也叫画册)。等部分货品投入市场了,反映很好,上家就集中做十几个版,其他版只做少量,有几个版甚至不做。

  我在上家窜货的情况下,仍然取得了可观的销售业绩,其中销量超过500件的版就有5个。这个品牌,我每周上货1~2次,以保证足够的货品供应。该品牌最终的压货率只有5%。而按我的下单量来算,仅夏装和秋装,就有20万元的货没有供上,至少损失了25万元的营业额。

  拿大卖场打个比方。8月份,我们把夏装一件不留地清完了,货架全空了。那么,接下来两个月,我们该怎么办?上秋装。秋装不好卖,不能上得太多,但也不能上得太少。货架不丰满可以,但也不能只摆几件衣服那么难看。可是一旦上多了,又陡然增加了当季清货的压力。换秋装,上货太早,很多货是批发商往年的旧货。这就变成了,我们低于成本价清走的货,第二年得花成本价买回来。

  冬季是赚钱的好时机,货要备足了。如果上货太早,也一样会上到很多往年的旧货。我们等新货都出来了再去上货,恐怕冬装的第一桶金就挖不到了。新货的价钱都高,店铺搞促销活动的货品全是新货的话,估计损失不轻。

  如果去年有适量的秋冬装库存,那么,当夏装清完或下架了,我们就可以把库存货全部上架。这样做,我们不必急于掏钱去上旧货了。等市场上的新货出来了,再陆续进一些新货充,直至全面铺上新货。不要怀疑消费者的眼光,新货只要上对了,绝对比旧货好卖,新货才是要利润的主力。

  有的店铺,当年的夏装有些库存,去年的秋装有些库存,这样凑合着摆在货架上,货架也丰满。等到秋装全面上市,就去上些新货,再把夏装全部下架。接着再陆续上些冬装的库存和冬装的新款。这样过渡较为平稳,可以为冬装做足准备工作。

  前期备货是为了赚钱着想,后期补货是为库存着想。全年进货节奏的控制,是为了平衡备货与库存之间的关系,主要是根据季节和天气的变化来进行。销售是进货之后才发生的事情。货品的销售情况出来了,我们只是知道了要补什么货,但具体补什么,补多少,还是得根据季节和天气的变化来进行。各地的季节变换和天气都不相同,具体进货节奏的控制也不相同。

  年后冬装销售全面进入淡季,这时候,春装的库存得全部拿出来卖了。冬装在货架逗留的时间不宜超过3月份。期间可以上些春装新款和夏装库存。五一之前,夏装全面上市,春装全部下架。五一前,夏装要备足货。备货不是乱上货,要有针对性。后期就是补货和调整了。补好卖的货及适当上些新货。不好卖的货就采取一定的促销措施。到了七八月淡季,补货的量尽可能地减少,适当上些特价货和尾货当新版卖。全场清货容易把店铺名声做坏,每次活动之后的几天内生意更差。长期清货,顾客又会失去新鲜感。这时,往年的库存可以发挥作用了。我们不必要全场清货了,要清就清库存货、尾货和特价货。我们也不必长期清货了,适时加大力度促销库存货、尾货和特价货,既可以打“回馈顾客”的牌子,吸引眼球,提高人气,又不会把店铺做坏。而其他新货,在促销期间,折扣点到为止就行了。

  到了9月份,秋装货足的话,全面上秋装,库存和新货搭配。秋装货不足,就和夏装一起卖。但夏装在国庆前后要彻底下架,然后全面进入秋冬装的时间,以冬装为主。因为冬装一压货,全年的努力都会功亏一篑,所以为了安全起见,需要观望。但观望归观望,天气降温之前,一定要备一些冬装,有往年的库存,再加一点新货最好。

  冬天的天气变化很大,大胆的人在入冬前一段时间备大量的货,谨慎一点的人就根据天气节奏多次少量上货。冬装销售的旺季,从第一次降温开始到春节结束,其间每冷一次就是一次销售高峰。但要是不冷,生意也会很差。元旦和春节那几天时间即使不冷,也会有一定的生意。当然,以上说的是一般化的操作了,也没有考虑到各地的差异。一般化的操作,并非人人能做到,也并非人人需要这样做,参考一下就可以了。

  进货的节奏控制好了,最后还是有可能出现超过正常水平的压货。因为我们在经营当中,经常会碰到一些意料之外的事情。比如说,上了一批新货,碰上一个多月的大雨天气,过年前受到展会的冲击,等等。

  有一位朋友,在商场里面卖服装。商场里有一层是专卖服装的,以大路货居多。元旦前,他备足了从元旦做到过年的货。想不到的是,元旦前后几天,商场把门前的位置租给了两个全国有名的休闲服饰品牌清货。他们处理的是杂款、断码和有瑕疵的库存货,一律3折。顾客才不计较是不是库存货,看到那么便宜的品牌货,就疯狂地抢。而商场里面的店铺,那天,几乎是集体不开张。元旦后,老天爷也不帮忙,眼看春节一天天地近了,而货一点也没有动。这位朋友想着要提前清货促销了。

  清货促销,仍然是大部分店铺不能避免的事情。操作清货,要尽可能地做到“减损失,争效益”。

  1.适度特卖。可以掌握好节奏,在适当的时候做些适当的特卖活动,比如,优惠券、限时抢购、节假日促销等。这样的方法不大会损害店的信誉、形象。

  2.寻找特殊的销售渠道。如团购、网店销售、异地销售、地摊销售等。

  3.视货品款式情况清货。滞销款狠清,流行款、时装款力度大一点。

  4.视货品系列清货。女装狠清,男装适度。像保暖内衣等货品可以不急。

  5.视贷品品质清货。大路货品质不高,容易脱色变色、印花粘连、出现色差叠痕、配件损坏等,能清就清。

  6.视资金和赢利情况清货。资金和赢利情况良好,不清都可以。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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