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服装店经营中陈列促业绩 数据打先锋

http://www.nz86.com/   手机版   2017-10-30

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导语: 越来越多的服装店铺意识到,要提高竞争力最直观要做的就是经常变化产品展示情况,通过最恰当的陈列及时合理地塑造品牌形象,促进店铺销售业绩提升。那么要提高店铺的竞争力和销售的目的性,如何合理地去做陈列呢?

  越来越多的服装店铺意识到,要提高竞争力最直观要做的就是经常变化产品展示情况,通过最恰当的陈列及时合理地塑造品牌形象,促进店铺销售业绩提升。

  那么要提高店铺的竞争力和销售的目的性,如何合理地去做陈列呢?

  一般对于店铺来说,主要有以下几种情况需要大幅调整陈列:1、新店的开业;2、天气突然变化;3、替换断码的畅销货;4、新货到铺;5、季节的转换;6、店铺的业绩下滑;7、大型的促销或推广。

  面对以上情况的时候做陈列,需要结合日常店铺所做的销售日志、报表或者电脑系统的报表来做详细的数据分析,要考虑到最近店铺货品的进销存、货品的颜色、款式和卖点等属性,还有店铺的可陈列的最大和最小的SKU容量,店铺的陈列道具等情况做系统的数据分析,以更好地知道我们将陈列空间的规划和货品展示结合得是否合理完美,从而促进店铺销售额的最大化。

服装店经营中陈列促业绩 数据打先锋(图1)

  对于店铺的管理者来说,要做好,前期要做的数据分析如下:

  1、 新品上市的市场分析

  一家新开店的数据调查包括:店铺消费人群的分析和新品上市市场分析。店铺消费人群的分析其实在开店以前市场部就应该已经进行调查,在此只是对人流、年龄段、男女比例、时间段、进店时间、购买的款式进行调查,调查完后对于货品、陈列就更有目的性。新品上市的市场分析,可以参考以下一张小表格:

  新品上市市场销售分析表

服装店经营中陈列促业绩 数据打先锋(图2)

  大类货号款式颜色搭配面料价格

  通过以上数据分析我们可以知道我们店铺顾客的消费客群,他们逛街的习惯和次数,这样可以研究出我们店铺的陈列和的更换周期,在货品陈列时,可以更有目的性地展示货品,店铺的黄金区位和橱窗展示区都可以展示比较适合消费者胃口的货品陈列。不过以上的市场销售的分析,需要店铺长期的记录和积累,这样的表格记录,也为经销商的下季订货建立一个参考数据库。

  2、店铺的平效和立效的计算

  平效=店铺销售额/店铺面积,就是店铺的单位面积能带来多少的销售额;立效=店铺销售额/陈列面积,就是陈列面的单位面积能带来多少的销售额。

  我们在计算平效的时候,一般为调整陈列前后半个月或新品上市半个月后的这个时间段,计算出陈列前后的平效和立效,对比就可以知道我们这次陈列是否提高了店铺的销售业绩。

  通过以上两个数据就可分析和检测出店铺哪些地方销售最好,哪面服装墙销售最好,还可以帮我们找出店铺内的销售死角,知道店铺哪个陈列墙销售不好,吸引力不够,以便发现一些陈列区位和陈列面积做得不好的地方,从而通过改进陈列方式来带动这个区位或壁柜的销售,很多时候是将货品的主次理清,然后再合理安排这些产品的展示位置和墙面。

  3、顾客的进店率和橱窗陈列的分析

  每一次陈列调整后,我们要对新陈列的橱窗所吸引的顾客做统计,把时间定在每天客流的高峰期,此时潜在的顾客较多,需要对进店顾客的人数做准确登记,如果发现调整前后一个星期,顾客在高峰期进店人数有所差别,就要考虑更换模特衣服或更加精致地设计橱窗,来吸引更多的顾客进店,只有进店的顾客人流多,潜在的消费者自然也会更多。

  4、连带率和陈列组合搭配、销售的色比与陈列的色彩搭配分析

  准确计算每天的客单价并与去年同期做比较,看是否有所递减,如果递减则证明店铺所做的陈列没有合理的组合,顾客在购买产品的时候只会考虑购买单品,而不会成套购买,这就需要店铺在陈列的时候要注重服装搭配的组合展示。

  5、店铺陈列格局设计和壁面SKU容量、中岛和流水台SKU容量分析

  在对店铺格局进行规划设计前,要计算好整个店铺的SKU容量、一些壁面的SKU容量、中岛柜的SKU容量,并根据现有的货品的SKU数,合理为货品安置陈列空间,分配好货品的陈列位置。

  6、按货品内容分区和陈列面积的分析

服装店经营中陈列促业绩 数据打先锋(图3)

  通过对店铺库存和新品数据的了解,在陈列之前,对店铺进行合理分区,可根据店铺实际订货情况合理地分配货品,将货品主次理清,在陈列时有重点地陈列。

  分区明晰合理,也更方便顾客选购。

  7、店铺内主次货品6:3:1公式的陈列运用

  店铺内的商品我们可分为两种商品:像包、帽、皮带等之类的配件我们称之为无生命的商品,服装和鞋子我们称之为有生命的商品,那在我们陈列时我们就可以按这样的公式去做陈列:6(服装):3(鞋子):1(配饰品),具体还是要看店铺的货品,或者是什么样的店铺的问题,按照这样的比例来陈列店铺的货品,店铺货品会主次分明,也将产品组合化的展示给顾客,增加产品的连带销售率。

