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专卖店销售业绩=货品+店铺形象+店铺服务+销售技巧

http://www.nz86.com/   手机版   2017-10-20

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导语: 同样是一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面:专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧。

  同样是一个品牌,同样的店铺大小,同样的市场,同样的货品,为什么有的店铺生意越做越大,越做越红火,甚至开连锁店,有的却慢慢消退,逐渐被市场淘汰,最终放弃。主要原因我个人分析以下几方面:

  专卖店销售业绩=50%货品+10%店铺形象+20%店铺服务+20%销售技巧

  50%的货品包括:货品的管理,推广,分析,陈列,还有货品的本身质量,价位,款式等因素。

专卖店销售业绩=货品+店铺形象+店铺服务+销售技巧(图1)

  一,首先我们分析店铺形象

  销售业绩的主观因素在人为,不在货品,50%的主观因素都是通过人为可以做好的。

  店铺形象可分析包括为:卖场清洁卫生,货品陈列色彩效果,橱窗展示,档次、布局,导购员素质、形象气质,卖场音乐,灯光效果以及销售氛围等。

  店铺形象是服装价值最直接的体现,(如一件假皮衣放在散货市场,顶多就值一二百,但如果放在高档形象店,经过包装精美展示,它的价值很可能成倍翻番,再如某品牌钢笔的服务员气质好,形象好,亲切文雅,在帮客人取笔时会小心翼翼的打开透亮的玻璃柜,带上雪白的手套,轻轻的用双手托起,并给您展示和介绍,敢问这样的钢笔能不值钱吗?)是品牌服装最好的诠释,是顾客对品牌的映像和了解最直接的感受,(顾客对店铺的映像如人的脸一样,往往被人们记住的都是美女)也是影响客户进店购物最重要的环节。欢迎大家关注我的微信平台,微信号“服装培训”。店铺形象可以说成是吸引力。

  顾客进店消费的环节可以分析如下五率:吸引率、进店率、试衣率、买单率、回头率。

  如果没有吸引力,后面的环节将会脱轨,就无法形成销售,可见店铺形象的重要性。

  如果您是一位服装店老板,您试想您的店铺形象好吗?您的店铺吸引力够吗?如果没有,为了您的销售业绩,请您务必马上认真做好!

  二,再来分析一下店铺服务

  随着销售市场的不断壮大,品牌竞争越来越激烈,各种销售手段,营销模式日新百态,员工的服务已经显得尤为重要,必不可少。

  为什么我们会有一部分顾客买单出门后会产生后悔心理,其实他们购买的商品家里已经有类似的了,或者根本就不缺,主要原因是消费者的购物方式在改变,他们购买的往往是心情,购买的是自尊,是面子,打动并使他们决定购买的往往是他们购物时的自由,开心,员工的亲切,热情,甚至感激,随之会冲动买单。

  当顾客进店的第一时间,能感受到一个礼貌的点头、亲切的笑容、友善的目光接触、热情的招呼(您好,早上好等促销语),那么作为导购员你的销售已经成功了10%,你已经为下一步接近顾客做了很好的铺垫。一个有好的询问,一份真诚的介绍推荐甚至一杯贴心的开水,给顾客消费欲望奠定了基础。一个优美的指引手势(去试衣间),一句温馨的提醒(保管贵重物品),一个深深的弯腰(帮顾客整理裤脚),一个真心的赞美,一个合理的建议(穿着、搭配)。为成交作了有力的保障。一个诚恳的送客,一个有好的自我介绍并欢迎顾客下次光临,为顾客下次消费提供了更广阔的空间。

  总之,服务给顾客带来的物资享受和精神享受,可以大大满足顾客的消费欲望,无时无刻不在体现服务的重要性,是专卖店长期良好经营必不可缺的一大元素。

专卖店销售业绩=货品+店铺形象+店铺服务+销售技巧(图2)

  服务基本法

  第一、客为先,无论做任何事或与任何人交谈,见到客人的第一时间先帮到客人。

  第二、微笑,在任何时候保持微笑

  第三、主动向客人打招呼

  第四、主动邀请客人试衣

  第五、姓氏称呼/自我介绍

  第六、道别,无论客人买与不买,都必须礼貌地与客人道别。

  三,最后来谈谈销售技巧

  销售技巧是促成成交的根本原因,试想导购员在店铺的角色只是充当拿货,取货之人,时刻处于被动的状态,没有主动的热情推销和专业的推销技巧,那么此店和自选超市又有何区别。所谓导购就是引导顾客购物,需从中起到催化剂的作用。

  所以导购需具备以下基本知识:1、了解公司 2、了解行业和常用术语 3、产品知识 4、竞争产品 5、工作职责和工作规范 6、了解顾客特征与其购买心理 7、销售服务技巧 8、货品陈列与展示的常识,以下我们来重点谈谈工作中会出现的常见问题:

  顾客进店后

  需足够重视顾客的存在,了解顾客给老板带来的长远价值,我们现在来分析一下

  一个顾客的价值=(每季度消费额*4) * 口碑宣传率 *消费年度(18岁-38岁)

  =300*4*10*20

  = 240000

  试想我们流失一位忠实的顾客,将会使您的品牌店流失240000的销售额,此数据足以证明每个顾客的重要性,一个都不能放弃,更不能忽视。

  (1)如顾客认为商品贵,差价格不肯买怎么办?

