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客户明明看起来很想买,最后却没有买单的原因何在?

http://www.nz86.com/   手机版   2017-05-18

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导语: 不知道各位开服装店的商家有没有经历过这样的事情:一个客户进店,看上了喜欢的衣服,明明很想买,但最后还是没有买单。出现这样的原因是什么呢?如何让顾客看中了就大方买单呢?下面我们一起来看看吧。

  不知道各位开服装店的商家有没有经历过这样的事情:一个客户进店,看上了喜欢的衣服,明明很想买,但最后还是没有买单。出现这样的原因是什么呢?如何让顾客看中了就大方买单呢?下面我们一起来看看吧。

客户明明看起来很想买,最后却没有买单的原因何在?(图1)

  1、第一:顾客提出价格的问题

  价格问题是出现频率最多的成交的机会点,成交的时机最经常出现的就是价格问题。

  送赠品、打折、抹零头,只要顾客有这种问题出来,各位记得:"……您说是吗?"讲完要接一句话:"请问一下,您待会儿是刷卡方便还是付现金方便一点?"要尝试进去做结束销售。

  很多导购会说:那顾客会不会觉得我们很急!

  所以各位有没有发现,这时加上三个字:待会儿。没说是现在,能理解吗?不是说现在,是待会儿。

  顾客说:"待会儿刷卡方便一点吧。"接下来你就不要待会儿了,直接说:"那行,这边刷卡,请。"其实"待会儿"这三个字是在语言上的潜意识暗示。

  有人说这个比较狠,就是给顾客挖了个坑,让顾客不小心跳进来,等顾客跳进来,赶紧埋土。就是这个道理。

  价格信号是最经常出现的成交信号,但是导购员的把握时机的能力却是最低的!

  所以我们经常看到导购都是这样处理的:

  导购:"……您说呢?"

  顾客:"你说的也对,不过……"然后导购跟顾客围绕那七八个问题一直在兜圈。

  为什么一直兜圈,因为导购不结束销售。如果我们提出了销售的信息,可能早就进入到了买单了。

  2、第二:询问送货(退换货)或保养相关细节

  顾客问到这个问题,导购员就可以结束销售了。

  导购:"我们三包……""这个产品保养的时候要注意……"讲完以后,最后给顾客一句:"请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?

  3、顾客计算数字

  顾客:"那你总共加起来多少钱啊?折扣打下来多少钱啊?"

  导购:"折扣打下来是1980"。报完价以后就要加一句:"请问一下,您待会儿是刷卡方便一点还是付现金方便一点?"很多导购员最傻的做法就是:"1980"。然后就带着微笑站在那里也不说话,就等着顾客说:"啊,这么贵啊!"然后导购:"啊,怎么还有问题啊!"你不去结束,你要等顾客说:"买单吧!"这种几率很低啊。

  每一个自动买单的顾客背后,都代表一大堆你被动过程中损失的业绩。

  4、散播烟雾式异议讯号

  有时候顾客会跟你胡扯,或者开玩笑。

  比如:"如果没货怎么办?""美女晚上一起吃饭吧?"类似的。

  导购一句话带过去:"大哥您真会开玩笑,这一点您放心,请问一下,待会儿你是刷卡方便一点还是付现金方便一点?"

  5、顾客屡次问到同一个问题

  顾客:"你觉得这个真的好看吗?"

  导购在旁边:"真的好看……"

  顾客:"可是我觉得好像太柔了。"

  导购:"不会的……"

  顾客:"可是万一不好看怎么办?"

  导购:"您放心……"

  顾客:"我还是很担心嘞!"

  导购急的都想杀了她。心里面在想:你到底要问多久啊!

  什么原因造成的?因为不知道屡次问同一个问题是结束的信号!

  为什么顾客一直问?因为你不结束,所以她一直问,你直接把她结束掉就没事了!你一直不结束,每讲完一个导购就这样含情脉脉看着顾客,那意思就是:来吧,再问啊。

  顾客又很难下决心买单,所以就继续问,一问你心里想:怎么还有啊!

  6、双手抱胸陷入沉思

  就要准备做结束销售了!表示他在做最后最重要的思考。只要顾客一抬头,买还是不买都已经决定了。

  这里用接触法刺激一下顾客,也叫顺水推舟法,就是在顾客的肘部,轻轻带一下,嘴里说:"您看没问题吧!"顾客接受了外界接触的带动,思想会不由自主的跟肢体走的,所以顾客会顺势点头。

  7、询问同伴的看法

  有时候顾客就问旁边同伴:"你觉得怎么样?"这是到最后的环节:我觉得的还不错,再经过同伴的确认。

  这时候要做结束的销售,就代表顾客对这个产品基本上满意了。

  8、表情改变,从思考到豁然开朗

  本来比较严肃到露出笑容,顾客为什么会露出笑容。因为他决定买了,如果不买,他还在关注商品,只有决定买了,才会跟你开开玩笑,才会放松。

  9、转而赞美销售人员

  顾客:"小姑娘哪里人啊?说话不错哦!长得真漂亮啊!"这时候导购千万要记住:不要被赞美之后迷失了自己的理智!

  有人被赞美了之后,你会发现销售人员头顶上会出现光环,准备上天当耶稣!开始忘了自己是谁。

  顾客转而赞美销售人员,这是销售人员应该这么说:"X总,跟您聊天真开心,被您这么一夸,我整个人的自信心都上来啦!

  请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?"在两件产品当中比较选择!

  顾客:"哎呀,这两个都差不多,这个不错,这个也不错啊,都不知道怎么挑了。"以前说过,在此不重复。

  所以成交的时机进来之后,就要迅速抓住,不要等,所以我们普遍在终端销售的时候销售的时间过长,所以非常考验顾客的耐心!

  至于结束销售的技巧,因为我们是终端销售,所以最常用的、最实战的、最靠谱的、最直接拿下的就是二选一结束法!

  "请问一下,您待会儿是刷卡方便一点,还是付现金方便一点?""这一个还是那一个?"

  它没有那么多:法兰克结束法,小狗结束法,等等。二选一就够了,不需要太复杂!

  二选一要注意的是:自然肯定的语调!坚定无疑的眼神!理所当然的态度。

 来源:网络        编辑:潘芬芬
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