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经销商在服装订货会上应该如何合理订货

http://www.nz86.com/   手机版   2017-08-11

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导语: 前几日终于迎来了立秋,虽然依旧是38度高温的浙江让我不敢相信,原来秋天马上就要到了~而想要在这依旧炎热的8月寻找到秋天的身影,想必只有服装店能够办到了。向来走在时节前的服装行业,现在已经开始了2017冬季新品订货会甚至2018年春夏新品订货会了,所以我们今天我们就一同来聊聊关于服装店如何订货。

  前几日终于迎来了立秋,虽然依旧是38度高温的浙江让我不敢相信,原来秋天马上就要到了~而想要在这依旧炎热的8月寻找到秋天的身影,想必只有服装店能够办到了。向来走在时节前的服装行业,现在已经开始了2017冬季新品订货会甚至2018年春夏新品订货会了,所以我们今天我们就一同来聊聊关于服装店如何订货。

经销商在服装订货会上应该如何合理订货(图1)

  一、订货会前的准备工作

  订货会可以说是每年服装品牌的一大盛事,也是关乎服装店接下来生意好坏的关键。因此订货选货一定不能全凭感觉,你需要一定的数据、人力、技巧来给予支助。首先我们先来聊聊参加订货会前的准备工作。

  1、上季度与去年同期的销售数据

  参加一场订货会不是说只要带好换洗衣物、准备好订货资金就好,订货是需要大量全面客观的数据支持作为基础的,因此,在参加订货会前,需要将如下数据进行仔细的收集和分析。

  1、去年同期产品销售均价和进货均价。通过比较这两个数据,基本可以反映当地消费者对该品牌的消费能力的高低。

  2、去年同期产品分类消费统计。这个数据能够反映出不同品类产品,在上季的消费和被接受的情况。

  3、上季度与去年同期商品按照价格统计。找到该品牌在当地的核心消费价位,尤其不同地段和店铺级别,该统计均有不同,避免A类店铺订C类的货品。

  4、上季度与去年同期商品按照尺码统计。即:找到该品牌客户的身材特点。

  5、上季度与去年同期商品按照颜色统计。即:了解当地对流行色的接受程度。

  6、上季度与去年同期商品按照风格统计。即:了解不同系列在当地的接受情况。

  有了上面这些数据,在你参加订货会时候,该定多少大衣外套,该定多少M尺码的衣服,该选择多少件高价位单品时,就不会出现犹豫不决的情况了。

  2、谁去参加订货会

  很多服装店主认为,我是老板当然我最有权利参加订货会了~老板参加订货会没错,但是如果只是老板一人参加,可能就有错了,因为你从没真正的卖过货,你并不是最了解消费者和店铺实情的人。所以对于品牌专卖店参加订货会,必须要带上店长,其次选择一名最优秀的导购员带去,只有天天在卖场从事面对面的与消费者打交道的一线员工才能更准确的订出一盘适合你当地消费的产品。

  二、订货会时该如何选货

  带上你的这些庞大数据和你优秀的店长导购员,筹备好订货资金,就可以准备出发去参加订货会了。会上诱惑很多,一款款漂亮的服装总会让人忍不住加大订单量;看着其他区域店主定这款那款,似乎在他眼里这些就是爆款,便不禁质疑自己的选择是否正确…嘿嘿嘿,记住啦,你挑选的服装不是你穿,不能仅凭自己个人喜好,衣服是卖给消费者的,这个时候让你准备的上季度和去年同期的销售数据就可以派上用场啦。

  1、确定总订货金额

  如何确定总订货金额,你可以参考下这个方法:根据去年同期的总体销售额,今年的销售预估,计划今年是增长的比例是多少,得出本季应该销售的总数,再除以平均价,得出总件数;按照不低于当季销售额的60%去订货或再上浮一点。那么代理商或分公司在你的订货量基础上再上浮一部分。总公司在此上再上浮一部分,这样你的当季销售的货源就有保障了。能够100%的完成计划内的目标。

  2、确定订货产品的组合与搭配

  通常情况下,任何一个品牌都包含畅销款、基础款、新品款、形象款这几个类别,畅销款、基础款通常款少量多,再产品中做主导地位;新品款通常做测试推广用途,量不要太多;而形象款通常用于突出品牌形象、提高品牌档次,所以通常价位较高,订购这类产品要款多量少。如果实在心里没数,你可以大致参考畅销款:基础款:新款:形象款=5:3:1:1的比例,当然这公式不是100%正确,如果店铺较大,畅销款、基础款和新款服装都要具备,小店的话就准备畅销款和基础款的可以了;而如果你的店铺在一线城市,那么形象款和新品款则可以考虑适当加大比例。

  3、产品分类与上市时间

  在订货时候,我们要参考往年同期的产品分类销售数据,例如大衣、夹克、皮外套、打底衫等等单品的订购数量,不是凭感觉决定,不然则有可能出现秋款很少,冬款很多的情况,难道别人秋款卖的风生水起时候,消费者走进你的店里,却发现还是那些老款、陈年旧货,则会让他们对品牌丧失信心,甚至有失去老顾客的风险。所以一定要将各个产品分类均衡化,并且要掌握产品的上市时间,不要让店铺出现没货卖、没新款的情况。

  三、如何预估库存、如何补货

  在经过系列的统计和挑选后,产品终于订购结束,但这只是完成销售大站的一半,另外一半则在于销售过程中库存的预测和补单的决策。

  在计算库存中有一个常用的判断方法:6:3:1法则。通常产品的生命周期分为:试销期、旺销期、平销期、滞销期、库存期;相对而言,产品主要的销售时间在旺销期、平销期和滞销期。一般产品可以将产品的生命周期放在旺销期20天,平销期20天,滞销期20天来分析。 而所谓的631法则,就是通常旺销期20天完成销售的60%,平销期20天占完成销售的30%,滞销期20天完成销售的10%。

  根据这个算法,如果你的旺销期过了10天,而产品销量完成不到20%,那么便可以初步判断产品出现滞销现象,这时就该分析为何产品销量上不去,如果没有异常原因,则可以考虑通过促销、主题推荐等方法,将产品在当季内消化完。而如果在旺销期产品销量太多,则可以提前补货,以便于在平销期还有货可卖。

  当然咯,这个公式不是100%准确,使用是还需要结合往年同期的销售数据。

  总之,服装订货是场硬战,要做到每一次都科学合理,详细的总结报告必不可少,同时参照你们区域的实际情况大胆而又不冒险,合理订购货品,才能让店铺业绩飞起来!

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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