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顾客来店了但成交率却不高 原因你知道吗

http://www.nz86.com/   手机版   2017-09-22

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导语: 服装经营不易,服装店铺经营中有时候似乎付出努力了也没有见结果有多好,可能好不容易把顾客迎上门了,但是顾客却没有购买,这样的现象时有发生了。那么产生顾客进店不购买产品的原因是什么呢?大家知道吗?不知道的话今天小编就来讲讲吧。

服装经营不易,服装店铺经营中有时候似乎付出努力了也没有见结果有多好,可能好不容易把顾客迎上门了,但是顾客却没有购买,这样的现象时有发生了。那么产生顾客进店不购买产品的原因是什么呢?大家知道吗?不知道的话今天小编就来讲讲吧。

顾客来店了但成交率却不高 原因你知道吗(图1)

  在门店营业的基本营业数据中,有两个常见的指标:

  一是进店客数,就是每天进来多少位顾客,

  二是成交率,就是进来的顾客群体中,有多少顾客有实际的购买成交。 面对已经购买成交的顾客,则要研究研究如何提升客单价,如何进行附带销售,如何促进他们下次再次进店;而那些没有购买成交的顾客呢,更应该是研究的重点,毕竟顾客已经进店,但却没有购买,这里面是存在问题的,切不可忽略不管。

  针对这些未成交的顾客,我们可将其分为两种情况:一种是今天不买,但仍然有下次继续进店选购的可能; 还有一种就比较糟糕了,就是下次再也不来了,而且还劝告身边的亲朋好友,别来这个店买东西。一个未成交的顾客,阻碍了更多的潜在顾客。

  为什么会这样?

  按说,这顾客既然已经进店了,只要不是来专程砸场子的,或是竞争对手派来做调研的,或是眼神不好进错店的,在正常的范畴内,都是正常的顾客。既然能进店,就说明本身是存在一定的购买意愿的,或者说,也是给了门店一个成交的机会。

  那么,后来究竟发生了什么事情,导致顾客放弃购买计划的?一般来说,顾客过进店以后却没买,基本上有三大类原因:

原因一:团队各自为战,内部形成恶性竞争

  原因二:有效需求客户少

  原因三:导购员学习能力差

  导购解决方法

  一、以建立关系和好感为中心

  二、以解决客户疑虑为中心

  三、以快速成交为中心跟进的类型

1、服务性跟进

(1)和客户多沟通,进行思维引导

(2)帮客户做些工作外的事情

(3)帮客户介绍其他会员朋友

(4)给客户提供些健身资料

(5)赠送客户小礼品

  2、转变性跟进

(1)客户对产品还是比较感兴趣,也需要这种产品,只是对价格还有不同意见。

  针对这种客户的跟进,最好是收集同类产品的价格情况,从自己的产品成本出发,算账给客户听,以取得对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。

  (2)客户对产品很感兴趣,也想购买你的产品,但由于暂时的资金问题无法购买。

  对这类客户你应和他做好协调,共同制定出一个时间表,让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类客户不会直接说自己没钱,你要学会自己判断。有许多销售员不会跟进这类客户,想起跟进时,客户已经购买了别家的产品。(可以先收少量预付款)

  3、长远性跟进

长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢?

  实践证明,往往这类客户会出现大买家,但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个温情的短信,逢年过节一张祝福的明信片,生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈,这类客户会给你带来惊喜的。

顾客来店了但成交率却不高 原因你知道吗(图2)

  跟进的方式

1、电话

2、实地拜访

3、电子邮件

4、信件

  跟进的技巧

第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样: 一个星期打2次电话,混个耳熟;两三个星期拜访一次,混个眼熟。

  第二、了解你的客户的一些情况(所谓知己知彼百战不殆)。生日是什么时候?有没有结婚?有没有孩子?孩子多大了?他在公司中的地位怎么样 ?

  第三、钱的问题。做生意的都是为了赚钱,你让出点利润空间,达到共赢是做生意的最起码的条件。

  第四、和他交朋友。反正是要让他信任你,这样一些事情就会好办多了。

  做销售要脸皮厚,但不是要你整天缠着客户。他不会骂你,更不会打你,最多这次生意做不下来。不过,在你谈不了这次生意的时候,不要忘了继续和人家联系。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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