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顾客嫌我们的产品贵 却愿意在别的店多花一倍价钱

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-08

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导语: 日常销售中,80%的导购经常会说:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是'贵'?大量的市场调研表明,'值多少钱'不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

  日常销售中,80%的导购经常会说:顾客说我们的产品太贵,而且不管我们怎么解释都没有效果。到底什么是“贵”?

  大量的市场调研表明,“值多少钱”不是由商家来定的,而是通过导购和产品的表现在顾客心智中形成的潜意识的一种感觉。

  所以会出现这样的情况:顾客来到我们店里,我们给做了两万三的报价他嫌贵,可是当天下午却在其他品牌那里订了一款五万多的产品。

  在终端销售中,说某某产品贵一般有3类顾客:

  A类顾客:顾客认为你的产品不值这个钱,和其他便宜产品没有太大的区别,即价格高于价值。

  B类顾客:你的产品确实很好,但价格太高,我买不起,此时是价格低于或等于价值。

  C类顾客:你的产品确实很不错,但价格也不低,超出了我的购买预算,不想花这么多钱买你的产品。

  要想让顾客感觉到价值,导购就要利用各种手段充分调动顾客的各种感觉,让顾客意识到该产品的价格低于或等于该产品的价值。

顾客嫌我们的产品贵 却愿意在别的店多花一倍价钱(图1)

  下面我们通过2个小案例来展示一下优秀导购的做法:

情境一:浙江X品牌沙发店

  顾客走进X品牌沙发店,边走边看,这时导购员小张跟了上来

  “先生,您好,我们这里都是国际高端的X品牌沙发,请您了解一下。

  (解析:迎客,并先发制人的提升品牌地位)

  “嗯,我随便看看”

  顾客漫不经心的回答,目光在一款沙发上停留了两、三秒。(解析:顾客的通常反应)“先生有没有发现我们这款沙发和其他品牌哪里不一样?”

  小张抓住时机突然问道。(解析:善于抓住机会,并利用提问的方式吸引顾客注意力,引导顾客思路,同时伺机接近顾客)

  “有哪里不一样吗?”

  顾客自言自语,目光却没有离开这款沙发。(解析:顾客上钩了)

  “您再仔细看看”

  小张很自信的提示着顾客(解析:进一步引导顾客)

  “您看我们这款地柜的抽屉”

  五秒钟后小张蹲下身拉开了地柜的抽屉展示给了顾客,

  “这款抽屉的面板就是一层钢化玻璃,拉手是直接固定在上面的,根本不需要基材,这样有利于……“

  在她的语气里充满了骄傲。(解析:把顾客的思路引导到自己的独特卖点上,并对卖点进行深一层次的讲解)

  “这样能结实吗?会不会显得太单薄?”

  顾客提出了异议。(解析:顾客开始互动了)

  “这个您放心,我们的钢化玻璃是德国原装进口的XX品牌……,目前在国内只有我们一家拥有,它采用了……技术,通过……工艺制作的”

  简单概要的阐述后,小张拿出一个橡胶锤在一块样板上敲了又敲,又用一把刀子划了几下,然后递到顾客手中。

  “您看,是不是一点伤害都没有?”

  (解析:第一点,利用唯一、稀有、先进的工艺技术提升产品价值和品牌价值,从听觉上影响客户;第二,利用样板、锤子等工具给顾客做体验式销售,并让顾客亲自感觉。)

  “还真的是”

  顾客边看边称赞。(解析:顾客进入了导购的预定轨道,接受了导购的思想)

  “您再看我们的抽屉和拉篮”

  说着小张拉开了旁边的柜门。(提示:X品牌的抽屉和拉篮用的是xx的高端产品,在当地市场很少见)

  (解析:继续引导顾客,展示其产品的其他独特卖点,从而进一步提升品牌、产品的价值)

顾客嫌我们的产品贵 却愿意在别的店多花一倍价钱(图2)

  情景二:湖北**沙发

  顾客进入了****沙发专卖店

  “你好,欢迎光临****沙发”

  一个二十五、六岁的小伙子迎上来打招呼。(解析:常用打招呼方式,显得礼貌有亲和力。)

  顾客点点头,没有说话

  顺手拉开一款餐桌的抽屉。(解析:顾客的一贯反应,也是最令导购头痛的顾客)

  “您看的这款是****沙发的代表作,这个抽屉的长度是Y米,这么大的抽屉是一般的小品牌所不能做的,他们根本就没有这个技术。”

  说着小伙子的双脚站在了抽屉邦上。

  “它的导轨是德国进口的XX品牌,连我这么120斤重的人都能承受的住,所以您放多少东西都不用担心的。”

  (解析:利用大小品牌的技术实力对比提升自己品牌的档次和价值,暗示顾客他们是大品牌;又利用体验式吸引顾客眼球,给出最直观的证明,证实自己的产品是有保障的,质量不一般。)

  “确实挺好的,这款多少钱?”

  顾客称赞一句后马上开始问价格。(解析:同样,很多顾客还没有详细了解产品就开始询问价格,通常也是终端销售中最常见的。)

  “先生以前有没有了解过****沙发?”

  小伙子关切的问道。(解析:运用“忽略法”忽略顾客的价格提问,同时转移话题利用问句了解顾客信息。)

  “好像听说过”

  顾客若有所思。(解析:顾客说出自己的信息,但不确定,表明顾客并不了解该品牌)

  顾客感觉“贵”与“不贵”, 不完全在于产品的好与差,更多要通过导购的介绍和讲解, 不断提升和展示产品的价值,不断引导顾客思路,给顾客感觉.

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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