  首先确定顾客对商品本身是否满意,价格是否是唯一阻碍,认为商品不值这个价钱与嫌这个价格太高是两个概念。如对商品特定也有质疑,应拿几款不同特色不同价格的产品相比较介绍,注意要拉开档次;如单纯嫌价格高,则可向其说明商品的优点,突出该商品卖点,突出价格比,物有所值,而且商品的售后服务,商家信誉等等也是货品价格的组成部分,提示顾客花钱买服务,买放心,买诚信是十分值得的。

  (2)如顾客看中的那件衣服只剩一件S码,没顾客穿的码数怎么办?

  可以向顾客介绍同款的其他颜色或介绍类似的货品,但如顾客十分喜欢这款衣服,我们可以留下顾客的联系方式,请厂家发回一件,及时满足顾客的需求。

  (3)如顾客请营业员带为试穿怎么办?

  不要拒绝,但要说明同一款服装穿在不同人身上,效果很不一样,我您试穿一下,做个比较,但不一定有您或当事人试穿效果好。

  (4)如顾客的同伴对商品不满意时如何解决?

  对顾客同伴的不满意表示理解和尊重,观察顾客对同伴意见的重视程度。如顾客有自己的主见,主推顾客中意的商品;如同伴意见分量较重,则先博得同伴好感,赞美顾客的试穿效果,并鼓励顾客同伴也试穿一下,或适当征求顾客同伴意见。

  (5)店铺里一时人太多照看不过来怎么办?

  工作时间应做到“接一待二招呼三”,不得专注为一人服务而忽视了其他顾客,可与顾客说“对不起,现在人太多,请您稍等一下”“这是您要的商品,您先试着,那边还有其他顾客,有事请您叫我,我叫小王”。人多时营业员应尽量站在视角最宽的地方,照顾到各方面,多注意由店铺外出的人是否有夹带商品,可请附近同事帮忙照看。

  (6)如顾客试穿效果确实不好,但又征求营业员意见怎么办?

  不要违背事实过分夸奖,否则容易造成不信任感。评价时不要使用态度过于鲜明的语言,要注意说话分寸,如胖可说丰满、匀称,颜色鲜艳可说活泼、时尚、青春等。不要直截了当说效果不好、难看等,以免损伤顾客自尊心。

专卖店销售业绩=货品+店铺形象+店铺服务+销售技巧(图3)

  (7)如顾客在购物时在两件商品中拿不定主意时怎么办?

  注意夸奖顾客试穿效果时应肯定地说“好看”“真好看”,而应避免说“挺好看”这类程度不够的话。当顾客在两件商品中左右为难时,应注意观察顾客,判断其购买能力,如可确定为有实力顾客,可同时赞美两件商品,并表明很适合他,只是效果各有千秋,尽量促成两笔成交;如认为顾客实力一般,应看其喜好,欢迎大家关注我的微信平台,微信号“服装培训”。顾客对哪款更为中意,果断确定的说:“我看您穿这款更合适,比那一款好看”。帮其迅速下决心,避免顾客因拿不定主意,过多考虑而转念不买。

  (8)如顾客问服装是什么面料,为什么这么贵时?

  告诉顾客:面料不是衡量价格的唯一标准。像我们经营的这种正规品牌服装,除了面料讲究质地好外,做工精细,版型也很端正,而且数量有限,品牌服饰都有自己的背景文化,穿起来更舒适,更有品位,是物有所值的,其实价格并不贵。

  (9)如热情接待,招呼,反而遇到顾客冷遇和不满?

  应摆正态度,不要用自己的标准衡量顾客,面带微笑语气愉快地面对顾客的冷脸和冷语,告诉他可以随意看一下,然后给顾客自由选择的空间,不要跟的太近,适当保持距离随时关注顾客。注意不得同顾客发生冲突。

  (10)当顾客盯着服装想什么时?

  一定要鼓励顾客进行试穿,让顾客亲身感受穿出来的效果,顾客没试,成交量几乎为零,试了以后就有50%的成交率,有可能顾客当时没买,但下次还会回来,属于潜在客户。

  (11)当顾客在决定购买之前犹豫不决时?

  此时属于黄金30秒阶段,一定要迅速果断的让顾客产生购买欲望,说明产品的好处,优惠,划算,体现产品的唯一性,一定要用到“最”字,如:“您的眼光不错,看中的是我们今年最流行的款式,最后这么几件了,而且现在做活动可以享受88折优惠,活动最后几天了,您现在买最划算了”从而促使顾客迅速下定决心。切忌不能给顾客强迫的感觉,要让顾客感觉是在为他着想。如果顾客试了很久,穿了很多,最后考虑一件都不买打算离开时怎么办?

  顾客很可能是希望选到更合适自己的商品,并到另外一家服装店作比较,如果我们的态度非常诚恳友好,礼貌的送走顾客,面带微笑的欢迎顾客随时回来,并说明您试过的衣服我会帮您留好,等您过来。据统计80%的顾客最终会回来或下次再来,只因为我们的态度决定一切。

 来源: 中涛教育        编辑:潘芬芬
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