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如何提炼产品卖点 给消费者一个接受你的理由

http://www.nz86.com/   手机版   2017-10-18

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导语: 作为销售想要顾客购买你的产品,首先你得清楚自己产品的卖点在哪里?只有清楚了产品卖点了,才能向顾客推销产品,从而吸引顾客的购买兴趣。那么如何提炼产品卖点呢?今天我们就来看看。​

作为销售想要顾客购买你的产品,首先你得清楚自己产品的卖点在哪里?只有清楚了产品卖点了,才能向顾客推销产品,从而吸引顾客的购买兴趣。那么如何提炼产品卖点呢?今天我们就来看看。

如何提炼产品卖点 给消费者一个接受你的理由(图1)

  1、什么是卖点?顾名思义,即销售的点子。20世纪50年代罗瑟瑞夫斯提出USP概念,解释为独特的销售主张。

  2、卖点的4大特征

  ①给顾客带来的利益点(好处)

  ②与竞争对手有独特差异

  ③对优势具有支撑点

  ④有足够的促销力、打劫顾客购买

  卖点与需求点的关系,卖点首先是交易对象的需求点,卖点是限于交易对象的需求点来展开的,卖点一定要能解决交易对象的需求问题。有物质的需求,也有精神的需求,有有形的需求,同样也有无形的需求。卖点是用来解决需求的,是用来解决问题的。

  卖点如何与需求点进行对接?卖点需求点找产品的卖点就是:发现客户的需求+表达产品的优势(与其他产品相比)来满足客户的需求如何挖掘顾客需求?望闻问切望※察言观色观察顾客的穿着、行为等隐藏的信息闻※有效倾听是准确把握顾客需求的保障问※正确的提问是挖掘顾客需求的核心部分切※为顾客量身订做方案是挖掘客户需求的最终目标。

  如何挖掘产品的核心

  1、市场有其需。产品卖点的诉求对象是产品的目标消费者,无论是树立企业形象、说明产品功能还是美化企业品牌,产品核心卖点最终是要实现产品在终端的销售。因此,产品的核心卖点必须紧扣消费者的需求。

  2、企业有其实。产品的核心卖点必须是企业能做到的客观事实,胡乱捏造的核心卖点,最终只会在市场的操作中自己打自己的嘴巴。

  3、产品有其特。产品同质化程度高,导致产品在市场如果希望受到消费者青睐,就必须具备差异性,也就是产品的独特特性。

  4、确实有其人。一个产品的核心卖点针对的诉求对象相对比较少,或者说市场容量比较小的时候,产品的溢价能力不能得到很好的提升,产品最终的市场会十分有限。因此,做产品核心卖点提炼务必针对一定数量的消费者群体。

  5、传播有其途。一个好的产品核心卖点,在提炼的过程中,不仅仅是涵盖了产品的特点、消费群体的特征等因素,还一定要考虑到产品核心卖点在传播过程中的便利性。一个好的核心卖点同样应该具备极其利于传播的特点。

  6、目标有其明。任何产品的核心卖点都应该有明确的目标。产品的核心卖点一般不能承载过多的目的,目的过多,往往会导致目的不明确,让消费者不知所云。

  7、事出有其因。产品核心卖点不是无缘无故产生的,一定是事出有因。它既要考虑产品上市的实际需要,更要考虑消费者的需要。

  产品卖点的提炼方法:

  1、从产品的性能和销售通路入手从产品本身的性能入手。

  女装产品可以卖技术、卖品质、卖面料、卖设计、卖工艺、卖服务等。产品本身的性能是卖点的一个重要来源。

  2、满足人们更高层次的需求对于人们更高层次需求。

  可以卖情感、卖时尚、卖热点、卖公益、卖文化和卖梦想等。

  3、研究竞争对手

  ①竞争对手的产品或服务的特征-效果

  ②竞争对手的卖点策略

  ③竞争对手的营销策略

  ④竞争对手的价格、质量

  ⑤竞争对手通路

  ⑥竞争对手的服务体系

  卖点的4大成功法则

  ①简洁、简洁、再简洁。

  ②牢记“单一而精准”集中、集中、再集中

  ③重复、重复、再重复

  ④一致、一致、再一致(公司所有领域和一切营销活动都要贯彻始终。)

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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