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张丽娟:办免费图书馆赚了大钱

http://www.nz86.com/   手机版   2017-11-01

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导语: 今年32岁的张丽娟是一位举止优雅的知性女子,原本在深圳一家IT公司任部门经理,薪水丰厚,衣食无忧。理科出身的张丽娟一直有着'文艺情怀',早在读高中时,她就有过一个浪漫的憧憬:将来在一条幽静的小巷里开间书店,与心上人品读精彩文字,安享布衣人生。但大学毕业后,眼看与书籍打交道的生意不景气,张丽娟怕养不活自己,也就熄灭了最初的梦想。

  推广全民阅读,女独创“免费图书馆”

  今年32岁的张丽娟是一位举止优雅的知性女子,原本在深圳一家IT公司任部门经理,薪水丰厚,衣食无忧。理科出身的张丽娟一直有着“文艺情怀”,早在读高中时,她就有过一个浪漫的憧憬:将来在一条幽静的小巷里开间书店,与品读精彩文字,安享布衣人生。但大学毕业后,眼看与书籍打交道的生意不景气,张丽娟怕养不活自己,也就熄灭了最初的梦想。

  2010年初,张丽娟与一帮喜欢读书的朋友欢聚时,大家聊起了韩国每年人均阅读11本书、法国20本、日本40本、以色列64本……中国人却只有4。5本,其中超过一半的人根本不读书。而事实上,我国63。8%的网民仍倾向于纸质书阅读,因为实体书拿在手上的那份实在感,以及散发着淡淡墨香的文字,是飘渺的网络电子书所无法取代的。只因有的人嫌买书太贵,许多人又离图书馆太远,借书还书需要占用太多时间,大家最终才与实体书渐行渐远。

  这种现状,令张丽娟的心情难以平复。西方一位哲人说,一个不爱读书的民族是没有希望的。她和朋友都想为社会做点什么,让更多的中国人爱上看书。可如何做呢?几位都曾在IT界打拼过的年轻人讨论了很久,最终敲定借助他们最熟悉的互联网,推广全民阅读。

  网上电子书已经有了,但是因为版权问题和阅读习惯,仍然颇受局限;网络卖书也有了当当、卓越,无论模式还是市场占有率,后来者都很难超过这两家前辈企业。如果还要做与书有关的生意,剩下的似乎就只有借书了。

  “何不打造一家新形态的图书馆,以网络+实体书的模式向全国读者开放呢?”为了考量项目的可行性,他们花了数月时间走访社区、学校和企业。

  他们收集到的信息是,中国的图书馆资源极为匮乏,除了高校外,社会性图书馆只有国家、省、市三级,区级图书馆几乎是摆设。至于社区图书馆,也只在少数发达城市的高档社区存在,且其象征意义大于实际意义;很多企业也曾自建图书馆,至少是图书角,但由于缺乏专业的管理人员,久而久之,图书馆成了“库房”,图书角成了“死角”。

  社区图书馆的缺位和滞后,让他们看到了生存的空间。因为在网上“营业”的图书馆,可以突破传统图书馆的地域界限,覆盖到每一座城市的每个角落。不过,要最大程度地推广纸质阅读,还得解决另一个问题——把价格降到最低甚至免费。有可能免费吗?出于“用商业的手段,做一些对社会有意义的事”考虑,他们决定创立一家“免费图书馆”!

  2010年5月,深圳青番茄文化传播有限公司成立。张丽娟与合伙人共出资300多万元,采购了大批图书。随后,他们不仅顺利建好了网站,还想出了为用户提供终生免费借、阅、送、还书上门服务的点子。2010年8月,“青番茄”网站一经问世,就引起了无数网民和媒体的关注。

  打造贴心服务,文艺“青番茄”一炮而红

  网友们惊喜地发现,在青番茄网站注册成会员后,最少只需支付110元押金,就可以开始美妙的借阅之旅了。说美妙是因为这家图书馆最大的卖点是免费!支付押金后,无论借多少次书,都无须再支付额外的租金;比免费借书更诱人的是,整个借阅过程足不出户,都通过快递完成,且快递费由该图书馆承担。等你哪天不想借书了,只需一个电话,青番茄就会无条件退还你的押金!

