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最高明的门店销售 原来只靠2个字 ,服了

http://www.nz86.com/   手机版   2017-08-11

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导语: 如何能说服顾客呢?不同人不同做法。奥格威擅长呈现事实,列举案例,以理服人。台湾人擅长玩细腻,触碰心灵柔软地带,以情动人。互联网品牌喜欢谈时代,讲情怀,鼓舞人心。

  如何能说服顾客呢?不同人不同做法。

  奥格威擅长呈现事实,列举案例,以理服人。

  台湾人擅长玩细腻,触碰心灵柔软地带,以情动人。

  互联网品牌喜欢谈时代,讲情怀,鼓舞人心。

最高明的门店销售 原来只靠2个字 ,服了 (图1)

  总结起来就是三句话

  摆事实,讲道理,谈感情。

  我之前一直认为,在现实生活中说服人,做销售也应该这么干。

  而我发现我错了。

  你会在现实中看到无数类似的例子——

  患者来口腔医院看牙,她有2颗门牙歪了,医生告诉她如果只整这2颗牙,价格6千元,效果不会好,要4颗牙一起调整才能完美,价格翻一倍。

  医生分析利弊,苦口劝说,患者找借口离开,心里想着这医生就想多赚我钱。

  你发现了吗?摆事实,讲道理,谈感情不管用了。我们该怎么办?

  30秒想想你会怎么办

  我的答案很简单——提问

  那位医生看了患者的2颗歪牙,没有给任何建议。

  医生雕刻了一副腊做的牙齿模型,按只整2颗牙的方案做,由于调整空间太小,那2颗牙被修的很窄,瘦瘦长长的不成比例。

  医生并不评价,他只是问:“如果100分是满分,你给这幅牙模打几分?”

  患者皱皱眉头:“70分”。

  医生又拿出一副模型,按整4颗牙的方案做的,每一颗牙大小形态都很自然,他又问:“你给这幅牙打几分?”

  患者眼前一亮:“95分。”

  医生这才给患者讲解,2种方案的不同做法,不同价格,并且告诉她,做2颗牙的方案需要把牙齿磨小,戴上烤瓷牙,会造成永久性的伤害,而4颗牙方案只需要切削一些牙齿边缘部分,改动很小。

  医生不做建议,只是问:“你更喜欢哪一种呢?”

  这样沟通是不是好多了?

  你发现了吗?

  最高明的现场销售不是摆事实,讲道理

  而是【发问】

  并且让对方【选择】

  当你摆事实,讲道理的时候,在潜意识里,你已经剥夺了对方选择的权利。

  别忘了,人类是一种多么爱选择的动物。

  我们从小就喜欢去百货挑选玩具,长大了,我们喜欢逛街挑衣服,挑手机,我们谈恋爱挑喜欢的对象,我们求职挑喜欢的公司。

  选择,是一件开心的事情。

  你不应该剥夺别人选择的权利。

  更何况,这是选人生路,购买数万元产品这种大决策呢。

  但今天我想说的不是销售技巧。

  故事的最后,患者接受了4颗牙的美容方式,花了1万多开始治疗。她获得了一排崭新漂亮的门牙,牙医也挣到了钱。

  技巧不是万能的

  今天我想说的是心智模式

  这位牙医是真的想帮助患者做出完美的牙齿,让她开开心心地露出笑容,还是想着我要多赚她6千元钱?

  你如何想,对方看不见。你的神情和语气,对方却看得清清楚楚。

  你是真诚关心,还是暗藏杀机?

  你是淡定自若,还是急功近利?

  对方不是傻瓜,他能感受到。

  没有人愿意牺牲自己的意志

  去成全你的利益。

  销售一时,只需单赢

  销售一生,必须双赢。

  最好的销售员,不是成功销售出一件又一件商品。

  而是成功销售了自己!

 来源:布根香女装        编辑:潘芬芬
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