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3个秘诀告诉你 业绩其实都“抢”来的

http://www.nz86.com/   手机版   2017-08-25

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导语: 新品上市是每个终端都很活跃的时候。这一时期,门店的陈列布局会有所调整,门店气氛和导购员的积极性也会提高,客流量在这一时期也会比较大,销售额也会较前一段时间有所提高。

  想要业绩好,在新品上市就要做好推广促销工作,打好“开头”,抢占市场。那么这个时候顾客是什么心态,终端又要如何做呢?

3个秘诀告诉你 业绩其实都“抢”来的 (图1)

  上市季初

  顾客的购买心态

  新品上市是每个终端都很活跃的时候。这一时期,门店的陈列布局会有所调整,门店气氛和导购员的积极性也会提高,客流量在这一时期也会比较大,销售额也会较前一段时间有所提高。

  此时终端的主要工作有三个:

  ①做好新款上市推广。最原始也是最实效的推广方式:陈列告知。就是通过生动化的陈列,告知顾客:这是新款!这种方式可以通过橱窗展示,亦可通过店内集中陈列来告知顾客这些都是新款。当然,除了陈列以外,人员宣导也是很重要的。

  ②对货品适销与否做出判断。依据顾客试穿率和在与顾客的交流沟通中对当季新款做出适销与否的判断,并及时做好商品的调换与存备工作。如:部分款式很受欢迎则要增进存货量,部分试穿率较低的则开始折扣或买赠促销。

  ③清理上年本季库存。季节转换时是处理上年库存的极好时机,也是今年此刻的重要销售工作。对于清理库存的方式,建议采用以下几种:小件可伴随当季新品买赠促销;外套裤子可以实行买一条加多少再送一件(条),还可以采用直接打折和一价制,如:部分5折或部分99元等。

  季中旺销

  顾客的购买心态

  此时顾客对商品最敏感的三个要素是:流行的款式、价格、质量。此时顾客的购买欲望比较冲动,对价格敏感度不高。

  此时终端的主要工作概括起来就是两个字:大卖。

  ①让畅销的更畅销。重点陈列+全力人员宣导,主力推荐畅销品销售;附送赠品,增加顾客购买价值。前面让顾客接受商品,后面增加顾客购买欲望,没有不畅销的道理。当然,这一切都要建立在有足够货源的基础上,这就要求终端要在订货、存货上做足功夫。

  ②让滞销的动销起来。针对款式不好,可以采用适当的搭配推荐;针对价格,可以采用相对较低的折扣,在当季以特价款形式推出,或实行具有较强诱惑的买赠形式。既能满足部分品牌和质量猎奇者的心理,又能对一些对款式要求不高的消费者的需求。

  季末促销

  顾客的购买心态

  此时顾客购买考虑的三个因素依次是:价格、款式和质量、可穿着时长。

  ①与消费者再接近一点。很多终端促销都看起来高高在上。什么“购物抽奖,送香港游”。这种购物多少沾上了一些赌博的色彩,自己掏钱却为他人作了福利。所以,促销一定要最大限度的让更广泛的消费者受益,建议促销商品一定是大众化差异小的商品,能让更多的人有购买欲望。

  ②促销步骤再简单一些。看看这些促销方式:“购物满100返100(购物返券须到8楼办理)”看似很实惠的促销方式,却常常把顾客绕得头晕眼花。参与促销的步骤一定要简单明了,顾客享受促销实惠要能在5分钟内完成,否则反而会影响消费者的情绪。

  ③促销内容再实惠一些。许多终端促销,只有一两种东西,许多消费者得到这些东西是根本没用,不免对促销不大感冒。所以,终端促销一定要让消费者从促销中得到真正的实惠。如可以购买夹克,送衬衣或围巾等服饰配件。

       编辑:潘芬芬
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