  8、价格线与陈列出货量以及高背板陈列组合分析

  对于店铺货品的价格线也要有系统的分析,一般是高档产品,出货量可以少,这样在高背板上展示的时候,产品价值感也会明显被展现。一般比较高档的货品陈列在店铺的后半场,并用一些道具将其和其他货品区分开,促销的一般陈列在店铺的中岛架或流水台上。

  9、销售的款式风格与陈列的主推状况分析

  店铺在陈列时要有主推款和辅助款,在出货的时候,一般将订货量大的货品做主推,在将这些货品陈列出来后,可以通过一段时间进行销售统计,如果没有达到预期的效果,可以换其他特色的款式的货品主推,这样间隔性周期性的进行陈列货品的主推,可以给顾客带来货品丰富感和新鲜感。

  10、销售的尺码比与库存的安全线对比分析

  针对店铺的货品,每周需做好店铺货品尺码的消化率分析表(如下图)。

服装店经营中陈列促业绩 数据打先锋(图4)

  通过对单类产品消化率的分析,可以了解店铺库存在季中或者季末的库存比例是否合理,也可以了解断码产品有哪些,部分断码产品需及时下架,可陈列在中岛架上,并搭配相对应尺码的衣服进行组合搭配来销售。

  如果季末将至,这些货品有些尺码断码比较严重,店铺就有必要对这些断码货品进行打折促销。当店铺在销售过程中出现滞销货品时,我们就要考虑滞销的原因是在尺码还是款式颜色组合?是否存在单独尺码的单一产品?以制定相应的陈列调整,将一些货品和展示区位及时调换。促进滞销断码货品的销售,也不会影响其他款式主推产品的销售。

  11、应季库存周转率与陈列的主推状况分析

  对应季货品库存周转率的把握主要通过周销售报表来了解店铺商品的进销存,对于一些可能因为陈列展示不到位而造成库存较大的货品,要对此类产品量化陈列,可以在橱窗陈列展示,也可以在墙面陈列展示,达到量化陈列的效果,并对货品进行不同风格主题的搭配来对产品的卖点进行诠释,适当时候可以打折来促进销售,来最大化消化产品的库存。

  款式、大类、颜色、可搭配性、面料、服装性价比的高低,这些都是在陈列时要参照和考虑的因素。用数据去做陈列会对店铺来说更具有实际性,很多人往往以货品的搭配如何来衡量陈列水平的高低,而忽略了依据销售库存数据调整陈列的重要性。如果把畅销的但是已经断货断码的款式陈列在最醒目的位置上,那就只是在浪费店铺的陈列空间,增加了其他货品的库存。比较好的方式是数字化陈列,通过建立报表分析、货品分析等一系列数据来科学分析货品应该如何来陈列。

  通常我们把卖场的陈列位分位为主陈列位和辅助陈列位,主陈列位又按重要和醒目程度依次分为一、二、三、四号陈列位,而每个陈列位则是根据其位置上的销售产出来确定的,也就是说当经过一段时间的观察和通过做平效和立效的数据分析,你可以计算总结出你的店铺里黄金位置和死角位置,那些最易产出销售的黄金位实际上就是最容易被顾客看到,或者是顾客最习惯性走到的位置,这些位置可能只占我们店面面积的20%,但有可能它给我们能创造80%的销售,所以我们应该在这些黄金位置摆放的货品一定是视觉上最吸引顾客的新品或特色品,同时一定要是货品库存充裕没有断码断货的,这些位置同时也是我们消化库存最好的位置。

  很多时候库存产生的原因也可能是我们把不错的货品放错了陈列位置,或者把颜色款式搭配没做好,产品的卖点特征没有被凸显出来,让顾客没有很好的去留意,结果就忽视了这些货品的存在,所以当某些产品库存过大时,我们就要检查调整一下这些货品的陈列位置,每调整一次店铺陈列就要做相关的销售数据记录和分析,观察3到7天内顾客的反应,如果这些款式走势见好,就说明货品的吸引力还是存在只是陈列错了地方,而如果经过颜色的重新搭配,黄金区位的不断调整,依然不见走势变好的迹象那就说明这些服装的吸引力的确是不被顾客认可的,这时就要考虑是否要选择合适的时间进行有效的促销来拉动这些产品的销售了。此时适当调整一下黄金区位的货品,可以将一些断码比较严重的或长期观察不热销的货品下架做打折或特价的促销处理。

  在做店铺陈列前很多店长会觉得毫无头绪,如果在陈列前将数据分析做好,可以有效的指导我们进行店铺陈列,只有通过数据的分析和总结,才可以将店铺陈列空间合理规划,在合适的空间陈列上合适的货品,这样我们店铺陈列才可以发挥最优的作用,提高店铺的品牌形象,也更吸引顾客,提高店铺的连带销售率,促进店铺业绩的提升。

 来源:服装经销商        编辑:潘芬芬
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