  家住深圳关外的张先生是个爱书之人,多年来,仅那些被他看过一遍就束之高阁的书籍,就堆满了两个书架。但随着近几年图书价格的不断上涨,张先生逛书店时不再“盲目出手”。为节约开支,他想到了去图书馆借书看。可几经打听,离家最近的图书馆也有13公里之遥。偶尔从同事口中了解到青番茄后,他当即在网站上充值110元,注册了会员。只是点几下鼠标,敲几下键盘,张先生轻轻松松就选定了他寻觅已久的两本书——《职场江湖》和《追风筝的人》。

  没想到,第二天中午就有快递员按响门铃,给张先生送书来了!就像网络购物一样方便。惟一不同的是,青番茄的用户不用花钱。尝到“网上轻松借书,网下免费阅读”的乐趣后,张先生成了青番茄的忠实粉丝,并开始向熟人大力推荐这家网站。

  而最令他感到温馨的是,“青番茄”有着鲜明的气质,它强调阅读是一种生活方式,是一件时髦、快乐、轻松、环保的事情,有点小文艺,有点小清新,还有一点儿小幽默。张先生从快递员手中收到的书,不像淘宝、卓越那样用纸盒或塑料袋包装,而是装在一个名为“精神食粮袋”的布制环保袋里,上面除了青番茄的logo,还印着一句话:“不含农药,不含防腐剂”。

  这是张丽娟的创意。她说:“在我的想象中,这就像是与读者的一次握手。我们与读者不能见面,却都是爱书的人,于是想了这个办法,传递一种友善、温暖和默契。”

  青番茄的四名创始人都是Apple的粉丝,他们认为苹果的成功之处,就在于最大程度地向消费者渗透和灌输了自己的企业文化和价值观。在互联网时代,一个企业要想不被轻易模仿,就必须有自己独特的气质,而这种气质来源于企业的DNA,需要从企业诞生的第一天和细节之处就开始培养。

  青番茄总部隐藏在深圳设计产业园内一栋名为“水”的写字楼里,像大多数创业型公司一样,开放式的办公室内,随处可见员工们自己动手,用木板、键盘盒、塑胶水管等材料制作的相框、秋千、桌椅。中心区域摆着几排无间隔的办公桌,后面立着几排“DIY”出来的书架,再配上一群85后的面孔,让人感觉瞬间穿越到了某大学图书馆。

  张丽娟招聘员工的条件极为简单——谁爱书如命,她就雇用谁。这些充满朝气而又爱书如命的员工,很善于在细节上创新。比如,在为用户打造不同的“阅读尺码”时,他们就借用了衣服尺寸的描述方法,分为M、L、XL、XXL这4种级别,最小的M尺码需要充值110元押金,每次可以借2本书,归还时限为14天;最大的XXL则需要充值510元,每次可以借10本书,归还时限为56天。

  这种轻松有趣的免费服务方式,对大众极具诱惑力。“青番茄”上线3个月后,就获得了社会的广泛认可,注册会员从最初的几百人,一路飙升到了10多万人!

  随着全国各地的注册用户越来越多,张丽娟手上的会员押金也越积越多。虽然可以随时申请退回,但基本上不会发生集中“挤兑”的现象,因为青番茄运营以来,一直鲜见申请退款的会员。毕竟,百元押金换来阅读不尽的免费书籍是很划算的。

  因此,在提取一定比例的准备金后,每一笔到账的押金某种意义上都可被视为收入,她用这些钱不断扩充藏书,并先后在深圳、广州、大连、郑州、太原等城市设立“储书仓库”,还配备了快递人员。

  与名企“牵手”,免费服务赢得大财富

  许多人都很好奇,张丽娟的“图书馆”免费为大家服务,收入从何而来?事实上,青番茄的规则是不向个人用户收费,但这并不意味着不能从免费服务中琢磨出生财之道。随着用户基数和借阅次数的增加,青番茄掌握了一个庞大的阅读趣味数据库,直接反映会员的爱好、个性、经济条件,且有详细而准确的线下地址,若针对不同用户推送不同网络广告和书签广告,势必相当精准。

