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这个人话术最差 为什么业绩却最好

http://www.nz86.com/   手机版   2017-09-18

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导语: 某女鞋店有三名员工,但是其中一名员工每个月的业绩都能超过另外两名员工的业绩之和。老板对此十分疑惑,因为她连鞋子是真皮假皮都分不清,而且平时偶尔坐店里的时候也不见他话术有何特别之处,那他业绩这么突出到底是因为什么呢?一起从一段小故事来看看原因吧!

  某女鞋店有三名员工,但是其中一名员工每个月的业绩都能超过另外两名员工的业绩之和。老板对此十分疑惑,因为她连鞋子是真皮假皮都分不清,而且平时偶尔坐店里的时候也不见他话术有何特别之处,那他业绩这么突出到底是因为什么呢?一起从一段小故事来看看原因吧!

这个人话术最差 为什么业绩却最好 (图1)

  有一天,一位美女顾客进店后。这位导购就开始打招呼:“美女,想买什么款式的鞋?”顾客回答说:“高跟的。”

  于是她便拿出一个款式向该顾客推荐

  “这个款你喜不喜欢?”

  顾客摇摇头,很明显她不喜欢这一款,于是也没多挑,就转身打算往店外走。而这位导购并没有放弃,又拿起一个款式喊住顾客说:“美女请稍等,那你觉得这个款式怎么样?”

  顾客看了一眼又摇摇头,一言不发,又转身准备往店外走。而就当顾客离店铺门口越来越近,几乎都快要走出店门了。这位导购一次一次的叫住她,直到第六次,向顾客推荐到了第六双鞋,顾客才试穿并买了单。

  试想一下,如果这位导购后面没有继续叫住顾客,这一单是不可能成交的!

  在实际的销售过程中,第一次推介并明确拒绝的,有70%的导购会热情的主持推介第二次;第二次被拒绝,只有10%的导购会继续耐心推介;如果连续三次连试也没试就拒绝,就只有1%的导购会继续推荐了。而这位导购,每次接待顾客,都是一直主动推荐到顾客完全离开店铺。

  跟大家分享一个销售公式:个人业绩=60%的顾客接待量+30%的销售技巧+10%的运气。这就是著名的“631法则”。我们回顾一下,那些个人业绩好的,80%以上的导购都不是因为个人销售能力比别人强多少,无非有两种情况:会抢单,或者是遭拒绝后依然热情和耐心的主动推荐。

  这就是顾客接待量带来的业绩好。衡量顾客接待量的单位是“人次”,而不是“人”。所谓人次,即顾客已经明确拒绝导购以后,导购依然主动、热情、耐心的向顾客继续推介产品。

  比如一个顾客拒绝后又被推介,即为2人次,相当于又接待了一个新顾客。而一个顾客继续试穿或者主动继续看产品,不论试穿多少次,都只能算1人次。不知道怎么管理别人,不知道怎么管理自己,所以,提升顾客接待量的关键在于,导购能够主动、热情、耐心的向每一位拒绝你的顾客继续推介产品。

  对于这个故事,你有什么样的看法呢?是否有所感受呢,快把你的感受分享出来吧!

 来源:中国女装网        编辑:潘芬芬
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——本文系中国女装网原创专稿,转载务请注明"来源:中国女装网",以尊重我站采编人员劳动成果及版权。

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