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为什么顾客总是死命砍价?这8条真相了!

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-03

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导语: 不知道大家在生活中购买衣服或者别的产品的时候是否会砍价呢?小编的答案是肯定的,在购买衣服的过程中我们往往会跟导购要一下折扣,再衡量一下衣服的质量和款式确定是否够买。其实在销售中,导购把产品介绍的很好,顾客也比较满意,但在价格问题上顾客老是扯皮,是什么原因导致的呢?

  不知道大家在生活中购买衣服或者别的产品的时候是否会砍价呢?小编的答案是肯定的,在购买衣服的过程中我们往往会跟导购要一下折扣,再衡量一下衣服的质量和款式确定是否够买。其实在销售中,导购把产品介绍的很好,顾客也比较满意,但在价格问题上顾客老是扯皮,是什么原因导致的呢?

为什么顾客总是死命砍价?这8条真相了!(图1)

  1.对竞品了解少

  对竞争对手的产品了解的不透彻,对价格的了解不清晰,不能知道竞争对手的价格底线等,综合来讲就是销售信息不对称。所以顾客在询问产品相关信息的时候不能有针对性地阐述,导致顾客对销售人员在价格方面的解释不够满意,砍价在所难免。

  2.不会引导顾客需求

  没有相应的吸引手段,有些销售人员往往喜欢不停的介绍产品,却没有引导顾客,根据顾客的需求引导顾客强烈的喜欢某一款或者一个系列的产品,那么顾客所选择的是对比和砍价。

  3.没利用好顾客的从众心理

  很多顾客喜欢买认知度高的产品,价格贵点,但从众心态会左右,顾客的选择就像我们购买苹果手机一样,其实,手机差别并没有那么大,但是大家都买,关注度也高,对价格的敏感度就会降低,砍价的意识也没那么强烈。很多企业、经销商或者是销售人员在从众消费的引导方面并没有下足功夫,导致顾客购买产品的欲望不强烈,砍价成了必然。

  4.卖点不突出

  销售人员不能熟练掌握突出产品卖点,只是在介绍产品。举例一位导购在卖给一位顾客软体床垫的时候,根据顾客身高、骨密体重、年龄、生活、睡眠习惯介绍产品,并且把产品的独特设计与顾客需求相结合,顾客很满意!当顾客问能不能便宜的时候,导购咬定了价格,并且根据产品的特点和其他厂家的价格对比,顺利成交。

  5.销售人员一谈到价格就紧张

  在销售过程中,顾客不仅仅是购买产品,同时也在观察销售人员是否值得信任,有些销售人员在销售过程中一谈到价格就紧张,生怕把顾客说走,解释的也不自然,很容易让顾客疑惑价格的真实性,砍价是必然的。

  6.顾客试探性的砍价

  顾客在购买过程中大多要经过不停地对比,然后会首选和备选几个厂家的产品,分别进行试探性砍价,看谁的真实可信度更高,有时候导购人员在销售中技巧掌握的不娴熟,导致顾客放弃购买。

  7.应对砍价顾客的经验不足

  在团队训练中,可以经常模拟演练顾客砍价的场景,演练的多应对的策略自然而然也就娴熟了,再辅助一些技巧,成功率是比较高的。

  8.顾客不了解产品

  顾客砍价是因为不太了解产品,价格高低的区别和好坏的区别,我们要善于利用信息这个有效手段来引导顾客了解区别,砍价这一关自然就好过了。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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