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学会这些,服装导购能将店铺业绩翻一番

http://www.nz86.com/   手机版   2017-08-09

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导语: 正所谓'三百六十行,行行出状元',引用在服装店的导购行业中也不例外。为什么在卖场或服装店,有很多不同的导购向不同的顾客推销产品,有的导购很简单就让顾客下单了,但有的导购却说了半天都没有达成交易。这便取决于服装导购的卖货思维和卖货技巧了。服装导购必须要掌握一定的卖货技巧,这样才能更快更容易的达成交易。

  正所谓“三百六十行,行行出状元”,引用在服装店的导购行业中也不。为什么在卖场或服装店,有很多不同的导购向不同的顾客推销产品,有的导购很简单就让顾客下单了,但有的导购却说了半天都没有达成交易。这便取决于的卖货思维和卖货技巧了。服装导购必须要掌握一定的卖货技巧,这样才能更快更容易的达成交易。

  那到底导购都有哪些需要学习的卖货技巧呢,小编今天便为大家来分享一下。

学会这些,服装导购能将店铺业绩翻一番(图1)

  技巧1:了解顾客的购买动机

  如果你不知道客户的购买动机,你就不会知道你能卖什么!在复杂销售中,没有谁会买同样的东西。每个人都是由个人动机的满足程度决定购买的,所以应该了解客户的购买动机是重中之重的。

  技巧2:学会问封闭性问题

  所谓封闭性的问题,是指在销售的过程中,针对我们的卖点设计提出一些只能让顾客回答“是”与“不是”的问题。但要注意的是,在问封闭性问题时,尽量让顾客回答“是”,如果顾客对所有的问题都回答肯定的话,我们的销售就向成功走进一大步了。

  技巧3:要能够区分谁是购买者、谁是决策者

  在销售的过程中,经常能看到两两成双的闺蜜、情侣或是朋友。这个时候,分清谁是购买者,谁是决策者是非常重要的。我们要尽可能的去吸引决策者的关注,先对付决策者,说服决策者,因为只有受到决策者的认可,消费者才会有信心去买。切记不能伤害她同伴的自尊心,诸如:“你眼光不行”等。

  另外在这里,小编还要给导购们一点衷心的建议,销售其实并不是单纯的卖,而是和客户一起买!意思就是要关心客户如何采购,并且让客户觉得你在帮他。只要做到这点,顾客即使这次成交不了,但她一定会记住你这个人,下次买衣服时一定会先想到你这家店。

  技巧4:学会赞美顾客

  这点无需多说,赞美顾客可以满足顾客的虚荣心,让顾客感到开心,并带给他们好感,这样顾客就可能头脑发热,冲动购买。而且赞美顾客可以使顾客停留专卖店的时间增长,更有机会销售成功。谨记,当顾客试衣时,一定要先赞美人,再赞美衣,最后连人带衣一起赞。

  例如:美女,这款衣服你穿起来非常显身材,提气质,而且我们这款衣服上的荷叶边设计,也恰好是今年最流行的元素之一。您这一身整体搭配下来,不仅非常时尚,看上去也更加自信了。

  技巧5:学会应付讨价还价的顾客

  其实我们要明白,顾客发生讨价还价这样的情况并非是说客户在压价,而是客户在寻找底价在哪里。想了解更多的生意宝典,经营技巧,关注本文图片水印中的网址和公号。所以,作为销售关键的我们要做的也不是一味的迎合去降价,而是如何塑造出客户认可的底价。这是所有谈判技巧的核心所在。

  技巧6:销售的过程中要注意促单,即帮助顾客做决定

  促单需要技巧,也讲究效率,在顾客犹豫不决的时候,我们要帮助他们做出决定,尤其是碰到犹豫型的顾客时,往往在他们商量要不要买的情况下,我们一定要帮助他们做决定,达成交易。不然顾客跑到下家店时,可能款式差不多的衣服,就会被他们的导购一促变成交了。

