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导购一开口顾客就试穿 业绩怎能不提升

http://www.nz86.com/   手机版   2017-09-28

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导语: 衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节,包类就是试背、试拎的过程,饰品就是要试戴,床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

  导购员如何才能提升自己的业绩?一句话:塑造自家货品的价值,引导到试穿中去。

  衣服只有试穿,才会有成交的可能,试穿都没有实现,不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节,包类就是试背、试拎的过程,饰品就是要试戴,床上用品就是客人的触摸等。服饰行业服装的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程,而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

导购一开口顾客就试穿 业绩怎能不提升 (图1)

  新品、新货、新款开口技巧

  服饰业一年四季,季季货品不同,而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

  这样开口,就是

  “小姐,这是我们刚到的秋冬最新款,我来给您介绍……”(正确,开门见山)

  “小姐,您眼光真好,这件上衣是今年秋冬最流行的…款式,走在大街上显得非常地与众不同,请您试一下,这边请!”(正确,新款加赞美)

  “小姐,您好,这款是今年夏天最流行的军装风格,呢红色裤子,海军条纹上衣,穿上后显得您非常帅气,我帮你试穿下,看是否合身?这边请!”(正确,突出新款的特点)

  “小姐,您好,这是我们最新款的吊染连衣裙,是今年夏天的流行款,吊染风格非常受欢迎,这边请试穿下!“(正确,表达新款的畅销)

  “小姐,这款长裙,是今年夏天的流行时尚,采用垂坠质感的面料,非常的贴和皮肤,穿在身上,充分展现出您的曲线美,多层飘逸的设计,显得您很有风情,来我帮你搭配试穿下,这边请试穿!”(正确,突出新款式的利益点)

  “小姐,您眼光真好,这款包是今年春夏最流行的休闲款式,油牛皮手拎包,和正装休闲装很好搭配。”(正确,突出新款的卖点)

  以下的话术就是错误的语言,一般会得到客人的拒绝:

  “小姐,现在有新款刚刚到货,请问您有没有兴趣?”(错误,“没有”)

  “小姐,夏装新款刚刚上市,您要不要试穿下?”(错误,“不用了”)

  “小姐,冬装新款刚刚上市,您要不要看下?”(错误,“不用了”)

  “小姐,这是我们的最新款,你喜欢吗?”(错误,“一般”)

  “小姐,今年流行金色,你喜欢吗?”(错误,“不喜欢”)

  促销开口技巧

  零售业促销天天有,手段也是各种各样,促销成为销售的重要手段,那么促销的开场就是服装导购会经常用到的开场技巧,同时促销又是提升业绩很好的方法。然而:

  太多的促销被我们终端的导购白白浪费了,为什么这么说呢?

  培训的课堂,进行到这里的时候,我都会让前排的几个学员,依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家:

  “小姐,我们店里正在做活动,现在买是最划算的时候!”

  们传递出来的效果都几乎没有区别,我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话:读到这句话中标注下划线的部分,马上用重音,用很大的声音,不要管那么多。

  她读完之后,效果出来了,我问她们后排的学员,你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的?

  大家无一地回答,是最后一位学员,用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的!

  各位,可见同样的一家服装店,在做着同样的促销活动,卖着同样的货品,为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢?你们注意过这个问题吗?我要表达的就是——

  运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋,以下的话术我们认为是正确的:

  “哇!小姐,我们店里正好在做促销,现在买是最划算的时候!”(正确,突出重音)

  “您好,欢迎光临某某品牌,现在全场货品88折,凡购满1000元即可送……”(正确)

  “您好,小姐,您真是太幸运了,现在优惠大酬宾,全场5折。”

  (正确,即使9折,你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子)

  “小姐,您来得正好,我们店正在搞活动,现在买是最划算的时候!”(正确)

  “您好,小姐,您运气真好,现在优惠大酬宾,全场88折。”(正确)

  促销语言中的重音你现在明白了吗?能运用的好吗?

导购一开口顾客就试穿 业绩怎能不提升 (图2)

  以赞美开口的技巧

  赞美重要性这里不再重复罗嗦了,赞美是很好的开场技巧之一。

  以下是我们认为正确的话术:

  “小姐,您真有眼光,您手里拿的是我们秋冬的最新款……”(正确)

  “小姐,您气质真好,……”(正确)

  “小姐,您身材真好,我在商场干这么长时间,有您这样身材不多……”(正确)

  到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放,她想,妈的,钱给谁都是给,给就给的开心。

  唯一性开口技巧

  物以稀为贵,对于客人喜欢的货品,你都要表达出机会难得的效果,促使客人当下决定购买,因为走出了你店的客人,就不再受你的影响,消失在茫茫人海,我们没有她(他)的电话,没有她(他)的手机,没有她(他)的mail,也没有她(他)的QQ,所以所能做的就是在当下买单。

  以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术:

  “我们促销的时间就是这2天,过了就没有优惠了,所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元,那些钱拿来多买双鞋多好……”(正确,制造促销时间的唯一性,机会难得,同时要注意重音的表达)

  “小姐,我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式,为了保证款式的唯一性,这款是国内限量生产、限量发售的款式,在我们店这个款已经不多了,建议赶快试试。”(正确,制造货品款式的唯一性,机会难得)

  开场技巧五:制造热销开场:

  当客人表现出对某款衣服好感时,我们应该趁热打铁,渲染热销的气氛。

  下面的话术是我们建议采纳的:

  “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣,在我们广州的店铺,这个款已经卖断码了,在我们店只有2件了,建议你试试,我帮您看看有没有您合适的码。”(正确)

  功能卖点开口技巧

  在服饰业货品竞争同质化的今天,货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点,这种卖点的独特性,在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子:

  “小姐,这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……,对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”(正确,突出功能性)

  六种开场技巧,中国服饰业服装服务足够可以用在天南海北,六种开场经常可以组合运用:新款加赞美,新款加促销,促销加热销,促销加唯一性,功能加促销等等不一而足,看现场服务客人的需要,随时烂熟于胸,脱口就出。

  错误的开场就是立刻报价和报出折扣,太多的导购是这么干的,不信你去商场里看看,你的导购是不是呢?

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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