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投资品牌女装加盟 怎样做到知己知彼?

http://www.nz86.com/   手机版   2017-06-12

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导语: 许多代理商抱怨与一个好厂家合作实在太难了:如选择大厂家吧,要不就是早已经'名花有主'了,要不就是这些大厂家'店大欺客',不仅条件苛刻,利润不高,而且时有'违规'行为,经常找一些借口不兑现其承诺;如选择小厂家,利润是要高些,但是风险太大。更有甚者,若碰到一些骗子型厂家,预付款打过去,厂家可能不知去向。

俗话说,知己知彼,方能百战不殆。那么,各位选择杭州品牌女装代理时,如何做到知己知彼呢?

代理商要“知己”

  许多代理商抱怨与一个好厂家合作实在太难了:如选择大厂家吧,要不就是早已经“名花有主”了,要不就是这些大厂家“店大欺客”,不仅条件苛刻,利润不高,而且时有“违规”行为,经常找一些借口不兑现其承诺;如选择小厂家,利润是要高些,但是风险太大。更有甚者,若碰到一些骗子型厂家,预付款打过去,厂家可能不知去向。

投资品牌女装加盟 怎样做到知己知彼?(图1)

  出现这种情况的根源在于:代理商自己没有清醒地认识自己,更不清楚自己需要选择什么的厂家。

  解决这个问题的关键因素就是“知己”,明白是个什么样的商家,有什么样的需要。

  代理商的“知己”体现在以下几个方面:

  第一、明确自己的目标

   自己要有个规划,到底追求的是短期利益还是长期利益?这样就多少决定了所能操作的品牌。如果想要追求长远,那么就应该考虑选择一个或几个有实力的大厂家,因为这些厂家的利益较为稳定、长远,而且经营风险较小,所以就不能只顾眼前利益,而应将短期利益还是长期利益结合起来,追求两者相加的最益。若为的是短期利益,哪个产品有钱赚就做哪个产品,但这种经营理念前些年比较流行,但近几年由于这种经营理念对代理商的健康发展不利,已经逐步退出市场。

  第二、了解自己的实力

   实力不一样,选择对方的条件也不一样。这包括代理商是当地市场的新生力量,还是经营多年的老商家;是通过主流销售渠道还是次要的销售渠道;是拥有强大的市场调控能力的代理商,还是无关紧要的小代理商。同时对自己的资金方面必须要真正做到“门当户对”,只有“有的放矢”,找到合适的代理厂家。

  第三、确定自己的市场定位

   是主销中高档产品,还是一般的低档产品;针对的消费群体体是特写的消费者,还是普通的大众消费群体体;是重点考虑销售利润,还是更看重市场份额。代理商只有明确自己的定位,才能找到真正适合自己的代理厂家。

  第四、认识到自己的优势和劣势

   惟有如此,才能“扬长避短”、“化短为长”,选择合适的代理厂家,为自己赢得市场胜利奠定坚实的基础。代理商的优势和劣势包括:从业经验、营销技售、管理、网络资源、人员素质、当地关系网等。

  代理商越是能清醒的认识自己,越有可能找到真正合适的代理厂家,为自身健康、持续发展“保驾护航”。

  代理商要“知彼”

  对代理商而言,厂家是上游供应商,是市场开发的伙伴和强有力的支持者,厂家行为直接影响着代理商、终端零售商的利益。 与其在以后日子里,因为厂家的种种不负责行为扯皮,还不如从一开始就注意选择一个好的合作伙伴。

  那么好的厂家标准是什么?我想从以下几方面来看:

  1、实力认证:

  越是不知名的企业,实力认证越重要,否则现厂家中途“关、停、转”现象,代理商不但前期投入化为泡影,仓库存货、应得返利等一大堆问题也无从追讨,损失巨大!

