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店铺经营的试穿技巧 让顾客试穿你做对了哪些事

http://www.nz86.com/   手机版   2017-10-16

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导语: 服装门店销售的过程中,我们会经常看见这样的情况,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

  服装门店销售的过程中,我们会经常看见这样的情况,许多客人在店里拿着衣服放在身前,站在镜子前比画,就是不进我们的试衣间进行试穿的动作。导购没有办法和客人进行深入的沟通,客人比画几下,没有更大的兴趣,就转身出门了。

  我们导购呢?经常苦口婆心说:我们品牌的衣服要穿在身上才能穿出效果……客人有几个进去试穿的呢?也就是语言的影响力有多少呢?

店铺经营的试穿技巧 让顾客试穿你做对了哪些事(图1)

  每当碰到客人在试衣间的穿衣镜前,把衣服放在身前比画就不进试衣间的时候,我们一边说着以前的语言,另外更为重要的是,我们要求导购站在客人的前侧,身体向前迈动步子,伸出右手,做出请的姿势,同时伸手把试衣间门"啪"打开(或把门帘拉开),"姐,这里请试穿!"我们在广州王府井某专柜现场训练的效果很显著,基本上10个这样的客人6-8个都会顺势走了进去,有用地引导客人进入试穿。更多人的试穿才有更多的成交,更多人的试穿才吸引更多人进店。

  某次培训现场,有个导购举手问:如果客人不进去,我们不是很尴尬吗?手都请在那里了。

  我说:客人不进去,你就很自然地再把门关上,或把门帘拉上,作别的介绍,难道你还尴尬在那里不动啊!(哄堂大笑)

  又有个导购举手问:卢老师,这样效果会很好,可是客人会不会感觉到有种强迫呢?

  我说:"你认为有鬼,是由于你心里有鬼。现在,假如你是一个进店的客人,拿着一件衣服在镜子前比画,有位导购到你身旁,把试衣间的门打开,做出请的姿势,说''美女,这里请您试穿'',你是啥感觉呢?"你是感觉到强迫呢?还是感觉到办事的周到?

  现场大部分人的回答是,觉得办事的周到。

  所以告诉大家:有了不打折的办事,才有不打折的商品。客人走进我们的店,为啥子经常讨价还价?我的回答是,你的导购(你)站在那里就是一副等着讨价还价的样子,办事动作不到位。

  试穿

  顾客是不是购买我们的服装,很大程度上就是取决是不是能够进入试穿,试穿的效果顾客是不是能够认可。服饰百货业最重要、核心的工作就是是试穿的工作。在试穿中,顾客对服装上身后的感觉许多时候我们没有办法决定,服装本身也没有办法做大的改变。

  我们能够左右的就是,我们引导顾客试穿的动作。

  根据服装终端培训多年经验和目前终端服装的现状,我们制定了下面的试穿流程,流程的每一步都有它独特内涵在里面。

  1、目测码数:专业做事

  在鞋服行业的终端,服装店里上班跨越三个月的导购,如果还不能做到"目测码数",那就是算非常的失职了,由于这是专业做事最基本的要求。

  一个客人走进店里,要求试穿某件衣服的时候,如果导购开口倒是"美女/先生,你穿多大码?"这就是做事已经打折了,许多的客人会回答"我也不知道穿多大码"、"我也不知道你们品牌的码数是怎么样子的"……

  所以导购必须了解到自家货款的每一款的大小等情况,最好的方法就自己要上身试穿,感受上身的效果,作到有的放矢。客人进到店里,一眼就目测出客人需要的码数,下手就取出客人合适的衣服送到顾客手中。

  这就是专业做事,专业做事体现专业价格。

  2、解开扣子:不打折做事

  鞋服的服装销售里,在客人试穿前,快速帮助客人拉开拉链、解开口子、松开鞋带等等也是份内的办事,这个动作大家不要小看,或者说"我知道啦"就放过,许多时候在我培训学员的演练现场,太多的导购把没有解开扣子的衣服送到客人的手中,问她为啥子,她说忘了,其实是过去办事的习气。解开扣子等动作,是不打折的做事。

  还是那句话:有了不打折的做事,才有不打折的价格

  3、取出衣架:有用防盗

  解开扣子然后,导购必须取出衣架,把每一个客人试穿衣服的衣架归整到相应的位置。我在上海恒隆广场发现一些国外品牌服装的导购,把取出的衣架挂在自己的腰间。客人拿去衣服的数目和我们手中的衣架是对等的,这是服饰业服装有用的防盗技巧。服装店里衣架随处乱放的、衣物陈列零乱的等都可能让人顺手牵羊。

  现场的演练中,也有不少的导购把取出的衣架随处乱放,或者遗留在货架上。

  4、引领拍门:制止纠纷

  在南京的某家店铺,导购不慎打开了试衣间门,结果里面正在试穿的某女孩顾客走光,女孩客人就地要求索赔,索赔不成,其后诉讼公堂。

  试穿做事的第四步"引领拍门",导购一定不要怕贫苦,其实包括许多女孩顾客在试穿的时候,总不爱插上试衣间的门。把引领拍门当成一个标准的动作来执行,这是服装销售纷繁庞大的情况下制止纠纷的最好措施。

  在培训现场,为了增壮大家的动作执行,就现场进行试穿的动作演练,结果有许多的学员引领客人到试衣间时,没有拍门推开就请客人进去。问为啥子不拍门?人们回答,我知道里面没有人。各位,服装销售的现场,你失手推门造成纠纷的时候,你会说:"我以为里面没人"。

  标准销售动作标准化执行,学习下麦当劳标准化办事动作,这里不再具体阐述。

  5、守候销售:留住顾客

  顾客拿到衣物进了试衣间,我们有必要在关门之前告诉客人:"我就在门口,码数有啥子不合适的地方,任何时间叫我,我帮您更调"。

  为啥子要有守候销售呢?举个例子,你走进服装店要买条裤子,拿到新裤子进试衣间试穿,先脱去旧裤子,穿上新裤子,发现小了,穿不上,只好脱下新裤子,穿上旧裤子,出来再换新裤子,回试衣间,再脱下旧裤子,穿上新裤子……你受得了吗?

  试穿销售我们制定出标准销售动作流程,在培训销售各品牌的时候,会再根据品牌的特性、货色定位、顾客偏好做具体的修订,可是在标准销售动作上,这五步动作是环环相扣,缺一不成。

 来源:服装谍报        编辑:潘芬芬
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