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有效的服装销售技巧 如何做到“一石三鸟”

http://www.nz86.com/   手机版   2017-06-14

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导语: 销售是一门人与人之间相互沟通的说服艺术,销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中,打开顾客的沟通阀门,让顾客愿意并愉快地和销售人员交流、交谈,是销售能否成功的关键!沟通好,销售好!甚至还能够轻松完成连带销售,高效的一石三鸟销售法有什么样的技巧?

  销售是一门人与人之间相互沟通的说服艺术,销售人员能否在与顾客一来一往的交流沟通中,打开顾客的沟通阀门,让顾客愿意并愉快地和销售人员交流、交谈,是销售能否成功的关键!沟通好,销售好!甚至还能够轻松完成连带销售,高效的一石三鸟销售法有什么样的技巧?

有效的服装销售技巧 如何做到“一石三鸟”(图1)

首先我们来看看多数销售人员在终端都是怎样和顾客交流沟通的:

  情景案例:

  某品牌西服专卖店,一位长相气质和马云颇为相似的先生从试衣间出来。

  顾客:这款西服我穿了会不会显瘦?

  导购:哦,您转过来我再仔细看看!是这样,先生,咱们中国人脸色偏黄,在选择颜色上可以少选黄色、紫色,可选择灰色系列暖性色彩,中性色也可以。所以您挺有眼光的,因为您身材偏瘦,所以您避开了重色调的,选择了这款灰色暖性色调的我觉得挺适合您的,您可以在上衣左胸上袋放一些厚硬的如名片夹等物品,使身材前部显得丰满平挺!来,先生您这边请,我给您看看我们专卖店专门的模特照片!

  (先聪明的抓住顾客的审美亮点,引导顾客体验产品。)

  顾客:哦,好呀!我就担心我这种身材不好买西服?

  导购:不同的身材同样能够穿出不同的气质来,关键是西服和衬衣、领带及皮鞋的整体的搭配。男西服绝不是千人一面的制服,其魅力在于个人风格的塑造,只要整体搭配好,绝对不一样!(以自己的专业知识,给顾客充分的信心。)

  来,先生您看,这位模特的身材和您比较接近,也是属于清秀、儒雅型气质。您看他穿的这款西服就是像您挑中的灰色暖性色彩,通过赭黑色的领带配白色衬衣,给人文静、秀丽、潇洒的感觉。

  这位模特也偏瘦,偏瘦的人选择的西服的驳领可略宽些,这样,可使胸部显得饱满些,特别是设计师再加这件有立体网络纹理的翻领背心,使体形更显厚实。您看这条裤子有明显的褶线和折脚,再加上稍宽的皮带和厚底鞋,一下子增添了模特的敦实感。(专业知识娓娓道来,并巧妙地将关联产品介绍给顾客,没有一丝销售痕迹,非常有亲和力。)

  顾客:噢,你们店有这种翻领背心吗?

  导购:有的,这款背心也是我们品牌专卖的!我拿给您看看,同时我也把这种衬衣和领带也一块拿给您,您可以试一下整体效果!关联产品销售意识非常好,技巧也好。)

  顾客:好呀!由于导购的专业性指导,顾客焕然一新地从试衣间出来。

  导购:(看着顾客由衷感叹)先生,果然大不一样了,儒雅又增添了一份帅气,您也留下照片给我们店里做资料吧!这样,我们店又多了一份有说服力的照片材料了!(导购及时跟上由衷的赞美,继续积极地推进销售进程。

  顾客:呵呵,您真会说话,背心和领带都不错,西服也不错,就是感觉式样有的老,穿起来会不会给人感觉落伍过时了!没有时代感?(显然,顾客是个犹豫不决优柔寡断型、没什么主见的顾客,面对这种类型的顾客导购应该多鼓励,关键时刻甚至可以帮助其拿主意。)

  导购:(微笑着面向顾客)噢,您觉得这套西服从颜色到布料都挺喜欢的,就是感觉式样有点老是吗?(接上顾客的感觉,再重复顾客的感觉和问题,让顾客感觉导购很重视自己的看法和意见,尊重顾客。)

  顾客:是!有点这么觉得!

