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服装店铺经营中顾客为什么总爱讨价还价

http://www.nz86.com/   手机版   2017-09-19

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导语: 作为导购,肯定经常能遇到一些顾客在买衣服时总是不停地挑剔,甚至还抱怨商品价格过高,总是要还价。当这些情况发生在眼前是,我们应该怎么办呢?对此,导购们应当做出分析,顾客会因为价格而不购买,只有两种可能......

  作为导购,肯定经常能遇到一些顾客在买衣服时总是不停地挑剔,甚至还抱怨商品价格过高,总是要还价。当这些情况发生在眼前是,我们应该怎么办呢?

  对此,导购们应当做出分析,顾客会因为价格而不购买,只有两种可能:

  1.有消费能力,但是觉得商品不值得这个价格;

  2.没有对等的消费能力。

  每个人心里都是有着一杆秤的,虽然他们不一定清楚商品的真实价值,但一定在心中已经有了一个“预估价格”了。当这个预估价格高于卖价时,他们便会觉得这件商品便宜;反之,则会觉得很不划算。

服装店铺经营中顾客为什么总爱讨价还价(图1)

  其实,贵与便宜只是个相对的概念,就像一件T恤放到专卖店和大卖场中,它所体现出的价值给人感觉就完全不一样。想要让商品显得“物有所值”,那么导购们需要做的就是管理好顾客的“心理账户”。

  价格的介绍顺序

  顾客问到高价的商品时,大多数导购都会如实回答真实价格,其实这样的做法是错误的。说道这,肯定也有导购会奇怪,难道顾客问我价格,我不该回答?

  要记住,我们必须要把产品的优势、核心卖点介绍清楚后,判断出顾客的购买意向和选择倾向后,再说出价格,这样才显得顺理成章。你要清楚,如果顾客不了解你的产品,而你的产品又标价很高,那他们肯定是会觉得不值得的。因为价格对于他们而言,最直观的感知和判断就是价格。

  产品的介绍顺序

  新手导购们可能会有个普遍的想法,就是为了更高留住顾客,会先用低价的产品来吸引他们。而后再用低——中——高的“加法”去介绍产品,这样做只会使得后面介绍的产品显得非常昂贵,促使顾客的心理账户产生变化,导致他们放弃购买的决定。虽说这样做,可能促进低价产品的销售,但却也无形中增大了高端产品的销售难度。

  营造稀缺氛围

  人都有一种普遍心理,就是感觉自己要购买的产品数量非常少,或会越来越少的时候,都愿意为其付出更高的价格。

  这种形式通常都被服装店很好的运用了起来,例如“数量有限,售完为止”,“最后截止日期”策略都是“物以稀为贵”在商业上的实战应用。

  侧面体现价值感

  顾客往往会根据服装店的门头大小、店内装修的档次以及豪华程度来判断品牌的实力和档次。高档店卖高档的产品自然是理所当然,因而在顾客眼中这样的店,产品价格高也是比较合理的。

  因而,别总抱怨顾客为什么会觉得商品贵,想讨价还价一番。先看看自己是否营造出了商品的价值感,如果顾客购买能力不够,不属于高端消费群体,没能买高端、高价的产品,那不是终端导购的错;但如果顾客购买能力很强,属于高端消费群体,导购没有成功地向他成功地推介并让他购买高端产品,而是买了中、低端的产品,甚至什么也没买,那绝对是导购的错。

  商品没有贵与不贵,只有感觉值或不值。读完本文,你认同小编说的话吗?

 来源:中国女装网        编辑:潘芬芬
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