学会这些,服装导购能将店铺业绩翻一番(图2)

  技巧7:要善于与竞争品牌做比较

  作为一名优秀的导购而言,必须要对竞争对手的产品了解透彻,只有这样才能更好的解说我们的产品。同时,销售的过程中,尽量把我们的产品质量、功能、性能与第一品牌靠近,拉近我们与第一品牌的距离。切记,不可诋毁其他任何品牌,这样只会让顾客觉得你在满口空话,连带认为你的服装也不实在。

  技巧8:以讲故事或潜意识的暗示来进行情节销售

  我们要知道,当面对各种消费者的时候,我们要让各类消费者能够很好的理解我们产品的功能,加强对产品的印象,这个时候,如果利用故事或潜意识的暗示能够很好的把消费者引入我们的话题。

  技巧9:不要和顾客据理力争,你会“输”得不明不白

  客户的异议=疑问+负面情绪;你不能仅仅通过解释消除反对意见,那样会有新的疑问出来,因为他没有消气。这也就是我说的,我们有时争赢了却会丢失掉这个顾客,因为他认可你的衣服,不认可你这个人了。

  面对异议,有三种事必须要做:通过分享(并不一定是同意他的看法)他的感受,消除负面情绪;通过探索,找到异议背后的原因;针对原因解决问题而不是针对问题解决问题。

  技巧10:学会分清主次,切莫捡了芝麻丢了瓜

  顾客来啦好几批,应接不暇时,应先接待有实力的和购买欲望强的客人;对其它顾客,只需打个礼节性的招呼即可。严禁蜻蜓点水式的服务,特别是已到啦快付款时的关键时刻(如果在这时,你又去接洽其他人,付款的客户很可能又要临时改变购买主意,到最后可能一无所获)。

  技巧11:即使无所事事,你也看上去像有事可做

  不要一味的站在门口堵塞通道。无事可做时,切勿傻傻地站着不动,应装作忙碌的样子,在收银台上“随意”搁几件衣服,整理货品、试穿衣服和熟记剩下的码子(要做到心中有数,以免介绍时慌里慌张)等,以调整好自己的心态,这样在真正接触顾客时自己才会显得自信和落落大方。记住不要给顾客高压姿势,更不要让顾客觉得你很精明。

  技巧12:“热情”有时也是致命毒药

  顾客进门时,不要马上上前介绍货品(老客户除外),以免吓跑客人,应让她先看一下。你则暗中观察她的消费程度、体型、年龄、气质、适合穿哪几款衣服,尤其是要留意断码的问题,没适合她的码子就不要胡乱介绍,以免弄巧成拙。

  她若表现出对某产品感爱好时,即可介绍。如:她的眼光停留在某件衣服上;用手去触摸,这时你能够很和气地告诉她“你能够试穿下”;快步向某处走去(她以前可能已经试穿过这件衣服)等。倘若顾客径直地走到镜子前自我欣赏一番,然后再看服装,这类客人你最好不要去打搅她,因为她属于闲逛型,除非你也很无聊,想陪她玩玩,热闹下店堂气氛而已。

  技巧13:试衣也有小学问

  顾客试好的衣服,应说:“就这件好啦”,切勿说:“这件你要不要?”。对有购买力的客人,应多多介绍,大力推销,绝不要轻易放弃。收银时,应快速出手接钱(绝不给顾客犹豫时间)。

  顾客试穿过的衣服,在顾客未离开前,不要立即挂回去。应替她很“随意”地拿着或很“随意”地搁在收银台上。

  我相信,一名好的导购经验和技巧其实远不止小编说的这些,但是我们必须要时刻谨记自信与赞美,从工作经历的一点一滴中去寻找、总结出经验技巧,只有不断提高咱们的服务与话术,才能让店内业绩不断增高哦。

 来源:中国女装网        编辑:梦吴
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