  导购:(微笑着面向顾客)哦,我想了解一下,您觉得这款西服在哪些地方显得样式老呢?(通过询问,探究顾客异议的原因。)

  顾客:我也说不好,反正就是一种感觉,感觉每年的西服都大同小异没有什么变化!

  导购:(继续微笑着面向顾客)是,买东西感觉是很重要的,就像您刚才说的第一眼就喜欢这款西服的颜色、布料一样,也是一种感觉,是吗?(重复顾客的认可点,引导顾客让顾客点头,说;是。)

  顾客:嗯,差不多吧!

  导购:(再次微笑着面向顾客)噢,是,因为男式西服设计的精髓经过几十年的市场检验已经相当成熟了。所以,基本上新款变化的也仅仅是扣子、领子的细节微小的变化,您看今年最新上市的西服和您看中的这款西服比,也就是在衣领方面做了一点尝试变化,其他方面的确就像您说的一样大同小异,经典的东西肯定是要继续保留的!

  顾客拿起另一件西服在比较。

  导购:其实,买东西第一感觉真的很重要,第一感觉往往是自己最喜欢的,自己喜欢的衣服穿起来就自信,不是有句话:自信的男人最帅气!(同样是思想教育,但因为导购的亲和,所以听起来却很贴心温馨。)

  顾客:呵呵

  导购:先生,我想了解一下您这套西服平时是在什么场合穿的多一些呢?(挖掘探究顾客的需求点。)

  顾客:课堂吧,我经常要上课!

  导购:噢,先生是老师呀,怪不得气质就是不一样!(声音稍高八度,略显吃惊、兴奋)您看上的这款浅灰暗纹西服就特别适合老师上课的时候穿着,浅灰色给人一种高端的理性稳重感,而这种暗条纹则更显严谨,您穿起来真的有一种老师的理性、儒雅的气质。而且西服和领带搭配可以锦上添花、相得益彰,我建议您还可以通过多搭配领带的变化,来体现您每天不同的气质。您毕竟是老师,每天需要面对那么多不同的学生是吧?(导购有很深的催眠销售技巧,在整个销售过程中总是和风细雨,不断顺从认同顾客,接顾客的每一句话总要跟上富有情感共鸣的语气词和认同语:;噢、哦、是、没错、就像您说的。再加上适当时机对顾客的赞美,对顾客有着不可抗拒的催眠推动力。)

  顾客:哦?

  导购:一种搭配可以是三单,就是三种单色搭配最保险,或者二单一花,二花一单。您看,这条浅蓝和这条玫瑰色领带搭您的西服,就会给人深沉、含蓄的美感!(再次抓住赞美时机真诚赞美顾客,借机再次推荐介绍关联产品销售,有板有眼,销售层层递进。)

  顾客:噢,是吗?您一定是销售冠军,这么会说话!

  导购:谢谢老师的夸奖,我还真只是实话实说呢,还得多向您学习!来我给您拿个袋把西服、背心和这几条领带包装好,老师,这边请!(成交时机已到,导购主动引导成交。特别是面对犹豫型顾客,导购更需要趁热打铁。)

  顾客:你这样的导购多一些就好了,我这样的特殊身材让我自己来挑西服还真的是无所适从,但是职业原因又不得不认真挑选,今天多亏了你,谢谢啦!

  导购:您太客气了,我们要感谢您对我们专卖店品牌的信任,能够为您挑选到既合适又喜欢的西服,我也非常高兴!以后有什么需要我帮忙的,您尽管再来找我,能够为您服务是我们LM的荣幸呀!

  技巧分析:

  1.导购在和顾客的沟通中,应多用认可的语气词跟进,多说认同的语言和顾客的感觉互动,多一点微笑和顾客情感互动,多一点倾听顾客对产品异议的原因。正是这些别人没有的,无形中形成一股水性的难以阻挡的“一石三鸟”的销售力!

  2.在导购的逐步引导下,顾客买到合适的产品,同时也收获了导购的专业指导,心满意足地离去。由于导购的专业与敬业,顾客很可能会第二次、第三次地再次光临,导购不但成功地销售了产品,也成功地销售了自己,还成功地销售了品牌及专卖店。在同一情景下,面对相同的顾客、相同的异议,三个导购不同的销售方式、不同的销售技巧,最终导致完全不同的销售结果。为什么?

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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