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体验高奢:高端女装的消费主力仍是老客户!

http://www.nz86.com/   手机版   2017-04-20

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导语: 贴近消费者的服务,让高端女装品牌即使价格昂贵,也能吸引相当一部分不愿'动脑搭配'的消费者。衣着妥帖,妆容精致,行为干练,出现在哥弟西单君太百货店的顾女士已经是本月第二次光顾这里了。

  贴近消费者的服务,让高端女装品牌即使价格昂贵,也能吸引相当一部分不愿“动脑搭配”的消费者。

体验高奢:高端女装的消费主力仍是老客户!(图1)

  文 | 《中国服饰》杂志记者 徐婧

  衣着妥帖,妆容精致,行为干练,出现在西单君太百货店的顾女士已经是本月第二次光顾这里了。

  继上次购买了一件内搭毛衫以后,这次她买了一件红色中长款呢绒大衣。付完款后,她转而向哥弟的提升品牌 — 位于它隔壁的阿玛施继续挑选。陈列在店铺中琳琅满目,充满设计感的胸针吸引了她,她对销售人员说自己想选择搭配大衣的胸针。销售人员轻声细语地进行推荐,她也俯下身来细细挑选,不一会儿就将两个别致的胸针收入囊中。

  问及为何对哥弟如此青睐,她回答说:“我重视的是一种体验,试衣的体验,心理的体验,视觉的体验和美的体验,哥弟就能满足我这种体验,让我更加自信地走到职场中去。”

  宽松视觉

  视觉是消费者体验服装品牌的第一站。

  与西单君太百货其他区域的热火朝天不同,位于第二层的精品女装哥弟和阿玛施内客流量并不大,半小时十几人的客流量,让它颇有一些闹中取静的味道。

  在走访西单君太百货的哥弟、阿玛施,位于同一商圈的声雨竹,以及位于王府井百货的等店铺的过程中,记者发现,视觉上的宽松,几乎是这些品牌的共同特点。

  简单的陈列,宽敞的布局,偏冷调,营造出安静舒适的购物氛围。在重点推出的款式上方,还有特别照明,呈现出服饰光彩熠熠的感觉。每一件服饰都整洁,无折痕,干净舒适地悬挂在陈列架上待人挑选。位于王府井百货的雅莹店更是如此,四面都是透明的玻璃,让人能够一眼看到店铺里的服装陈列,橱窗展示里的模特身着同一色系不同款式的服装,店中留有大量空间给顾客走动挑选。

  所以,当有十几人同时处在一家店铺的时候,也不会给人拥挤嘈杂的感觉,更不会影响你挑选衣物。高端女装依靠给予消费者宽松的视觉体验,保持着品牌的精致与优雅。

  高质服务服务是消费者体验服装品牌的第二站。

  高质的一对一服务,是这些品牌女装的共同特点。正是因为门店客流量不大,使得针对每一位消费者的服务质量提高。李女士在声雨竹的购物过程中,销售人员卖力地为她推荐各种搭配,契合她的身材以及肤色,选择了很多套搭配方案,并帮助她处理一些肩带、领口的穿衣细节。李女士试了很多套,虽然并没有购买,但声雨竹的服务还是给她留下了深刻的印象。她说,虽然最后自己没有买到心仪的衣服,但这家店的服务让她感到很贴心,所以下次购物还会选择这里。

  另一位向女士在声雨竹购买了一条裤子,她的女儿说:“妈妈非常喜欢这家店,虽然我觉得它的设计大花大绿,看起来挺土的,而且价格也贵,但是妈妈是这家店的忠实粉丝,也不知道为什么特别喜欢。这次来和妈妈一起感受了一下,这里的服务确实很好,销售人员也很专业,如果是我的话,面对这么热情的推销和服务,我估计也会不好意思,一定要买一件衣服。”

  记者在西单商圈看到的也是如此,高质的服务成为这些高端女装品牌留住客户的重要法宝。

  “很多人看到哥弟的衣服觉得很失望,不够时尚,但是哥弟的牌子之所以能屹立不倒这么多年,就是因为我们适销对路。哥弟服务的主要是一些有钱但不太懂得时装搭配的女性,我们最大的卖点就是贩售搭配。我们用服务来帮助有能力消费但不会搭配的女性找到合适自己的衣服,让他们变得更美。”哥弟店长边说,边拿出几套搭配好的服装展示给记者。

  同样因为店铺的高质服务而备受青睐的雅莹也是如此,在雅莹购物的陈女士说:“我这次是和老公一起来的,店里有专门设置的沙发可以供男士休息,我就可以放心挑选。而且在这里不用自己动脑搭配,衣服裤子鞋子内搭外套,她们全部可以给你推荐,并且搭配得很令人满意。”最后她提了两大购物袋满载而归。

  贴近消费者的服务,让这些高端女装即使价格昂贵,也能吸引相当一部分不愿“动脑搭配”的消费者。

  忠于情怀

  最后一站,也是最关键的一站,就是情怀。很多消费者之所以愿意购买某种品牌,是因为她们的购买已经成了一种习惯,只要添置新衣,就会想到这个品牌,这便形成了对品牌的感情。而品牌抓住这一点,就能够“贩卖”情怀。

  在记者走访的过程中,选择这些品牌的女性年纪大多在30岁以上,鲜有20多岁的消费者,这与其自身的品牌定位是相吻合的。

  “有时候你觉得我们在卖衣服,其实我们是在卖情怀,哥弟毕竟是一个老牌子。这么多年打造的口碑积累了很多忠实的粉丝,他们买衣服就只认哥弟,并且有一部分老客户还愿意向年轻人,特别是一些新走上职场需要成熟打扮的年轻女性推荐我们品牌的服装。”哥弟店长说道。

  “虽然许多品牌现在都在推动并筹建自己的VIP客户群,但能真正聚合起VIP顾客的并没有几个品牌。”在她看来,真正的VIP顾客,并非单次购买达到一定金额的顾客,而是具有极高的品牌粘性,能实现重复购买的顾客,甚至能够主动地将品牌宣传给其他人。

  对于这一点,哥弟显然是成功的。“据我估算,哥弟每年的VIP销售额应该能占到其总体营收的60%—80%。”她补充道。

  一位姓林的女士回应到:“我是哥弟女装长久的消费者了,大概在十几年前,哥弟服饰就是我衣柜里的主要品牌,哥弟的服饰比较低调,但每一件衣物给我的体验都是非常不同和完美无暇的,以后我还是会继续购买,暂时不会考虑更换别的品牌。”

  “我们的目标是让每一个女人的衣柜里,都有我们家的衣服。”声雨竹的销售人员说起这一点,也显得满脸自豪,“我们现在不仅有实体销售,更开辟了电商渠道,既能满足消费者在门店享受服务的需求,更针对那些不想出门的消费者,让我们的消费者能够在家里就买到自己心仪的产品。”

  满足了消费者各方面的体验,才能实现品牌的“圈粉”,发展出忠实的客户。

  毕竟,门店的客流量已经说明了一切。

 来源:《中国服饰》杂志        编辑:zj
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