  2011年2月,大名鼎鼎的宜家和星巴克,就先后因为目标群体明确且气质相投,主动找上门来与张丽娟谈合作。

  张丽娟虽然从中获利不少,但她接广告很谨慎,夹什么样的书签广告、夹多少才不至于让读者反感,需要把握好一个合理的尺度。

  除了广告收入,目前青番茄最大的盈利点是在企业用户身上。他们向企业收取几千元至几万元不等的年费,然后为这些企业构筑一个外包式的图书馆。这笔费用大约只相当于企业自建图书馆的1/6,但与自建馆相比,书籍的更新率和利用率都高得多。

  通过张丽娟他们一年多时间的努力,如今包括中石化、工行、联想、万科、腾讯、富士康、华为在内的200多家企业都成了青番茄的客户。在青番茄的首页上点击“每企一馆”,便可进入各企业自己的图书馆,这里除了有专业读物、热门书籍,还有部分企业学院和企业品牌文化传播的内容,企业员工从这个频道借书就不再需要支付押金。仅此一项,每年就能为青番茄带来上百万元的收入。随着企业用户的不断增多,将来这个数字还会发生惊人的变化!

  事实证明,“免费图书馆”的确提供了一项没有人会拒绝的服务。从去年8月上线至今,青番茄已经积累了60多万会员读者,服务范围遍及全国20多个城市,藏书种类也超过了16万种。

  作为“中国最大的阅读生意”缔造者,张丽娟与合作人在经营中,时时显露出传统图书馆不可能具备的“霸气”。比如,他们有专门的图书采购部,和国内众多优秀的出版社保持合作关系,几乎每周都在不断购置新书。如果用户在网站上没能找到想要看的书,还可以在“量身订阅”功能板块提交订阅申请。“只要你确定世界上发行过这本书,我们都会尽力买到它。”张丽娟肯定地说。

  有财经专家为张丽娟算过一笔账,且算目前青番茄个人会员是60万,由于押金档次从110——560元不等,即便平均下来按每人200元计算,押金总额也高达1。2亿!哪怕用这笔钱做“保本基金”理财投资,年收益也有几百万元,足以应付青番茄图书馆补充藏书、支付快递费用、公司花销等开支。而企业用户每年交纳的上百万阅读费用是不予退还的,再加上大大小小的广告收入,张丽娟与合作人每年的纯利润,少说也有四五百万。

  今年8月,青番茄又推出了“每校一馆”,这是一个面向大学生提供的免费产品。到了大学毕业季,青番茄还有“漂书码头”,鼓励大学生把不要的书、带不走的书寄给青番茄,换取可在青番茄使用的积分,张丽娟他们也能借此节省采购费用。

  目前,青番茄正在努力开拓的另一个业务就是建立“每园一馆”,希望将“每企一馆”的模式复制到各地的幼儿园。青番茄有一批忠实的妈妈读者,“青番茄上线后,借出去的第一本书,就是一位深圳妈妈给宝宝借的幼儿绘画读本。”现在的年轻妈妈们都注重宝宝的智力和兴趣开发,但是幼儿读物有一定的特殊性,不仅价格不菲,而且不像经典名著那样有收藏价值,往往过了幼儿年龄段,就不再有阅读需求。如果把这个市场做活,其实也能形成这类图书的良性循环。

  从“每企一馆”“每园一馆”“每校一馆”到“漂书码头”,这些都是青番茄边做边产生的创意。从上线的第一天开始,张丽娟就希望能把青番茄做成一家有想象力的公司。

  目前青番茄最受欢迎的书籍中,旅游类排名前三。因此,张丽娟还计划把与宜家的合作模式复制到旅行社,比如向借阅《藏地密码》的读者推荐去西藏的自由行线路;向参团去欧洲的“驴友”推荐她代销的《达·芬奇密码》,总之就是带本书上路!毫无疑问,只要手握60万会员的青番茄愿意展开想象,就有挖掘不尽的财源。

  既给千千万万的国人送去了精神食粮,也为自己赢得了财富,张丽娟很享受当下的生活。

 来源:小故事网        编辑:书亚
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