  具体应从以下几方面来认证:

  ①企业规模、资金实力:通过对厂家员工人数、厂房建设等进行了解,大致就知道了该厂家的实力。企业规模大,资金实力雄厚,厂家资金链比较稳定,抗风险能力增强。

  ②产品情况:通过对厂家产品质量以及产品线长度与宽度的了解,大致知道其销售情况。产品质量成熟企业会有科学的产品组合,不同季节有不同的产品可以销售,不同的品牌须不同包装,满足消费者的不同需求

  ③广告宣传方面:厂家各类广告的投入以及促销计划等等,大厂家的知名度远高于小厂家,广告投入也多。

  2、信誉考察:

  商业伙伴的选择如同结婚找对象,视婚姻为儿戏的美女会让丈夫带上一顶顶绿帽,劣迹斑斑的美男也很可能是个负心郎,要紧的是他是否有诚意,是否有信誉,是否可靠。

  ①承诺兑现情况:厂家对于退换货的承诺是否及时兑现、返利、奖励是否准时;有否出现过产品质量问题,是否积极负责;退换货承诺不能兑现直接给代理商造成损失;返利奖励拖延太久说明该企业内部业务统计、销售结算管理混乱,对这样的企业最好不要垫付资金去做促销;产品质量不过关本身说明企业实力不济,如再不积极负责予以处理,更说明企业经营作风不正。

  ②人员的稳定性:人员更换是否频繁,销售人员(尤其是中高层)更换过于频繁说明企业经营极不稳定,很多问题也会因此变成无头悬案。

  ③首次进货量建议:厂方首次进货量建议是否合理厂家真心想扎扎实实做市场,就应该替代理商负责,首次进货量要求应当切合实际,并有相应的分销推广计划,那种拼命鼓励客户第一次就大量进货的厂家说不定就是一锤子买卖。

  ④合作诚意:厂家有否主动提出代理权区域和时限?是否隐瞒其他已经开发但做得不理想的代理商。

  ⑤契约文化:是否注重契约文化诸如厂家货款结算方式、质量保证、返利结算期、厂家对乱价窜货等行为的追查、取证、制裁方法等等,那些容易引起厂商纠纷的问题,一个有诚意、有信誉的厂家会非常注意的,并能够很好地解决。

  3、市场能力:

  ①销售状况:了解其他区域该企业产品的市场表现:产品的具体销售情况、价格体系、厂方投入业务人员、广告费等等。还要了解目前旺销区域、滞销区域、未启动区域,看产品是否真正适合本区域;产品系列是否完善,是否会有旺季旺销,淡季就跳水的缺撼?

  ②广告投入计划:厂家对市场的广告投入计划和投入实绩;什么时间、什么地点,在什么条件下以什么方式投入广告,最好要求厂家提供书面广告计划。

  ③营销人员素质:厂家营销人员有无受过系统专业培训,营销人员对本厂的产品特性、品牌特征等要素是否清楚,营销人员在和代理商谈合作之前,有否对本地市场及竞品充分了解并能提出自己的看法,营销人员对本地市场的开发有无具体计划,具体包括:

   以哪一品项为首选主打产品,为什么?

   采取怎样的出厂价、批发价、超市价、零售价,为什么?

   什么时间针对那一通路用那种形式铺货?如何看待赊销铺货?是否不顾代理商利益怂勇客户大规模赊销铺货给自己冲业绩?

   要求代理商出多少人力运力?

  代理商不代理好的品牌,代理商很难发展状大,绝大数多成功的代理商得益于厂家支持,也有一部分代理商命丧厂家手中。厂商交易很有可能直接改变代理商的命运,合作之初全面考虑厂家的信誉、实力、市场能力对以后的生意可起事半功倍之效。

  不要担心厂家会嫌你“太多事”而另觅其他目标(除非业务人员迫于销量任务,要马上开客户),厂家最欢迎有头脑、有市场知识、做事严谨负责的客户。挑剔的才是真买主,厂家也懂这个道理。

  4、了解实情的方式方法:

  要真正做到对厂家的 “知彼”,总结起来,可以归结为四个字:望闻听切。

  望:看厂家的宣传手册;看厂家的厂房建设、看厂家的产品、看厂家的宣传广告;

  闻:通过自己的职业嗅觉,了解该产品在其他区域的销售情况、广告投入情况;

  问:问厂家代表、问同行代理商、问同行业其他企业业务人员对该品牌的评价;

  切:实际深入该企业进行了解,并真切感受该企业的全部情况。

 来源:网络        编辑:小鱼
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