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客流少、上货慢...谁是拉低业绩的“罪魁祸首”?

http://www.nz86.com/   手机版   2017-07-07

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导语: 影响业绩的因素有很多,商场客流稀少、品牌公司没有强有力的促销支持、版型不够畅销、新品上货速度过慢、库存压力过大等等。但是这么多问题,哪个应该优先解决?这就需要我们最先找到最关键的点,然后逐一击破~

  影响业绩的因素有很多,商场客流稀少、品牌公司没有强有力的促销支持、版型不够畅销、新品上货速度过慢、库存压力过大等等。

  但是这么多问题,哪个应该优先解决?这就需要我们最先找到最关键的点,然后逐一击破~下面就以一个案例说明如何找到问题关键:

客流少、上货慢...谁是拉低业绩的“罪魁祸首”?(图1)

  【案例】

  在一家终端门店,为消化库存,计划推出一个促销活动:购买任何一件正价商品,第二件旧款打六折。面临的问题一共有9项,分别是:

  1、库存货品号码不全,柜台导购不愿意推介,因为一旦顾客看上了又没有号,顾客很容流失,也不愿意再看你推的其他款式。

  2、导购有懈怠抵触心理,对任何老款都不会主动介绍。

  3、担心在非折扣门店搞老款的打折活动会影响品牌的形象和忠诚度。

  4、担心老款的打折促销会影响新款商品的销售,新款卖不好也会再成为老款。

  5、新款和旧款有多少顾客能区分开来。

  6、陈列和叠装区域有限,新款和老款的摆放应该以何种比例安排。

  7、目标顾客群是否会接受打折活动,是否会对未来的售卖产生影响。

  8、在旧款打折的情况下,本不是我们顾客群的消费者是否会成为我们的顾客。

  9、库存怎么打折最合理。

  9个问题列出之后,哪个才是业绩下滑的最主要原因?

  综合两方面的因素来确定问题的重要程度:第一,观察和分析数据;第二,倾听柜台导购的意见。

  但是最后得出的结论,数据分析反映出的信息和导购反馈的信息出入很大。

  导购给出的反馈大多是:“货品旧款多,顾客说没有可选择性”,但是据观察,这样的顾客少之又少;再有“部分旧款的打折商品很多老顾客根本就不感冒,连续两周的销售只卖了五件”,这恰恰说明了我们的客群认可了这个牌子的价值,但是新的客群却还不了解。

  所以在解决这些时,店长听一线的声音要用两只耳朵来听,一方面他们是不是说了以偏盖全的话;另一方面是他们是否学会了用数据说话。自己观察、数据推理、一线反馈,三方面综合一定可以看清事实的真相,找出目前最需要做的事。

  最后提炼出的答案是:让导购调整心态,抱着把老款当新款的心理去卖,并且在老款中进行拼接组合,将近似款的服装组合成全码全号。这点就是业绩不好的主要原因,重点解决,所以在研究店铺原因时也要分清主次~

  下面是总结出出现问题时分析的步骤:

  第一步:写出门店现在遇到的问题,罗列所有深受其扰的细枝末节。

  第二步:使用亲自现场观察、数据分析、倾听导购意见三种方式来分析出问题本质。

  第三步:将收集的所有信息进行一一对比,找出一致性问题作为正确信息。之后找出引导问题(即此问题会直接或间接地影响到下一个问题产生,它们会产生链条反应)。

  第四步:重新推算,这个被确定的“引导问题”是否影响到其他问题。

  第五步:继续推算出第二个、第三个、第四个“从动问题”。

  当我们已经确认最优先解决问题和次要解决问题后,接下来集中所有精力逐一执行就可以了。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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